商務談判（第三版）配套試卷作者楊群祥試卷.doc

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1、附錄4試題題庫課程結業(yè)測試題一L填空題（12個空題12分）1）商務談判是關于上的談判，具體指兩個或兩個以上從事組織或個人，為滿足各自的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商,謀求取得一致和達成協(xié)議的交往活動。2）、和三個要素構成一個完整的談判過程。3）談判人員是談判取得成功的重要基礎條件。4）談判是雙方不斷地最終達到的一個過程。5）合同磋商主要經過兩個程序：和o2?單項選擇題（5題10分）1）商務談判的核心內容是（）*、政治利益B、質量C、經濟利益D、價格2）商務談判策略的（）是指策略木身所耍解決的問題，是策略運籌的核心。2內容B、口標C.方式D.要點3）在正式邀約的各

2、形式中，最為商界人士所用的是（）。A、請柬邀約B、書信邀約C、傳真邀約D電話邀約4）在談判中有出奇制勝效果的策略是（）。A、積極讓步策略B、聲東擊西的妥協(xié)術C、突然提出時間限制D、揭示談判破裂的后果5）談判者的行動指針是，（）。A、談判目標B、談判方案C、誠信D、合法3.多項選擇題（5題15分）1）下列商務談判方式中，應用最廣泛、故普遍、繪經常的談判方式是哪兩種（）A、面對血談判B、電話談判C、函電談判D、網(wǎng)上談判2）商務談判人員能力的提高與（）有關。A、談判實踐B、自身能力C、自覺訓練D、培養(yǎng)3）在商務談判中，以下（）應先報價。A、發(fā)起談判者B、投標者C、招標者D、賣方4）在整個

3、商務談判過程中，其核心和重要壞節(jié)是（）。A、開局階段B、報價階段C、磋商階段D、成交階段5）主場談判在商務談刈小比較受歡迎?尤其在關鍵的、復雜的交易談判階段更受歡迎,其具優(yōu)勢有（）。A.容易被對方了解虛實B、易于建立心理優(yōu)勢3.判斷題（3題15分）1）在談判小，若想出奇制勝，需要具有的心理素質是悄緒穩(wěn)定。（）2）對談判對手進行資信狀況調査研究，是談判前準備工作極其重要的一步。（）3）商務談判策略的針對性是指根據(jù)談判過程的具體情況，改變策略表達的做法。（）4.簡答題（3題18分）1）簡述談判組織的構成原則？2）商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)包括哪些？3）商務談判人員應具備的適用于談判的基木能力？5

4、.分析題（2題30分）1）在實踐中，人們常聽到：“與某某人談判很愉快”，“與某某人談判令人賞心悅目”。和反，“與某某人談判讓人心悶氣憋”，'‘與某某人談判令人討厭”等等議論。在實踐中，還可見到，佝的條件看來很難實現(xiàn)，但也奇怪，經過佝的人一談，就能談成功。怎么有的人一談就成功了呢？試分析其原理。2）某公司要從日本A公司引進汽車發(fā)動機生產線，在引進過程中雙方進行?談判。在談判開始Z后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談和同的項目，并有總將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真

5、，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低20%o問題：某公司的勝利對你有何啟發(fā)？附加題一綜合案例題（20分）A廠商與家樂福超W洽談維生素（瓶裝）進貨協(xié)議，家樂福采購以沒有賣過此類產品為由對A廠商提出了苛刻的條件：三個月賬期、15%利潤率、兩個月銷售達不到協(xié)議量退貨并支付協(xié)議量利潤（占架費）,A廠商銷售人員為了完成公司超市維生素覆蓋率的要求，采取了讓步式談判策略并明確告知對方即使銷售達到協(xié)議量他也是耍貼錢的簽署了協(xié)議。在兩個月內A廠商通過銷售促銷打開了銷售局血完成了協(xié)議屋，后來A廠商與家樂福采購又簽訂了維牛素禮品裝進超山的協(xié)議，由于銷售業(yè)績好，A

6、廠商有了談判的籌碼達成了理想的協(xié)議，后來在超市促俏活動中主推禮品裝維生素淡化瓶裝維生素，瓶裝維生素下架后A廠商用曲線救國的方式達成了口己的目標。問題：1）廠家為什么撤下了瓶裝維生索？2）廠家曲線救國達成了口己的H標對我們簽署商務談判協(xié)議時有什么啟示？課程結業(yè)測試題二1.填空題（12個空題12分）1）一?個完整的談判，一?般由、、三個要素組成。2）提高談判人員能力最直接、實際的途徑是、。3）根據(jù)談判中沖突情形來劃分，可以把談判策略劃分為、和4）是指在資木經營中，從事貨物交易業(yè)務的具有專門知識或技能的人，為了實現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權利和義務關系的協(xié)議。5）商務禮儀的日的包括

7、、、o2.單項選擇題（5題10分）1）在進行商務談判時，卜-列（）是第一位的。A、利益B、策略C、誠信D、合法2）談判中了解和把握對方觀點與立場的主要手段是（）。A、傾聽B、觀看C、辯論D、發(fā)問3）下面哪-項不是商務談判的特征（）。A、經濟利益性B、約束性C、慣例性D、口然性4）商務談判勝負的決定因素在于商務談判人員的（）。A、氣質B素質C、個性D、性格5）如果己方銷售的產品是對方迫切需耍的，則對方最關心的是（）。A、價格B、付款方式C、保證條件D、交貨期3.多項選擇