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1、客戶營銷技能培訓(xùn)主講人：——————客戶在哪？客戶開發(fā)誰是？怎么聯(lián)系？怎么推介？怎么說服？方案、服務(wù)？營銷人4個境界客戶開發(fā)的步驟一、約見面談二、產(chǎn)品推介三、雙方成交四、售后服務(wù)營銷人4個境界客戶開發(fā)最重要的三件事找對人說對話做對事一、找對人市場客戶信息收集；目標(biāo)客戶組織結(jié)構(gòu)，決策人員；C實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營口碑、性格、個性；D客戶需求；合作意向客戶實(shí)力有實(shí)力無意向有實(shí)力有意向?qū)嵙Σ顭o意向?qū)嵙Σ钣幸庀蚨?、說對話1、說清楚；2、說明白；3、說到位；4、說精彩；營銷人四大境界1、說清楚介紹關(guān)于你自己、你的公司、品牌、產(chǎn)品的信息；B、建立良好的第一印象；常見問題缺乏準(zhǔn)備
2、，思維混亂，語無倫次問：如何建立良好的第一印象、基本素質(zhì)：容貌、衣著、態(tài)度、行為、語言、習(xí)慣，時(shí)間觀念；B、精神狀態(tài)：自信、樂觀、積極、豁達(dá)、熱情；C、智慧：知識儲備，專業(yè)素養(yǎng)，表達(dá)能力；2、說明白A、你的來意，為什么來拜訪他；B、夸獎、贊美，建立初步的信任度；C、擇機(jī)介紹產(chǎn)品特性，質(zhì)量效果，成功案例；常見問題自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥；鼓吹過度，離題萬里，覆水難收；建立關(guān)系的7個關(guān)鍵步驟絕不批評，抱怨或者指責(zé)單純的接受贊同感謝羨慕欣然同意的態(tài)度集中注意力問：如何建立良好的初期關(guān)系3、說到位A、增進(jìn)討論，力求顧客接受你；常見問題各執(zhí)一詞，爭論不休，談崩！公
3、開區(qū)域潛能區(qū)域我知道我不知道你知道你不知道盲點(diǎn)區(qū)域隱藏區(qū)域B、避免爭議，認(rèn)可與贊同；C、通過提問來發(fā)現(xiàn)對方潛在的需求和問題；拜訪客戶十忌忌儀容不整，拜訪客戶，一定首先必須給客戶留下一個深刻而正面的印象。忌喋喋不休唱獨(dú)腳戲，最忌諱一坐下就開門見山，喋喋不休的表達(dá)自己的意見，直接亮底牌，沒有交流，沒有互動，這也是最沒有自信的表現(xiàn)，注定是失敗的行動。忌中途打斷談話，當(dāng)客戶正興高采烈的表達(dá)自己對某件事的看法時(shí)，盡管你有再多不同的意見，或是認(rèn)為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途打斷，忌以說教式的方式大肆批評，與客戶爭執(zhí)；應(yīng)該給客戶一種感覺：
4、我們只是觀念上的溝通，而不是刻意的針鋒相對。忌心不在焉，與人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無旁鶩、專心致志，精神飽滿，盡量面帶微笑，注視對方，眼睛是會說話的，與對方互動，才能進(jìn)一步深入了解客戶，搞清其實(shí)際需求。心不在焉，只會令事情功虧一簣。忌卑躬屈膝，我們不能過于自滿，但站在客戶面前，也不能顯得低人一等，請隨時(shí)記住我們來拜訪，有可能給對方帶來財(cái)富的，應(yīng)該保持不卑不亢的態(tài)度。能夠長期在農(nóng)資行業(yè)中經(jīng)營不錯的經(jīng)銷商，都是比較聰明的，你裝作可憐的模樣，上門就求客戶，即使生意談成，一般都吃虧。求對方提貨等，也要談出如果按你的要求做，對
5、他的好處，而且要讓對方相信。忌在交談中沒有目標(biāo)，交談老是離題萬里，沒有回到主題，被客戶牽著走。請牢記主題一定是掌握在自己手中，把握著內(nèi)容的舵，注意切回。忌交談內(nèi)容枯燥，僅僅只有主題內(nèi)容。在交談中要善于發(fā)現(xiàn)對方所好，擅長在主題內(nèi)容和對方所好之間切換忌與客戶激烈爭吵，對某件事有不同觀點(diǎn)，與業(yè)務(wù)無關(guān)的，對方永遠(yuǎn)正確；關(guān)于你要達(dá)到的目標(biāo)內(nèi)容，想法引導(dǎo)，讓對方接受你的觀點(diǎn)，可能產(chǎn)生激烈爭執(zhí)時(shí)，注意岔開輕松話題，氣氛緩和后再回到主題。忌隨意定經(jīng)銷商，普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)起碼有十來個，我們需要的經(jīng)銷商是能夠提公司貨，且可以將主流放到公司的產(chǎn)品上，有量，具有成為公司忠誠客戶的潛質(zhì)。忌沒有
6、團(tuán)隊(duì)合作精神，在與客戶交流過程中，不能談公司的不是，一個團(tuán)隊(duì)在一起，不能相互拆臺，主題內(nèi)容都圍繞一個目標(biāo)進(jìn)行。不能輕易詆毀前任業(yè)務(wù)員，如果你這樣做，你的后任也會這么做，且對你的業(yè)務(wù)不會有真幫助?？蛻舴磳σ庖姷臍w類產(chǎn)品價(jià)格合作方式物流效率售后服務(wù)競爭對手公司支持和保障處理反對意見的技巧你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對意見；去贊美每一項(xiàng)反對意見；你必須尊重他的問題；案例溝通；算賬；我的立場共同的立場你的立場4、說精彩A、解決市場問題的方案和能力，前景（畫餅）；B、與眾不同的產(chǎn)品與服務(wù)，合作方式、貿(mào)易條款；常見問題太實(shí)在，惡意欺騙前提視其所以：代理多少品牌，銷量如何，營業(yè)利
7、潤如何，資金；察其所安：主銷品牌和主要利潤產(chǎn)品，市場投入，廠商關(guān)系；觀其所有：有多少人、車，渠道和終端，售后服務(wù)如何；知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！關(guān)鍵的理念客戶有需求，有問題不可能相信他一定從你這進(jìn)貨在作出進(jìn)貨決定上需要幫助一定要買機(jī)會成功你努力贏取建議權(quán)理解客戶的需求幫助客戶選購一定要賣5個溝通技巧聆聽確認(rèn)觀察提問解釋集中注意力，密切關(guān)注，聽的行動，姿態(tài)正確性、準(zhǔn)確性，有意識、有目的，確認(rèn)客戶反應(yīng)，弱點(diǎn)，機(jī)會，確定下一步行動問題選擇，不要讓客戶說NO，確認(rèn)與證實(shí)簡潔，準(zhǔn)確，可信、可行，消除障礙結(jié)果500元的商品說成價(jià)值2000元最后以1000元賣給客戶，客戶占了
8、便宜；500元的商品說成價(jià)值50元最后
