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1、銷售員如何提高業(yè)績發(fā)布人：芳子作者：營銷經(jīng)理人前言：筆者從事洗滌銷售工作已近6年，有些銷售的心得，亦總結(jié)、分析了優(yōu)秀銷售員成功的方法。發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績有些共性的操作方法，但也無什幺大道理?，F(xiàn)把它整理成文，希望能拋磚引玉。? 銷售業(yè)績的提高雖然事關(guān)品牌力、產(chǎn)品力、價(jià)格力、服務(wù)力、廣告力，以及促銷活動的有效開展，但作為在市場第一線、執(zhí)行銷售政策、每天與客戶打交道、廠商之間起橋梁紐帶作用的銷售員，對提高銷售業(yè)績起著至關(guān)重要的作用（可以說，一支高素質(zhì)、能力強(qiáng)、富有戰(zhàn)斗力的銷售員隊(duì)伍是企業(yè)營銷的寶貴財(cái)產(chǎn)）
2、?！ ∠礈飚a(chǎn)品是民用的、一次性的、講究便利性的大眾產(chǎn)品（有“小產(chǎn)品、大市場”之冠），這些特性決定了銷售員要做好銷售是一件事多而煩雜的工作，故不少銷售員疲于忙碌，往往事倍功半。筆者認(rèn)為，洗滌行業(yè)的銷售員要提高銷售業(yè)績主要做好以下幾個(gè)方面的工作：讓計(jì)劃成為行動的開端首先，要制訂年度的營銷計(jì)劃。銷售員在理解、掌握公司年度營銷方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合往年的歷史銷售數(shù)據(jù)，分析行業(yè)的趨勢、當(dāng)?shù)厥袌龅默F(xiàn)狀，運(yùn)用SWOT方法，尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)。并把公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按經(jīng)銷單位、時(shí)間、產(chǎn)品進(jìn)行合理地分解到月。其次，在每月的
3、月末要制訂下月的工作計(jì)劃，并把銷售計(jì)劃分上、中、下旬（在操作中，設(shè)法使銷售能往前移）。圍繞發(fā)貨計(jì)劃，有側(cè)重點(diǎn)地展開各項(xiàng)工作。再次，每晚養(yǎng)成寫工作日志的習(xí)慣。在分析、總結(jié)當(dāng)天工作的同時(shí)，能合理、有效地安排好第二天的工作?！∽層?jì)劃成為行動的開端，還必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評估并隨時(shí)督促自己盡全力來控制進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。擁有堅(jiān)定的信念 洗滌行業(yè)通過大力度的廣告、低價(jià)位的產(chǎn)品，已淘汰了一批設(shè)備陳舊、成本高、銷售觀念落后的廠家。留下來的都是實(shí)力強(qiáng)、全國排得上號的品牌大廠。但市場的競爭從
4、未間歇反而如火如荼一直在升溫。在這種市場格局當(dāng)中，任何企業(yè)的銷售員要完成銷售目標(biāo)，肯定會碰到非常多的阻力、承受非常大的壓力。而要戰(zhàn)勝這些阻力、壓力，非有信念不可。因?yàn)椋挥杏行拍畹匿N售員才能把壓力變動力，才能以自己的精神支柱克服目標(biāo)道路上的阻力，才能成為“人定勝天”、“事在人為”、“沒有趟不過的河”的勇士，才能成為戰(zhàn)無不勝的智者。所以，一個(gè)銷售員必須擁有自己的信念。選擇經(jīng)銷商并處理好客情關(guān)系有人說“選擇好一個(gè)合適的經(jīng)銷商，銷售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，但也有一定的道理。產(chǎn)品要到達(dá)消
5、費(fèi)者手中，使用的方法往往推力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拉力，而要運(yùn)用好這個(gè)推動力，關(guān)健在于經(jīng)銷商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、信譽(yù)、配合度等。有個(gè)合適的經(jīng)銷商，往往能達(dá)到事半功倍的效果?？捎袑?shí)力、網(wǎng)絡(luò)好的客戶往往不只經(jīng)營一個(gè)品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一天到晚也忙得很，這樣銷售員如能不卑不亢地處理好客情關(guān)系，經(jīng)銷商花在本司產(chǎn)品的時(shí)間自然就多，也能按照公司的意圖配合好、執(zhí)行好各項(xiàng)促銷活動。甚至?xí)浴袄婀餐w”的角度不定期地為公司提出有建設(shè)性的建議和意見。幫助經(jīng)銷商發(fā)展重點(diǎn)客戶洗滌用品是長線產(chǎn)品，如把銷售定為發(fā)貨、收款，肯定做不好銷售，
6、尤其是品牌力不強(qiáng)大的產(chǎn)品。一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)都知道，貨到經(jīng)銷商處只不過是實(shí)現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移，并未真正實(shí)現(xiàn)銷售。而要把產(chǎn)品快速地流通到消費(fèi)者手中，只有幫助經(jīng)銷商梳通渠道，按照“80/20”法則，抓住重點(diǎn)客戶的銷售，才能事半功倍，形成銷售氣勢，達(dá)到銷售目標(biāo)?？刂剖袌鰞r(jià)格及沖貨為減少流通成本，提高競爭力，大部份企業(yè)的銷售模式都選擇短寬渠道的方式。但一方面，現(xiàn)在的交通非常方便，另一方面，現(xiàn)在銷售政策的透明度高，而信息傳遞快，客戶對價(jià)格的敏感度也高。經(jīng)銷商為穩(wěn)固、吸引下線客戶，擴(kuò)大銷量，不顧廠家的嚴(yán)律規(guī)定、“身
7、不由己”壓低價(jià)格，甚至超出自己的銷售區(qū)域銷售（稱之為沖貨）。沖貨的結(jié)果是損害了自己的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r(jià)格，不利于產(chǎn)品的健康長期發(fā)展。而當(dāng)經(jīng)銷商無利可圖時(shí)，經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一、多變而失去信心。作為銷售員一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)有關(guān)沖貨管理規(guī)定，以企業(yè)的集體利益為主，不能對經(jīng)銷商的沖貨行為聽之任之，尤其不能縱容經(jīng)銷商沖貨?？蛻魡栴}（要求）的處理當(dāng)銷售的產(chǎn)品存在問題，或客戶有某些企圖心時(shí)，肯定會向銷售員提出各種各樣的問題（要求）。作為銷售員
8、一定要認(rèn)真傾聽客戶的問題（要求），尊重客戶，充分讓客戶表達(dá)完意思，不可忽視、輕視或阻撓客戶提出問題（要求）。對客戶提出的問題（要求），一定要及時(shí)處理（解決好問題，才能更好地實(shí)現(xiàn)銷售）： 1．首先對問題（要求），要探明事情發(fā)生的背景，并弄清客戶的真正意圖。 2．面對問題（要求），要敢于正面而誠實(shí)地給予回答。如客戶提出的問題（要求），是事實(shí)存在，且在公司的政策范圍之內(nèi)，應(yīng)立馬給予明確的答復(fù)；如客戶提出的問題（要求）確實(shí)存在實(shí)際困難，應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；如違反了公司政策的規(guī)定，應(yīng)毫不猶
