銷售系統(tǒng)訣竅.ppt

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1、銷售通路精耕和配送模式1第一部分中國銷售系統(tǒng)訣竅——專營分銷商－批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍2中國銷售系統(tǒng)訣竅目錄專營分銷商批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍成本結(jié)構(gòu)3銷售與送貨的總體原則白象以貼近客戶，成本合理、切合實(shí)際的方式向客戶銷售產(chǎn)品不管組織性質(zhì)如何（國有/股份/外資/個(gè)體）每一種銷售系統(tǒng)（如：專營分銷、批發(fā)協(xié)作、預(yù)售、傳統(tǒng)車銷）的執(zhí)行，都有一個(gè)最佳實(shí)踐的標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)系統(tǒng)均清楚定義在銷售和配送過程中各項(xiàng)職責(zé)的歸屬（如：銷售、產(chǎn)品生動(dòng)化、送貨、補(bǔ)貨）。每個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)水平與競爭對手相比應(yīng)具有競爭性并且以滿足客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)客戶只能有一個(gè)積極的銷售系統(tǒng)為之提供服務(wù)。4如何為各城市/地區(qū)選擇積極的銷售系統(tǒng)優(yōu)先城市通常是

2、直銷系統(tǒng)當(dāng)存在大量售點(diǎn)密度高，平均訂貨量低的客戶，采用批發(fā)協(xié)作模式作為直銷的補(bǔ)充。*優(yōu)先程度取決于已知的城市規(guī)模和人均GDP其他的有效地區(qū)通常選用專營分銷系統(tǒng)*選用專營分銷系統(tǒng)的優(yōu)先程度有城市的規(guī)模和當(dāng)?shù)氐母偁幥闆r來決定。?以上優(yōu)先程度均由當(dāng)?shù)氐恼加新省佖浡?、快速提升的程序來衡?直銷/批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍城市一覽表區(qū)域一部二部三部四部城市鄭州濟(jì)南、青島北京、天津、太原、石家莊武漢、長沙、南京、合肥、南昌所有其它積極有效銷售系統(tǒng)城市都是專營分銷商6專營分銷商銷售模式正龍公司產(chǎn)品流向銷售管理專營批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代批發(fā)商零售客戶銷售與送貨7專營分銷商說明專營分銷商是一個(gè)獨(dú)立的銷售系統(tǒng)，針對2/

3、3級城市，在特定區(qū)域制定獨(dú)家經(jīng)銷商，由該區(qū)域的經(jīng)銷商為該地區(qū)的零售客戶服務(wù)，并通過批發(fā)商將產(chǎn)品推廣至非特定區(qū)域銷售。針對零售客戶，與直銷系統(tǒng)相仿，單是銷售人員和資產(chǎn)均屬專營分銷商所有。正龍公司的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與分銷商的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理就地指導(dǎo)路線銷售活動(dòng)，包括定價(jià)、銷售獲取訂單與產(chǎn)品生動(dòng)化。專營分銷商負(fù)責(zé)按照正龍的指定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行銷售和倉儲運(yùn)輸，收款和發(fā)貨。專營分銷商的區(qū)域應(yīng)足夠大，以確保車隊(duì)和倉庫的投資，并且具有制定的兩年的合同，從而建立伙伴關(guān)系，分銷商不能出售競爭品牌的產(chǎn)品，其獲利渠道是銷售毛利以及公司對其承諾的相關(guān)補(bǔ)貼以及協(xié)議規(guī)定的年度獎(jiǎng)勵(lì)。8專營分銷商的準(zhǔn)則公司監(jiān)督銷售，專營分銷

4、商執(zhí)行銷售與送貨。專營分銷商按照公司的銷售和送貨準(zhǔn)則運(yùn)作。專營分銷商是公司直營系統(tǒng)的一種替代系統(tǒng)。專營分銷商不可出售競品產(chǎn)品專營分銷商與公司的關(guān)系是建立在雙贏互惠互利且具有競爭性的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，并通過2年期的合同達(dá)成合作共識。公司制定業(yè)績目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行的結(jié)果專營分銷商搜集客戶資料，客戶資料歸我公司所有專營分銷商的特定銷售區(qū)域和非特定銷售區(qū)域由我公司規(guī)定實(shí)行專營分銷商的城市擁有一個(gè)以上的分銷商正龍公司將成為專營分銷商的一、二級供應(yīng)商9專營分銷商合作伙伴選擇程序關(guān)鍵性的成功因素經(jīng)濟(jì)上取得“雙贏”--正龍公司指定足夠的市外區(qū)域和間接銷量/利潤，以幫助專營分銷商市內(nèi)直銷與送貨路線資金投入

5、目前有足夠運(yùn)作規(guī)模愿意采用正龍的準(zhǔn)則愿意發(fā)展直接銷售與送貨的業(yè)務(wù)愿意與正龍公司作伙伴擁有現(xiàn)有的批發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò)有足夠的設(shè)施經(jīng)營業(yè)務(wù)正龍公司可獲得客戶資料專營分銷商要有良好的財(cái)務(wù)狀況(如：付款歷史和銀行資料)涉商資歷(2年以上方便面經(jīng)驗(yàn))具有創(chuàng)業(yè)的精神當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)與知識10直銷/批發(fā)協(xié)作模式正龍公司產(chǎn)品流向銷售管理批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代零售客戶銷售與送貨直銷系統(tǒng)11專營分銷商范圍/指導(dǎo)方針范圍最低/最高黃金標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)專營分銷商的銷量(每年?duì)I業(yè)指標(biāo))最低100萬最高200萬(參考)不適用報(bào)酬建立在專營分銷商售至零售點(diǎn)每箱1-1.5元利潤基礎(chǔ)上每輛運(yùn)輸車車身廣告油漆由本公司承做可視當(dāng)?shù)厍闆r每

6、月提供一定補(bǔ)貼，其中包括業(yè)務(wù)代表路線操作太運(yùn)輸車營運(yùn)費(fèi)用業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)不適用不適用專營分銷商銷量混合比例白象銷量占專營分銷商銷量的25+%白象銷量占專營分銷商直接客戶銷量的25-50%12專營分銷商范圍/指導(dǎo)方針范圍最低/最高黃金標(biāo)準(zhǔn)績效/進(jìn)展專營分銷商業(yè)務(wù)代表上崗業(yè)績板/路線簿動(dòng)作銷售管理已操作并持續(xù)，8步驟程序已操作客戶資料每家店檔案記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產(chǎn))每個(gè)客戶的銷量，對正龍完全可獲取8個(gè)專營分銷商業(yè)務(wù)代表區(qū)域經(jīng)理主管管理局限專營分銷商業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理每個(gè)城市專營分銷商數(shù)目最少1個(gè)至最多10個(gè)最少2個(gè)送貨對于預(yù)售，至少在24至48小時(shí)以內(nèi)且與競品有競爭性有待確認(rèn)13專營

7、分銷商范圍/指導(dǎo)方針范圍最低最高黃金標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸工具類型至少：三輪車，最高：2公噸卡車不適用陳列設(shè)備至少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查跟進(jìn)至少：計(jì)劃達(dá)到100%白象產(chǎn)品投放計(jì)劃和協(xié)議執(zhí)行正龍公司決定投放點(diǎn)每個(gè)設(shè)備作每家銷量跟進(jìn)白象產(chǎn)品：100%產(chǎn)品生動(dòng)化根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專營分銷商業(yè)務(wù)代表在每次拜訪時(shí)陳列根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專營分銷商業(yè)務(wù)代表進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化包括重新盤點(diǎn)貨物促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷14專營分銷商范圍指導(dǎo)方針范圍最低/最高/接受度黃金標(biāo)準(zhǔn)路線范圍至少3