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1、第一部分商業(yè)心得帖銷售的恩惠我經(jīng)商不久，就從一位老前輩那里聽到了這個故事?！ ≡谝粋€小鎮(zhèn)上有一家很像樣的點心鋪。有一天一個乞丐來了，要買一個豆沙包。一個乞丐上點心鋪買一個豆沙包，還真是不多見。 店里的小伙計犯愁了，豆沙包都是一袋一袋賣的，怎么分開來賣一個給乞丐呢？小伙計猶豫不決?！ ∵@時，老板發(fā)話了："稍等，我來招待吧！" 說著，老板就遞了一個豆沙包給那個乞丐。付了錢之后，乞丐說："真是太謝謝啦！"并深深地鞠了一個躬。27/27 乞丐走了以后，小伙計一臉疑惑地請教老板："迄今為止，不管遇到什么樣的顧客，您從來都沒有親自招待過。這些事一直是由我或
2、掌柜來做的。為什么今天您要親自招待那個乞丐呢？" 老板這樣回答："你也許覺得今天的事不可思議，但要牢記啊，這就是銷售的恩惠。一直以來我們都受到顧客的關(guān)照和愛護(hù)，非常難得，一定要珍惜。不過，今天的事很特殊。" "有什么不一樣呢？" "平日經(jīng)常來我們店的都是有錢的很體面的客人，那很正常。而今天那個乞丐想要嘗一嘗我們的豆沙包。他拿出的那一點點錢可能是他的全部家當(dāng)。這樣的事不是很特殊嗎？對這樣的客人，理所應(yīng)該由我親自去招待。這就是經(jīng)商之道！" 這段精辟的話，直到幾十年后的今天，仍然讓我記憶猶新。作為處在這樣一個時代的商人，也應(yīng)該擁有這種感激的心情和姿
3、態(tài)！二十個伙計的臉27/27我們在銷售公司生產(chǎn)的商品之初，選擇的市場是東京。我在東京找到了批發(fā)商，把樣品給他看了之后問他買不買，他問："這要賣多少錢？""十五錢（一日元等于一百錢）。""十五錢哪！那可是市場價。若是這個價，我就在東京買了。要特意從大阪買的話，一定要更便宜才行。十四錢，或者十三錢吧！"批發(fā)商這樣說道?！ ∷脑捰幸欢ǖ牡览怼Ｎ乙灿X得，如果當(dāng)?shù)厥袌錾峡梢再I到合適的商品，就去買好了。我這樣想著，差點就跟他說："請不要這么說，如果您認(rèn)為我們的商品價格高，市場上又有合適的話就請去那兒買吧。"然而，我還是說："這是我頭一次到東京來銷售商品，就不計
4、較了，就便宜一錢給你吧。"于是答應(yīng)了他的要求。當(dāng)時，我以為這樣是正確的，準(zhǔn)備以十四錢出手給他。27/27 可是，突然間我感覺有點不安，一回頭看到了在場的將近二十個營業(yè)員，全都是小伙計。由于我是頭一次來東京銷售商品，是他們把我送出來的。我突然意識到，本來定好了以十五錢出售的產(chǎn)品，因為我自己一個人就決定便宜一錢，這是不應(yīng)該的。這是大家流著汗水費心費力制造出來的產(chǎn)品，依我個人的意志而隨意決定售價是不公平的。我把這個道理想通了?！ ∮谑牵艺刍厝┣笈l(fā)商："老板，您出這個價有您的考慮，可這些商品是我們盡了最大的努力加夜班生產(chǎn)出來的啊。其中還包含著一些非專
5、業(yè)人員的辛勤汗水，我再一次懇求您。"就這樣，他同意以十五錢買下我的產(chǎn)品。接著我又去了七八家批發(fā)店，把數(shù)量可觀的待售商品全部賣掉了?！ 哪且院?，我每次去東京銷售新商品，都會在價格上一一討價還價。最后，所有的商品都能按照我定下的價格出售?！ 〔贿^，這樣一來，既然我們不愿意接受降價的提議，當(dāng)然就不會馬上成交。但我們會從一開始就認(rèn)真地考慮合理的定價，自己先盡可能地把價格壓低，從而形成一個穩(wěn)定的價格。做到這一點非常難，為了定價我們絞盡了腦汁。正因如此，對我們定下的價格，人們都認(rèn)同地說："真是明碼實價?。?一位批發(fā)商的不滿在松下電器發(fā)展成為四五百人規(guī)模的地方性
6、企業(yè)，信譽(yù)正在不斷提升的時候，發(fā)生了一件事。27/27 有一天，我們公司的一個員工去回訪用戶。他到了一家批發(fā)商那里，當(dāng)時那兒的老板非常生氣?！ ∷f："你們生產(chǎn)的產(chǎn)品在我們店出售時，因為質(zhì)量差被退了貨。我煞費苦心地做了一番推銷卻遭到了退貨，真是豈有此理。我認(rèn)為，那可能是因為松下電器太狂妄了。作為電器公司本應(yīng)該掌握復(fù)雜、高深的技術(shù)，生產(chǎn)出品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品。而你們卻生產(chǎn)出了這樣低劣的商品，松下電器干脆去烤地瓜得啦！回去把這些話告訴你的老板！" 那個員工原原本本地把事情報告給我。于是，我跟他說："??！是那樣??！那位老板那么氣憤嗎？那我最近上門去給他賠禮道
7、歉吧。"隨后，我就去拜訪了這家批發(fā)商："前幾天，惹您那么生氣，實在抱歉得很！我聽了工作人員反映的情況，覺得太對不住您啦！" 那位批發(fā)商聽了我這番話后說："27/27不！是我給你們添麻煩了！我一時生氣說了些過頭的話。我做夢也沒想到，您的員工會把那句'烤地瓜'的話原原本本地說給您聽。失禮啦！您不要生我的氣。" 我說："不！我沒有生氣。從今以后，我們一定提高警惕，生產(chǎn)出質(zhì)量合格、品質(zhì)更好的產(chǎn)品。"聽了這話之后，對方似乎有點不好意思，微笑著又和我聊了幾句。 這件事成為一個轉(zhuǎn)機(jī)，那家批發(fā)商此后便對我們特別關(guān)照了?！ ∥铱刹皇翘艉寐牭恼f。這是一個典型的下意
8、上達(dá)的事例。員工能把自己的意見毫無保留地告訴我，是因為我在平時就鼓勵他們把我可能不喜歡聽的話說出來?！ ∪绻?/p>
