資源描述：
《淡季營(yíng)銷，經(jīng)銷商做什么？.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、淡季營(yíng)銷 淡季，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是從整個(gè)行業(yè)營(yíng)銷狀況與消費(fèi)者消費(fèi)行為來(lái)講，都處于一種低潮。很多行業(yè)都有淡季，譬如食品行業(yè)、空調(diào)行業(yè)，一到了淡季整個(gè)行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)是一落千丈，慘不忍睹，化妝品行業(yè)同樣如此。一般來(lái)說(shuō)，４－７月份是化妝品行業(yè)的淡季（日化行業(yè)反差不是太明顯，美容行業(yè)反差則十分巨大）。在這個(gè)時(shí)候，化妝品經(jīng)銷商往往會(huì)采取一些不太好的方法來(lái)“幫助”企業(yè)度過(guò)淡季?！ ∫弧⒉脝T——生意不好，沒(méi)有利潤(rùn)來(lái)源，只有通過(guò)裁員來(lái)縮減開支，哪怕是保住成本，也就能夠期待旺季的“生意興隆”了?！ ∈聦?shí)上，這是很多美容
2、經(jīng)銷商企業(yè)采取的慣用做法。一到四、五月份，大量的業(yè)務(wù)人員與美容導(dǎo)師都會(huì)有一種緊張的心理，那就是擔(dān)心企業(yè)的“裁員”大棒落到自己頭上。有時(shí)候他們也挺理解企業(yè)的，畢竟到了淡季，生意不好，企業(yè)不可能在這幾個(gè)月都入不敷出，裁員是必然之道。于是到了淡季，很多美容企業(yè)本來(lái)熱鬧的辦公室一下子冷清了，有些經(jīng)銷商企業(yè)到了淡季就只剩下四五個(gè)人（甚至還包括經(jīng)銷商夫婦二人）。 而這樣的做法只能導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：經(jīng)銷商企業(yè)無(wú)法建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也無(wú)法擁有一個(gè)強(qiáng)大的、忠誠(chéng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，最后往往導(dǎo)致經(jīng)銷事業(yè)的半途
3、而廢。 二、給員工放假——因?yàn)榭紤]到工作的延續(xù)性與企業(yè)的口碑，不想裁員，但又實(shí)在沒(méi)有多少工作安排，怎么辦？總不能白養(yǎng)著這些人吧，于是只有放假?！ 」P者任某美容企業(yè)銷售管理部經(jīng)理時(shí)，一到四五月份，就經(jīng)常接到某些經(jīng)銷商老板的電話或傳真，意思是淡季到了，生意不好，都要給員工放假，工作該如何如何等。而且放假的時(shí)間還不短，往往是一個(gè)月到兩個(gè)月不等。 這樣的做法也有一定的“危險(xiǎn)性”。放假的目的是什么？當(dāng)然是節(jié)省開支，但是一到再次開工的時(shí)候，往往會(huì)有一些人才流失，甚至可能是骨干人員“另?yè)窀咧Α绷?，?shí)際上損
4、失的更多?！ ∪?、松散式管理——經(jīng)銷商企業(yè)達(dá)到了一定的規(guī)模，不能裁員，但也不能給員工放假，因?yàn)橐坏┓偶?，極有可能動(dòng)搖軍心，于是采取松散式管理?！ ∫灿幸恍┙?jīng)銷商企業(yè)采取松散式管理的方式來(lái)“對(duì)付”淡季。譬如說(shuō)上、下班的時(shí)間要求不是那么嚴(yán)格，平常要求的業(yè)務(wù)量也跟著相應(yīng)調(diào)整，甚至包括待遇上的變化等。而且他們也有一個(gè)很好的理由，大家都忙了那么長(zhǎng)時(shí)間，是應(yīng)該給他們一些時(shí)間去放松一下了。 松散式管理導(dǎo)致的直接后果就是人心渙散。一個(gè)企業(yè)的管理風(fēng)格是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持才能形成的，“三天打網(wǎng)、兩天曬網(wǎng)”式的管理只會(huì)令
5、員工對(duì)公司的管理制度形成心理上的輕視，進(jìn)而影響企業(yè)的權(quán)威與管理效力?！ ∷?、放松服務(wù)——由于考慮到終端網(wǎng)絡(luò)淡季銷售的特點(diǎn)，也考慮到自身服務(wù)的成本，于是便在淡季放松對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)?！ ∏叭c(diǎn)主要說(shuō)的是企業(yè)內(nèi)部的人力資源與管理，這一點(diǎn)說(shuō)的是經(jīng)銷商企業(yè)對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)問(wèn)題。事實(shí)上，經(jīng)銷商淡季的到來(lái)是跟隨在終端網(wǎng)絡(luò)的淡季之后的。因?yàn)闆](méi)有“生意”，經(jīng)銷商便理所當(dāng)然地認(rèn)為不需要給網(wǎng)絡(luò)多少服務(wù)，再加上企業(yè)人力資源的變化，便放松了服務(wù)，而終端網(wǎng)絡(luò)也不因?yàn)榈镜脑虿灰蠓?wù)，兩廂情愿的結(jié)果是“服務(wù)匱乏”?！ 》潘?/p>
6、服務(wù)的結(jié)果造成了經(jīng)銷商企業(yè)服務(wù)水平長(zhǎng)期得不到系統(tǒng)的、有效的提升，而終端網(wǎng)絡(luò)也就在淡季不知不覺(jué)地流失，而經(jīng)銷商還莫名其妙，不知道問(wèn)題出在哪里?！ ∧敲?，在淡季經(jīng)銷商應(yīng)該做什么呢？其實(shí)，經(jīng)銷商在淡季有很多事情可以去做，而且還能夠做得很好，也只有做好了這些工作，才能為下一個(gè)旺季帶來(lái)更多的銷售業(yè)績(jī)。經(jīng)銷商淡季營(yíng)銷，主要可以從以下五個(gè)方面來(lái)開展?！ ∫?、收集情報(bào)——包括品牌商、經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者四個(gè)方面的情報(bào)。因?yàn)榇藭r(shí)處于淡季，經(jīng)銷商有更多的時(shí)間可以用來(lái)收集情報(bào)，便于決策。 就品牌商而言，要了解處
7、于渠道上游的品牌商的狀況，這不僅包括自己服務(wù)的品牌，也包括行業(yè)里面突出的、有創(chuàng)新能力的一些品牌，著眼于它們的發(fā)展趨勢(shì)，為自身的下一步發(fā)展謀定品牌布局?！ 【徒?jīng)銷商而言，重點(diǎn)在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)與自己有競(jìng)爭(zhēng)的一些經(jīng)銷商，了解一下他們的運(yùn)作狀況、人力資源、政策走勢(shì)等，所謂“知己知彼”，便于下一步?jīng)Q策。同時(shí)還應(yīng)該了解區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商乃至全國(guó)經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r，把握經(jīng)銷商生存狀態(tài)?！ 【徒K端網(wǎng)絡(luò)而言，重點(diǎn)收集空白區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)情況，以便于自身下一步市場(chǎng)開發(fā)。另外對(duì)自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)情況作進(jìn)一步的完善，更詳細(xì)地了解合作伙
8、伴的背景與習(xí)慣。經(jīng)銷商一定要建立一個(gè)完善的、不斷更新的客戶資料庫(kù)，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作任務(wù)?！ 【拖M(fèi)者而言，主要著眼于各地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，以及前一段時(shí)間本區(qū)域的消費(fèi)者行為。經(jīng)銷商企業(yè)要認(rèn)真地幫助終端網(wǎng)絡(luò)研究消費(fèi)者的心理，制訂出合理的銷售策略?！ 《?、培訓(xùn)員工——淡季練兵，是“事半功倍”的大事。所謂“磨刀不誤砍柴功”，在淡季經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)做好員工的系統(tǒng)訓(xùn)練、重點(diǎn)突破、實(shí)戰(zhàn)演練三步驟的工作，并由此建立一支優(yōu)秀的、向心力強(qiáng)的、協(xié)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?！ ∈紫?，要對(duì)員工在職業(yè)道德、工作技能、心態(tài)等方面進(jìn)
