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《經(jīng)理培訓銷售團隊的管理核心教材.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售團隊的管理王建軍一、銷售人員的招聘看心態(tài)定位看經(jīng)驗成本看技能潛能招聘銷售人員技巧——量表（工具）測試法邁爾斯-布里格斯類型指標(MBTI)精力支配：外向E—內(nèi)向I認識世界：實感S—直覺N判斷事物：思維T—情感F生活態(tài)度：判斷J—知覺P——測試結(jié)果為ESFJ者，最適合做銷售人員二、銷售人員的培訓A培訓目標：?掌握專業(yè)知識?提升銷售技能?融合企業(yè)文化?建立觀念態(tài)度二、銷售人員的培訓B培訓內(nèi)容：知識產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品知識競爭對手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識與工作有關(guān)的知識技能溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養(yǎng)自學技能銷售技巧二、銷售人員的培訓C培訓形式、安排、評
2、估：形式有內(nèi)訓、外訓和陪同等三種年度培訓計劃和階梯式培訓進行培訓后績效改善的追蹤評估建立培訓后績效和學員受訓檔案高階中高階顧問式銷售（三天）中階大客戶銷售（三天）入門、上崗專業(yè)銷售技巧專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）三、銷售人員的激勵學會激勵下屬——滿足其需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)對管理者的啟示？三、銷售人員的激勵激勵因人而異、因時而異?員工成長時期，意愿高、干勁足，適合期望激勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。?員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激
3、勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和強化激勵等方法。三、銷售人員的激勵業(yè)務(wù)競賽運用：?簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則?獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高?目標定位切實可行，與年度計劃配合?營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染?過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣?頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析四、銷售人員的行動管理銷售日報表管理時間分配管理要事第一：忙要忙得有意義時間管理的關(guān)鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個優(yōu)先次序什么是要事？——你個人認為最值得去做的重要的事情，它有利于你價值觀的體現(xiàn)，有利于達成你的目標重要事情是來自你的內(nèi)在需求包括：工
4、作，學習，家庭，個人每個人的價值觀不同因此對“要事”的判斷也會存在差異重要和緊急的不同之處在于：重要——重要的事來自內(nèi)在的需求要事有時并不緊急，但需要更多的時間，并且天天做緊急——緊急的事來自外界影響你的安排時間管理象限圖重要緊急緊急并且重要重要但并不緊急緊急不重要且不緊急危機，急迫的問題，有期限的任務(wù)、會議、準備事項4家客戶、資料、預(yù)防工作，建立關(guān)系，準備工作干擾、一些電話、電子郵件，一些緊急的事件、湊熱鬧的活動廢話無聊電話重要緊急全力以赴計劃并有條不紊地進行做到未雨綢繆花一點時間做，請人代辦，集中處理有空再做或不做20%65%15%<1%預(yù)防勝于治療——應(yīng)努
5、力避免緊急事情如何管理難管的銷售員規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作1、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；2、產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度；3、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度；4、貨款回收方面的結(jié)算制度和報銷制度等。如何管理難管的銷售員●任務(wù)的劃分1、按地區(qū)2、按產(chǎn)品3、按顧客4、復合式●銷量的分派1、按市場增長級數(shù)2、按歷史統(tǒng)計3、按市場分析4、按個人意愿如何管理難管的銷售員銷售員管理的定量化問題一是要不要設(shè)置保底工資？1、考慮企業(yè)發(fā)展階段2、考慮個案注：激勵力度千萬不可遞減二是
6、特殊銷售費用如何管控？1、常規(guī)與非常規(guī)2、分攤?cè)绾喂芾黼y管的銷售員●三是定量化的考核考核內(nèi)容考核要素市場競爭能力當期成交金額回款額老顧客成交額增長率市場拓展能力新客戶數(shù)量新業(yè)務(wù)營業(yè)增長率服務(wù)拜訪次數(shù)結(jié)果考核如何管理難管的銷售員●三是定量化的考核考核內(nèi)容考核要素市場維護與開發(fā)價格秩序市場秩序品項信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量成本管控庫存推銷費用貨款回收速度過程考核如何管理難管的銷售員結(jié)果負責，過程指導1、從大局出發(fā)，保持距離，同時要專業(yè)與實干；2、了解狀況和瓶頸+反思；3、提供方法+緊盯過程；4、接受意見+共謀對策+給予嘗試機會；5、注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往；6、立場
7、堅定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？諸葛亮■街亭是可以守得住的■圍山安營扎寨■只要照辦，保證高枕無憂馬謖■街亭是可以守得住的■山上安營扎寨■兵書上保證高枕無憂怎樣才是執(zhí)行的馬謖——■街亭是很難守得住的■司馬懿有若干種辦法攻下■諸葛亮的辦法只是其中一種■如果司馬懿的辦法更好■要守住街亭，我要做什么？假定街亭可能守不住五、如何改造落后的銷售團隊1、首先什么也別做當你首次接手一個士氣低落的銷售團隊時，不要急于作任何決定。一、了解市場終端代理商二、了解公司通道建設(shè)制度三、了解團隊優(yōu)秀成員平庸成員五、如何改造落后的銷售團隊2、分析問題一）分析市場終端代理
8、商二）分析公司通道建設(shè)制
