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《談判技巧與催收帳款學(xué)員講義.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、商務(wù)談判與企業(yè)催帳收款技巧講師：程廣見2007年12月15-16日課程內(nèi)容第一單元，銷售中的談判總論第二單元，談判前的準(zhǔn)備第三單元，談判的開局第四單元，談判的中期第五單元，談判的后期第六單元，談判中的心理學(xué)3你是捷達(dá)?還是奔馳?卓越銷售人員個(gè)人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個(gè)人品牌如家快捷?香格里拉?卓越銷售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)風(fēng)格規(guī)范品牌____________________________________________________________________________________5獨(dú)特性銷售人員個(gè)人品牌的特征____性____性特定性個(gè)人品牌與客戶關(guān)系1x2
2、x34%1：7銷售人員自我談判優(yōu)勢(shì)測(cè)試測(cè)試：“個(gè)人全腦優(yōu)勢(shì)模型”即使是銷售人員又有不同的細(xì)分類型，你的優(yōu)勢(shì)是什么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢(shì)?弱勢(shì)?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我”嗎？我是（）象限銷售談判中的人際取向3種基本需要____的需要控制的需要____的需要談判是什么？注意：講話要小心！99談判的概念參加談判的雙方或多方的一個(gè)______過程。因?yàn)檠矍暗慕┚?，雙方都無法____解決。所以它的結(jié)果可以是雙贏或多方都贏的。為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來獲取____的利潤(rùn)，不用_________就能順利成交。銷售的四步驟什么是銷售？銷售過程的第一步談判發(fā)生的前提讓
3、對(duì)方知道，眼前的僵局是無法容忍的;；雙方必須認(rèn)識(shí)到，靠一己之力，沒有可能解決眼前的僵局；雙方都相信，透過談判解決問題是辦得到的，而且談比不談好。1313語言的精干；不一定馬上得到對(duì)稱的______；順勢(shì)、_____、用勢(shì)；速度；把握______；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏1414成功談判的六項(xiàng)原則銷售中的談判流程談判前的準(zhǔn)備談判的開局談判的中期談判的后期心態(tài)調(diào)整溝通技巧的準(zhǔn)備如何尋找切入時(shí)機(jī)？建立擁有共識(shí)的談判團(tuán)隊(duì)。1616天津太平集團(tuán)新藥特藥分公司2006年7月談判前的準(zhǔn)備談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：_______：每個(gè)肌肉群先緊張5~10秒鐘，
4、然后完全放松；_______意象和____：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢(mèng)”預(yù)演：試拍______：將境況樂觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過類似的問題’談判中的溝通技巧聽說問肢體語言溝通從_______開始改善非語言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手勢(shì)：活潑生動(dòng)姿勢(shì)與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點(diǎn)的距離輔助語言幽默：緩解壓力和緊張19組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷售團(tuán)隊(duì)類型外科醫(yī)生型________型乒乓球雙打型你的團(tuán)隊(duì)是什么類型?即時(shí)貼-成功從這里開始你需要準(zhǔn)備：即時(shí)貼-成功從這里開始準(zhǔn)備好后開始按照下面的步驟做：寫下________寫下______
5、__把他們貼在_________上，每天早晚都可以看到每次看到時(shí)都把它們大聲的念出來看到惡心，知道你通過行動(dòng)獲得成功每天重溫你的成功。把即時(shí)貼從洗臉鏡上取下來，勝利地把它貼在_________上。談判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action____-幽默-行動(dòng)用你自己的方式將它們結(jié)合起來，去適應(yīng)你自己的個(gè)性！尋找切入點(diǎn)傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點(diǎn)！談判中的提問技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問題及帶來的影響給客戶整體呈現(xiàn)提出適合客戶的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)如何讓客戶主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇封閉式與開
6、放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?2626提問的方式Situation現(xiàn)狀Problemidentification發(fā)現(xiàn)問題ImplicationNeeds-off需求確認(rèn)27如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？FAB的妙用Features特征Advantages優(yōu)點(diǎn)Benefits_____28FAB的妙用如何撥動(dòng)對(duì)方的心弦說服對(duì)方的6種心理因素-_____心理-累積示好，后求回報(bào)-先設(shè)法讓對(duì)方同意_______的，再同意____的，遞進(jìn)-讓對(duì)方____自己-權(quán)威、名人也選擇了-________如何主導(dǎo)談判和讓步？開門關(guān)門將欲取之，必先予之31__價(jià)高于__價(jià)開局過招策略一切記：32故作____
7、開局過招策略二切記：33集中______問題開局過招策略三切記：開局過招策略四不_____的賣主切記：談判中如何把握人際關(guān)系交淺不言深可以有業(yè)務(wù)交情，但不要有太多私人交情,否則會(huì)有許多額外的要求談判環(huán)境營(yíng)造搭臺(tái)子拆臺(tái)子中期策略一公司管理層切記：38避免____情緒中期策略二切記：中期策略三切勿提出____切記：40燙手山芋中期策略四切記：讓對(duì)方敢輸達(dá)成協(xié)議建立交情42黑臉/白臉談判后期策略一切記：談判后期策略二反悔切記：銷售談判中的臨門一腳時(shí)不時(shí)給點(diǎn)____帶_____轉(zhuǎn)一圈__
