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1、商海導(dǎo)航-----惠普經(jīng)銷商大學(xué)·高級(jí)課程2000年5月1日第五期動(dòng)機(jī)的滿足§引言為了理解人們的動(dòng)機(jī)，一個(gè)經(jīng)理應(yīng)該對(duì)員工的內(nèi)心需要和個(gè)人目標(biāo)十分敏感，因?yàn)?，它們，影響著員工們的行為。動(dòng)機(jī)是一種心身內(nèi)部的思想活動(dòng)---希望、心愿、需要與動(dòng)力---它們激發(fā)人們并推動(dòng)人們?nèi)ゲ扇⌒袆?dòng)。動(dòng)機(jī)可以看成是一種“內(nèi)心活動(dòng)”，激發(fā)出來就是一種行為。當(dāng)我們說一個(gè)人“被打動(dòng)”時(shí)，所帶來的行為特點(diǎn)就是他的努力、堅(jiān)持和方向明確。專家們從管理學(xué)的角度考察動(dòng)機(jī)理論，并深化出了2套管理理論：動(dòng)機(jī)的滿足論和過程論。前面我們探討了動(dòng)機(jī)滿足論中的馬斯洛需求層次理論和赫茲伯格的雙因素理論，現(xiàn)在我們接著探討動(dòng)機(jī)論和過程論?！靹?dòng)機(jī)的滿
2、足1、麥克利蘭的動(dòng)機(jī)論動(dòng)機(jī)是需求的產(chǎn)生基礎(chǔ)。麥克利蘭提出了三種需求理論。他認(rèn)為個(gè)體在工作環(huán)境中有三種：成就需要，爭取成功希望得到最好的需要；權(quán)力需要，影響和控制他人且不受他人控制的需要；親和需要，建立友好親密的人際關(guān)系的需要。具有強(qiáng)烈的成就需要的人渴望將事情作的更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的是在爭取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣，并不看重成功所帶來的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，最優(yōu)秀的管理者往往是權(quán)力需要很高而親和需要很低的人。如果一個(gè)大企業(yè)的經(jīng)理的權(quán)利需要與責(zé)任感和自我控制相結(jié)合，那么他就很有可能成功。2、案例分析案例一：A是一家公司負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理，他把
3、公司里最好的銷售員B提拔起來，當(dāng)銷售部經(jīng)理。但B在這個(gè)職位上干得并不怎么樣，他的下屬說他待人不耐煩，幾乎得不到他的指點(diǎn)與磋商。B也不滿意這工作，作推銷員時(shí)，他做成一筆買賣就可立刻拿到傭金?？僧?dāng)了銷售部經(jīng)理后，他干的是好是壞取決于下屬們的工作，再說，他的獎(jiǎng)金現(xiàn)在要到年末才能定下來。人們總說B是“被高度激發(fā)了的，”他擁有一棟價(jià)格昂貴的市區(qū)住房，開著奔馳牌汽車，全部收入都用在生活開銷上了。B現(xiàn)在和過去的工作表現(xiàn)似乎判若兩人，A被搞糊涂了。我們用幾種動(dòng)機(jī)的滿足理論來分析B的情況：1)用馬斯洛需求層次理論來研究，能激勵(lì)B的兩種需要，一是工作上的成功，而這點(diǎn)他早已有了；二是一種低層次的需要，維持他生活方
4、式。這份新工作對(duì)他在工作上的成功沒增添什么，卻潛在的從他生活方式拿掉了一些稱心如意的東西。2)用赫茲伯格的雙因素理論來分析，雖然新的工作提供了B一種挑戰(zhàn)和一份施展優(yōu)勢的機(jī)會(huì)（積極的激勵(lì)因素），但也同時(shí)給他帶來在工資和獎(jiǎng)金上令人不快的地方（消極的保健因素）。3)用麥克利蘭的動(dòng)機(jī)滿足論來解釋，B與他的下屬們的關(guān)系表明了他不想結(jié)交什么人，盡管大家相處得還可以，也看不出他需要什么權(quán)利，但他對(duì)成就上的需要卻很高。就提供成功的機(jī)遇而言，這份新工作并不像干推銷員那樣富有吸引力，再說，B似乎不想擴(kuò)大他的工作責(zé)任管別人的事，對(duì)他工作表現(xiàn)的反饋與過去的工作相比，見效也太慢了。無論從那種角度來分析，我們都可以得出
5、結(jié)論：對(duì)B來說，銷售部經(jīng)理一職不是他所希望的，他不會(huì)賣力工作，祈求成功。A認(rèn)為B對(duì)位置的需要很強(qiáng)烈，對(duì)權(quán)力很敏感，這點(diǎn)是他決策錯(cuò)誤的根源。B顯然對(duì)物質(zhì)需要比發(fā)展關(guān)系更感興趣，而且，他并沒有感到這個(gè)新職位給他帶來什么個(gè)人發(fā)展。這樣他就會(huì)心灰意冷，退到把金錢看得比關(guān)系和發(fā)展更重的地步。如果回過頭來讓B去干推銷員，他反而會(huì)感到快活多了。§激勵(lì)的過程論1、案例二A在某公司的財(cái)務(wù)部工作，經(jīng)理向他提議：“除了你通常干的登記記賬的活外，我希望你在每月月初，替業(yè)務(wù)部總結(jié)并催收客戶上月欠款，你有足夠的時(shí)間作，因?yàn)樵鲁醯呢?cái)務(wù)工作不太忙。當(dāng)然，你做了這份額外的工作，工資每星期加200元?！睂?duì)A來說，這額外的收入挺
6、不錯(cuò)的，而且，他也相信經(jīng)理是說話算數(shù)的。不過，A對(duì)自己是否能干好這些規(guī)定的工作猶豫不決，他如實(shí)地告訴了經(jīng)理。問題：這位經(jīng)理怎樣才能提高A的期待，讓他感到自己能夠勝任這份工作？2、動(dòng)機(jī)的滿足---激勵(lì)我們暫且保留問題，先看看動(dòng)機(jī)滿足的過程論。激勵(lì)，就是為每個(gè)職工提供一種追求與達(dá)到目標(biāo)的手段，這些目標(biāo)將滿足他個(gè)人的需要。權(quán)威人士們?cè)谑裁茨艽騽?dòng)一個(gè)人（內(nèi)容）與一個(gè)人怎樣被打動(dòng)（過程）之間，劃了一條深入淺出的界線，經(jīng)理們對(duì)此要予以重視。他們不但要判斷一個(gè)人的動(dòng)機(jī)，還應(yīng)該為把這種動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為所期待的行為，提供相應(yīng)的條件。1）、期待論維克托·弗魯姆把動(dòng)機(jī)看作是一個(gè)人在幾種可選擇的行為中做出選擇的表現(xiàn)，這就
7、是說，一個(gè)職工也許為了提高收入，而挑選了拼命工作；他也可以適可而止，只要能保住那飯碗，與同事們和睦相處；他也可以認(rèn)為，這工作不合他口味，表現(xiàn)差點(diǎn)，以便被解雇。弗魯姆稱此為“動(dòng)機(jī)上的期待論”，或簡稱為期待論。它的邏輯推理是：人們?cè)诠ぷ髦斜M其力以便獲得一種工作表現(xiàn) 帶來的結(jié)果使它們所期望的。這個(gè)過程如圖：結(jié)果結(jié)果動(dòng)機(jī)上的期望論努力需要表現(xiàn)明確工作的表現(xiàn)程度成果期望：員工相信通過努力會(huì)達(dá)到規(guī)定的表現(xiàn)水平手段：員工相
