資源描述：
《銷售技巧培訓(xùn)課程(中級(jí)).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、溝通話術(shù)與銷售1留下積極的第一印象，快速建立親和力關(guān)系2知道如何判斷客戶風(fēng)格并調(diào)整你的交流方式3利用“主動(dòng)傾聽”技能有效增進(jìn)信任4運(yùn)用出色的提問技巧了解需求5有效的提出滿足客戶需求的主要解決方案10大銷售技能6重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的益處；允許客戶“體驗(yàn)解決方案”7發(fā)現(xiàn)”增值銷售“和/或”附加銷售“機(jī)會(huì)，采取相應(yīng)行動(dòng)8討論與客戶需求相關(guān)的適當(dāng)產(chǎn)品特征和益處，提供一個(gè)滿足他們需求的“整體解決方案”9發(fā)現(xiàn)并順利處理客戶的異議；保持銷售繼續(xù)進(jìn)展10在確認(rèn)滿足了客戶需求之后及時(shí)成交銷售10大銷售技能成功第一步的技巧微笑適當(dāng)視線接觸使用表示尊重的
2、適當(dāng)稱謂使用與客戶相符的交流風(fēng)格使用與客戶相對(duì)應(yīng)的語言顯示出真正對(duì)客戶的關(guān)注切身理解客戶的感受請(qǐng)客戶坐下一杯綠茶71%的人跟你購買，是因?yàn)橄矚g你，信任你，尊重你。照照鏡子——您有這些習(xí)慣動(dòng)作嗎？一位哲人說：“人不應(yīng)該被習(xí)慣所控制，而應(yīng)該控制習(xí)慣。”n搔癢或抓癢n·猛扯或玩弄頭發(fā)n·當(dāng)眾梳頭n·手指不停地敲n·玩弄、挑或咬指甲n·腳不停地抖動(dòng)n·當(dāng)眾化妝或指甲油n·剔牙n·舌頭在嘴里亂動(dòng)n·坐立不安n·打呵欠更多……顧客為何要上門？解決問題，購買答案被瞭解的感受自尊的需求交心的感情價(jià)廉物美的感覺優(yōu)雅的禮貌清潔的環(huán)境令人感到愉快的
3、環(huán)境溫馨的感受可以幫助顧客成長的事物讓顧客得到滿足方便你知道顧客要什麼？認(rèn)識(shí)以及熟悉顧客產(chǎn)品具有吸引力興趣提供完整的選擇站在顧客的立場傾聽全心處理個(gè)別客人的問題效率和安全的兼顧你知道顧客要什麼？你知道顧客要什麼？放心顯示自我尊榮能被認(rèn)同與接受受到重視有合理且迅速處理的抱怨管道不想等待太久專業(yè)的人員前後一致的待客態(tài)度顧客有五種類型的需求說出來的需求真正的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求秘密需求溝通雙方:自己對(duì)方問說問話的兩種模式:開放式約束式問話的六種作用:問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交有效溝通的關(guān)鍵--問話1.問簡
4、單容易回答的問題2.問回答‘是’的問題3.從小的‘是’開始問4.問二選一的問題5.事先想好答案6.能用問盡量少說問問題的方法與技巧第一不問收入問題，第二不問年紀(jì)大小，第三不問婚姻家庭，第四不問健康狀態(tài)，第五不問個(gè)人經(jīng)歷。五不問:1.你說得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感謝你的建議5.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6.你這個(gè)問題問得很好7我知道你這樣做是為我好肯定認(rèn)同技巧問話三種模式1開放式案例一:情景晚上十二點(diǎn),太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話.現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時(shí)候回來?你如何決定…
5、…？““你為什么會(huì)這樣想呢？”“你會(huì)做哪些改變……？”;“你目前如何……？”“你為什么喜歡……？”“你期望什么……？”“為什么那是決定性因素？”“你打算如何……？”“有沒有其他因素……？”“他們?nèi)绾巫觥?？?在你的經(jīng)驗(yàn)里……？"，付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過來?你的意思對(duì)批發(fā)比較感興趣對(duì)嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?2封閉式男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛我?女:愛是用來說的,還是用來做的?女:要不要用行動(dòng)來證明?女:你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎?女:那你是
6、送我新款手機(jī)還是手提電腦?男:你看今晚是開房還是去我家?聽懂對(duì)方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對(duì)方想說沒有說出來,要你說出來的話.聽懂對(duì)方為什么說這句話,有時(shí)比說什么更重要.聆聽四個(gè)層面聆聽技巧1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認(rèn)7.停頓3-5秒聆聽技巧8.不打斷不插嘴9.不明白追問10.不要發(fā)出聲音11.點(diǎn)頭微笑12.眼睛注視鼻尖或前額13.聽話時(shí)不要組織語言贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體間接第三者及時(shí)1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別經(jīng)典四句銷售人員應(yīng)禁忌的“七
7、嘴”在和客戶交談中禁忌閉嘴所謂閉嘴，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會(huì)被視為對(duì)客戶所談的話不感興趣本來雙方洽談甚歡，一方突然打住，會(huì)被理解成對(duì)對(duì)方抗議，或?qū)υ掝}感到厭倦所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談暫停，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒一、閉嘴在和客戶交談之中禁忌插嘴所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)
8、想對(duì)客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完如果打算對(duì)客戶所說的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)，然后再插進(jìn)去注意：插嘴時(shí)間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí)，要先講一句對(duì)不起二、插嘴在和客戶交談之中禁忌臟嘴
