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1、銷售技巧-超級業(yè)務(wù)員康師傅飲品群.中國.天津2009/11/08銷售中常遇到的問題?成交難客戶抱怨陳列差銷售的技巧?庫存不合理……本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能……了解銷售技巧的定義及意義提升銷售的三個途徑銷售技巧在實際工作中的運用課程目標課程大綱第一單元第三單元爭取最佳陳列位的方法銷售技巧概論投放冰箱的方法第二單元搶占客戶庫存的方法第四單元第五單元常用技巧銷售技巧的概念產(chǎn)品通路消費者為使產(chǎn)品完成整個銷售過程而采取的各種方法業(yè)務(wù)銷售技巧業(yè)務(wù)行為鋪貨點數(shù)提升品牌完成業(yè)績運用銷售技巧的意義通過業(yè)務(wù)行為提高鋪
2、貨點數(shù)和提升品牌,最終完成銷售業(yè)績有效提升銷售的三種方法有效提升銷售的三種方法爭取最佳陳列位Textinhere投放冰箱搶占客戶庫存課程大綱第一單元第三單元爭取最佳陳列位的方法銷售技巧概論投放冰箱的方法第二單元搶占客戶庫存的方法第四單元第五單元常用技巧第五單元常用技巧品牌知名度良好的售后服務(wù)良好的客情合理的利潤方法爭取陳列位的方法CP活動的配合良好的客情自我推銷儀容儀表儀態(tài)關(guān)系導(dǎo)入通過共同的愛好,投其所好,拉近關(guān)系建立信任感要幫客戶做實事,幫助客戶解決問題,建立信任感我們的產(chǎn)品是茶的專家,提高消
3、費者的消費檔次,滿足消費需求,更多的購買我們的產(chǎn)品,從而使我們的產(chǎn)品獲的更多的陳列位品牌知名度提高消費者的身份茶專家滿足消費者需求銷量好的產(chǎn)品,帶來更多的銷售,增加利潤,刺激客戶多陳列我們的產(chǎn)品促銷通過促銷活動,獲取更多利潤,建立更好的客情,爭取最大的陳列合理的利潤CP活動的配合申請效果考量執(zhí)行期貨源準備定期服務(wù)通過業(yè)務(wù)人員定期拜訪,對客戶提供專業(yè)的服務(wù),及銷售信息,成為客戶的銷售顧問,提升公司的形象,通過服務(wù)來創(chuàng)造價值,從而達到搶占陳列位的目的,決勝終端良好的售后服務(wù)課程大綱第一單元第三單元爭
4、取最佳陳列位的方法銷售技巧概論投放冰箱的方法第二單元搶占客戶庫存的方法第四單元第五單元常用技巧搶占庫存的方法訂單管理促銷管理品項管理賬款管理CP活動規(guī)則建議銷售品項拓展價格穩(wěn)定配送及時短促管理長促管理…全品項上架新品推廣杜絕逾期賬款效果評估備貨充足課程大綱第一單元第三單元爭取最佳陳列位的方法銷售技巧概論投放冰箱的方法第二單元搶占客戶庫存的方法第四單元第五單元常用技巧…客情售后服務(wù)……品牌力消費者的需求……客戶的需求投放冰箱的方法投放冰箱的方法客情自我推銷冰箱投放，先做自我推銷，客戶接受自己就會接
5、受自己的建議關(guān)系導(dǎo)入通過共同的愛好,投其所好,拉進關(guān)系,建立朋友關(guān)系，掃除冰箱投放阻力建立信任感要幫客戶做實事,幫助客戶解決問題,建立信任感，讓客戶覺得從我們這里拿冰箱對其有生意上的好處品牌力茶專家我們是“茶”第一品牌，銷量大品質(zhì)保證有堅強的生產(chǎn)硬件和服務(wù)人員做后盾，保證產(chǎn)品的品質(zhì)接受度高我品鋪貨率和曝光率高，易看得到拿得到，客戶和消費者易接受客戶的需求新店開張店面擴張冰箱不足銷量增加回轉(zhuǎn)快減少臨過期品消費者的需求冰凍量不足冰凍量會隨著天氣變熱，銷量增大，回轉(zhuǎn)快，消費者需求量增加而冰凍量不足喜歡
6、喝冰凍大多數(shù)消費者喝飲料時都喜歡喝冰凍的冰凍口感佳冰箱冰凍飲料4±3°C時的口感最佳，消費者的接受更高售后服務(wù)冰箱使用率高型號多，空間使用率高，符合不同客戶使用要求冰箱使用時間長聯(lián)系使用至少可以使用5年返修少冰箱選擇均為大品牌，品質(zhì)保證，返修少有專人維修在保修期內(nèi)，冰箱廠家會有專門人員跟進維修業(yè)務(wù)定期拜訪業(yè)務(wù)定期拜訪，冰箱問題解決會得到及時反饋課程大綱第一單元第三單元爭取最佳陳列位的方法銷售技巧概論投放冰箱的方法第二單元搶占客戶庫存的方法第四單元第五單元常用技巧總結(jié)法二選一法比較法直接法假設(shè)法促
7、銷法YES,BUT詢問法引列法否定法延期法推諉法同感法充耳不聞法常用技巧異議處理締結(jié)技巧締結(jié)銷售的技巧總結(jié)法“?”把所有好處、利益“加”起來、疊起來，讓對方覺得這個產(chǎn)品實在好，不買可惜“?”把所有的拒絕、困難都一一減去，讓對方的疑惑減到最少“?”把所有的效果“乘”起來，讓對方感到效果非常大“?”把價錢“除”成“單位成本”，讓對方感覺到非常便宜二選一法給店老板做選擇題,而不能讓他做問答題締結(jié)銷售的技巧比較法給出兩種不同條件方式進行比較,例如:我品和競品的比較,以及店家和其他店家的比較,讓客戶有參考
8、的標準直接法直接了當(dāng)要求顧客訂貨，或者直接請求顧客同意訂貨。假設(shè)法促銷法以時效性或特別條件鼓勵顧客即時訂購，如促銷期限。例如：“今天是促銷活動的最后一天，再不決定就要錯過了。”以實際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。假設(shè)對方已經(jīng)同意訂貨條件，以指導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用處理異議的技巧YES,BUT先表示接受客戶的反對，但是......,怎么樣.再慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽粼儐柗ㄖ苯釉儐?，了解客戶真實想法。例如：“您覺得我們產(chǎn)品在哪些方面令您不滿意引列法以其他客戶的情況為證據(jù)，對客戶反對進行反駁,有列子舉否定
