鴻星爾克經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型解讀.ppt

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1、鴻星爾克經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型報(bào)告緣起XX代理商陳XX先生經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)：“我最怕別人說(shuō)我不專(zhuān)業(yè)”。有個(gè)代理商說(shuō)的一句話(huà)，“淪落到了向管理要效益？”于是我覺(jué)得很有必要對(duì)我們的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型做一次解讀，以便我們更好的與其合作、有效管理。概述成長(zhǎng)定律轉(zhuǎn)型定律廠(chǎng)商關(guān)系定律家族定律命運(yùn)定律成長(zhǎng)定律經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展主要陷阱是“創(chuàng)辦人陷阱”。創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是稚嫩企業(yè)的精神支柱和原始力量。隨著企業(yè)發(fā)展，也許會(huì)成為持續(xù)發(fā)展障礙，因?yàn)椤安环判?、不放?quán)、不放錢(qián)”！成長(zhǎng)定律大樹(shù)底下不長(zhǎng)草。“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”。“小老板”過(guò)分

2、能干，往往是部下不能干的原因。那些自以為能夠“以一當(dāng)十”、“以一當(dāng)百”的老板，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當(dāng)千”。因此，培養(yǎng)部下、帶出一支隊(duì)伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更為重要的工作?！坝⑿劾习濉敝荒艹删托∑髽I(yè)，只有“英雄團(tuán)隊(duì)”才能成就大企業(yè)。成長(zhǎng)定律不親力親為，經(jīng)銷(xiāo)商做不好；事必躬親，經(jīng)銷(xiāo)商做不大。經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)靠的是感覺(jué)，不做市場(chǎng)就沒(méi)有感覺(jué)。但是如果每天都泡在市場(chǎng)上，又會(huì)發(fā)生感覺(jué)疲勞，同樣對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有感覺(jué)，這就是所謂的“審美疲勞”。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常犯的兩個(gè)極端的錯(cuò)誤：要么事必躬親，整天泡在市場(chǎng)上，把自己等同一個(gè)業(yè)務(wù)員；要么遠(yuǎn)

3、離市場(chǎng)，只有出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候才去一線(xiàn)解決。市場(chǎng)要做大，必須要自己的部下去做；但同時(shí)必須做好指導(dǎo)和市場(chǎng)監(jiān)察。成長(zhǎng)定律小經(jīng)銷(xiāo)商，規(guī)范管理會(huì)加大成本；大經(jīng)銷(xiāo)商，不規(guī)范管理會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)。小經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的著眼點(diǎn)時(shí)機(jī)會(huì)，因?yàn)橐?guī)模小沒(méi)有什么資本，只有抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)才能成功。大經(jīng)銷(xiāo)商首先要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，然后才考慮抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)需要在亂中尋找，風(fēng)險(xiǎn)需要流程制度回避。成長(zhǎng)定律經(jīng)銷(xiāo)商能管多少人，就能做多大生意。第一階段：夫妻店。此時(shí)，銷(xiāo)量不可能大，客戶(hù)多了就忙不過(guò)來(lái)了。第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作用不大。第三階段

4、：老板+業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)售可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員。第四階段：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)。市場(chǎng)能夠無(wú)限擴(kuò)大，實(shí)行公司化管理、專(zhuān)業(yè)化分工。成長(zhǎng)定律做小經(jīng)銷(xiāo)商靠悟性，做中等規(guī)?？繉?zhuān)業(yè)，做大經(jīng)銷(xiāo)商靠管理。做小經(jīng)銷(xiāo)商靠直覺(jué)、本能、悟性，這些源于一線(xiàn)的爬摸滾打。有小技巧、小點(diǎn)子。做中等經(jīng)銷(xiāo)商就需要專(zhuān)業(yè)判斷，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。做大經(jīng)銷(xiāo)商積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長(zhǎng)期一線(xiàn)爬摸滾打的經(jīng)歷，直覺(jué)、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多的員工調(diào)動(dòng)起來(lái)，充分利用他們

5、的直覺(jué)、悟性。成長(zhǎng)定律創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷(xiāo)商要么自己成為職業(yè)經(jīng)理人人，要么聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，否則很難從創(chuàng)業(yè)企業(yè)變?yōu)檎＝?jīng)營(yíng)企業(yè)。創(chuàng)業(yè)是抓住機(jī)會(huì)。管理是積聚資源，把機(jī)會(huì)發(fā)揮到極致。成長(zhǎng)定律產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷(xiāo)商才有操作空間。名牌產(chǎn)品好賣(mài)不好賺錢(qián)，非名牌產(chǎn)品賺錢(qián)不好賣(mài)。這是兩難的困境。解困思路就是“經(jīng)銷(xiāo)有升值潛力的產(chǎn)品”。鴻星爾克就是有升值潛力的產(chǎn)品。選產(chǎn)品就像選股票，既不是選高價(jià)股，也不是選低價(jià)股，而是選潛力股。只有產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷(xiāo)商才有操作空間，才有利潤(rùn)空間。轉(zhuǎn)型定律總是做不大的經(jīng)銷(xiāo)商有“標(biāo)準(zhǔn)臉譜”。如果主要業(yè)務(wù)都是靠

6、老板搞定，這樣的企業(yè)難做大。如果客戶(hù)只認(rèn)老板不認(rèn)員工，這樣的企業(yè)難做大。如果員工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。如果老婆和小姨子親自管財(cái)務(wù)，這樣的企業(yè)難做大。做不大的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊＾D(zhuǎn)型定律生意型的經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模有極限，企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模沒(méi)極限，經(jīng)銷(xiāo)商做到一定規(guī)模不轉(zhuǎn)型就會(huì)遭遇“天花板”。生意型的經(jīng)銷(xiāo)商可以做到“從無(wú)到有”，但只有企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商才能夠做到“從小到大”。生意人和企業(yè)家，不是精明程度的差別，不是規(guī)模的差別，不是資金的差別，不是贏利的差別，而是營(yíng)銷(xiāo)模式的差

7、別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。轉(zhuǎn)型定律生意型經(jīng)銷(xiāo)商重結(jié)果，企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商重過(guò)程。生意人經(jīng)常說(shuō)：“不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行。”——不管白貓黑貓能抓住老鼠的就是好貓；企業(yè)家常說(shuō)：“結(jié)果好壞固然重要，但更加重要的好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果才是好結(jié)果?！薄茏プ±鲜蟮呢埐灰欢ㄊ呛秘?，能總抓住老鼠規(guī)律的才是好貓。轉(zhuǎn)型定律生意型的經(jīng)銷(xiāo)商想“能人”又怕“能人”；企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商能用“能人”，也能用普通人。生意型的經(jīng)銷(xiāo)商為什么害怕能人？因?yàn)樗麄兿嘀械哪苋耸恰白约旱挠白印?/p>

8、，即象自己一樣能干的人。這種人單兵作戰(zhàn)的能力很強(qiáng)，當(dāng)然容易自立門(mén)戶(hù)。企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商為什么不害怕能人？因?yàn)樗麄冄訑埖氖菍?zhuān)業(yè)型的能人，每個(gè)人只在某個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域很能干，通過(guò)老板的組合才能發(fā)揮作用。即使離開(kāi)企業(yè)也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。轉(zhuǎn)型定律生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通?！安荒寐殑?wù)作為一個(gè)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)”。以職務(wù)作為獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果可能是“少了一個(gè)會(huì)干事的人，多了一個(gè)不會(huì)管理的人”。生意型