從客戶角度出發(fā)完成銷(xiāo)售.doc

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1、毋庸置疑，銷(xiāo)售就是說(shuō)服客戶讓他們購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。如果客戶根本不想買(mǎi)，你是沒(méi)有辦法達(dá)成銷(xiāo)售目的的。強(qiáng)迫客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)根本稱(chēng)不上銷(xiāo)售，而是在光天化日下?lián)尳??！　　　∷裕绻阆肱c客戶進(jìn)行長(zhǎng)期買(mǎi)賣(mài)交易，一種方法是從客戶角度出發(fā)，找出他們真正想要的東西?！　　　】蛻羰紫瓤紤]的三個(gè)問(wèn)題　　如果你的銷(xiāo)售對(duì)象是公司，那么你應(yīng)該清楚每當(dāng)提到錢(qián)的時(shí)候他們的反應(yīng)很強(qiáng)烈。絕大部分銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶公司首先考慮的問(wèn)題是如何掙錢(qián)。但事實(shí)確恰恰相反?！　　　。ǜ鶕?jù)Herzberg的激勵(lì)理論）激勵(lì)有兩種方法：　　　　努力尋找快樂(lè)；或避免遭受痛苦?！　　∪欢?，與尋找快樂(lè)相比，我們更

2、急于避免痛苦，因?yàn)槿说谋灸芫褪潜Ｗo(hù)自己免受外界的傷害。雖然客戶公司對(duì)“如何掙錢(qián)”很感興趣，但這不是他們關(guān)心的首要問(wèn)題。事實(shí)上，關(guān)于錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，客戶一般的考慮順序是：　　　　1.省錢(qián)；　　　　2.掙錢(qián)；　　　　3.不花錢(qián)；　　　　不考慮錢(qián)的問(wèn)題，客戶一般先考慮如何避免遭受痛苦，然后才會(huì)考慮如何才能找到快樂(lè)。這就是為什么客戶很少更換供應(yīng)商，如果一種商品使用效果很好就會(huì)長(zhǎng)期使用，并且更喜歡購(gòu)買(mǎi)知名品牌的產(chǎn)品?！　　∵@就是為什么即使你的產(chǎn)品質(zhì)量更好卻被冷落的原因?？蛻舾嘈抛约旱氖褂媒?jīng)驗(yàn)，而不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)嘗試你的新產(chǎn)品?！　　　r(jià)格和成本　　如何客戶很關(guān)心如

3、何省錢(qián)而不想花錢(qián)，是否意味著他們總會(huì)選擇那些價(jià)格最低的產(chǎn)品？　　令人欣慰的是，答案是否定的?！　∥词苓^(guò)良好教育的客戶會(huì)把產(chǎn)品價(jià)格和采購(gòu)成本混為一談，但事實(shí)上，兩者有很大差別?！　〖僭O(shè)你是一個(gè)很在意成本的人。如果你想買(mǎi)輛新車(chē)，你是會(huì)買(mǎi)最便宜的，還是選擇一款物有所值的？　　你的客戶同樣也會(huì)考慮類(lèi)似的問(wèn)題，比如：　　　　維護(hù)方法簡(jiǎn)便；　　　零部件成本及供應(yīng)情況；　　　產(chǎn)品及零部件的使用壽命；　　　使用帶來(lái)多少生產(chǎn)力的提高；　　　需要對(duì)產(chǎn)品的使用進(jìn)行多少相應(yīng)的人員培訓(xùn)；　　　使用安全性；　　　交貨時(shí)間；等等?！　　∪绻蛻魞H僅選擇成本最低的產(chǎn)品，那么有兩種

4、可能性：　　　　1.　你沒(méi)有向客戶說(shuō)明采購(gòu)成本和產(chǎn)品價(jià)格之間的區(qū)別；或者　　　　2.　你找錯(cuò)了客戶。　　　　WarrenBuffet對(duì)價(jià)格和價(jià)值做了很好的詮釋?zhuān)骸皟r(jià)格代表了你的付出；價(jià)值是你的所得”　　既然客戶想避免遭受痛苦，那么在尋找快樂(lè)之前，他們想要從你這里得到的價(jià)值可能是：　　　　如何降低成本；　　　如何降低風(fēng)險(xiǎn)；　　　如何維持市場(chǎng)份額；等等?！　　∪绾文阏业娇蛻粝胍恼嬲齼r(jià)值，并讓他們知道如何才能獲得這些價(jià)值，你就在銷(xiāo)售中占據(jù)了主動(dòng)權(quán)。　　　　買(mǎi)賣(mài)雙方的長(zhǎng)期沖突　　　　銷(xiāo)售人員常常抱怨，抱怨雖然自己努力向客戶解釋價(jià)格和價(jià)值的區(qū)別，但是客戶根

5、本不想去聽(tīng)?！　∪绻阋灿龅竭@種情況，你需要明白，買(mǎi)家和賣(mài)家之間一向都有沖突的存在?！　馁u(mài)家的角度出發(fā)，銷(xiāo)售的目的在于從客戶那里掙錢(qián)。另一方面，從買(mǎi)家的角度考慮，他們盡可能避免任何人從自己這里把錢(qián)掙走。于是沖突產(chǎn)生了?！　∪绻蛻粽J(rèn)為銷(xiāo)售人員把自己的錢(qián)掙走是一種痛苦，那么如何才能說(shuō)服他們買(mǎi)單呢？　　總結(jié)一下，客戶花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)榕c購(gòu)買(mǎi)相比，不買(mǎi)的損失更大。　　　　如果客戶不想聽(tīng)你的推銷(xiāo)或講解，那么原因可能有兩個(gè)：　　　　1.　他們還沒(méi)有意識(shí)到不買(mǎi)的損失是什么；并且　　　　2.　他們對(duì)你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚?！　∪绻憬咏蛻舻囊鈭D僅僅是

6、為了掙他們的錢(qián)，那么想想結(jié)果會(huì)是什么？客戶會(huì)對(duì)你敬而遠(yuǎn)之！但如果你能夠?yàn)樽约旱匿N(xiāo)售找一個(gè)強(qiáng)有力的商業(yè)原因，并誠(chéng)懇地告訴客戶你的產(chǎn)品將滿足他們的何種需求，那么，客戶就會(huì)想從你這里了解更多關(guān)于產(chǎn)品的信息。