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1、建立長期競爭優(yōu)勢的 營銷戰(zhàn)略1目錄前言：營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功第一原則：集中力量——20/80法則第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)——增加短缺元素第三原則：尋求簡單——簡就是優(yōu)2什么叫戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略的主要特征為什么說營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究前言營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功3什么叫戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動！——行動——協(xié)調(diào)的——系列的——持久的——競爭優(yōu)勢長期目標(biāo)的制定達(dá)到目標(biāo)的措施有效的資源配置營銷戰(zhàn)略：獨(dú)特的銷售主張！4成功戰(zhàn)略的主要特征簡單可信激勵(lì)/富有想象的空間擊中要害有趣意想不到5成功的企業(yè)為什么會成功？是因?yàn)槠髽I(yè)有清晰的
2、目標(biāo)和明確的方向以及良好的發(fā)展思路！失敗的企業(yè)為什么會失??？通常是因?yàn)槠髽I(yè)在其成功的道路上用原來的方式多走了一段！人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。在戰(zhàn)略制勝的年代，戰(zhàn)略管理必定是營銷成功的頭等大事！為什么說營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功？6所有管理者必具的三種管理技能技術(shù)性技能：即使用由經(jīng)驗(yàn)、教育及訓(xùn)練所得到的知識、方法、技能去完成特定任務(wù)的能力。這主要是指把專業(yè)知識、技術(shù)應(yīng)用到管理中去的能力人文性技能：即與人共事的能力。這主要是指管理者善于通過各種激勵(lì)措施，對下屬施行有效領(lǐng)導(dǎo)的能力概念性（觀念）技能：即了解整個(gè)組織及自己在組織中地位和作用的能力。它要求管理者（特別是高層管理者）對整個(gè)組織有戰(zhàn)略眼光和全局觀
3、念，有較高的判斷和決策能力中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究7日本學(xué)者研究結(jié)論：高層管理者專業(yè)15%，人文25%，戰(zhàn)略60%基層管理者專業(yè)50%，人文40%，戰(zhàn)略10%不同層次的管理者有不同的技能組合8第一條原則集中力量——20/80法則9一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅(jiān)固無比的大橋，你信嗎？?。?0物理學(xué)的極端例子一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點(diǎn)并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！11生活中的啟示水滴石穿，繩鋸木斷，在我們生活中司空見慣，它說明了什么？集中力量的力量！12任何能量只有集中起來才有力量13來自營銷隊(duì)伍的啟示金秋競賽前50名的業(yè)績680萬，頂?shù)蒙弦粋€(gè)或幾個(gè)中心支公司9、10
4、月的業(yè)績！20%業(yè)務(wù)員產(chǎn)生90%的業(yè)績20%營業(yè)部產(chǎn)生70%以上的業(yè)績14在多數(shù)情況下，魚和熊掌不能兼得?！巴瑫r(shí)想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到”一個(gè)專注的常人比一個(gè)精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”兩個(gè)世界級的短跑選手，一個(gè)集中在100米，另一個(gè)則同時(shí)跑100、200、400、800米，結(jié)果前者成了世界冠軍，后者每項(xiàng)都成為第二力量只有集中起來才能做成事15在一定的時(shí)期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而三地集中沖擊同一個(gè)中心問題，而不要把能量分散到過多的領(lǐng)域、人事、功能或問題上大的方面機(jī)構(gòu)增員培訓(xùn)產(chǎn)品服務(wù)管理具體問題早夕
5、會經(jīng)營銜接教育活動量管理人均績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)客戶成功營銷，首先要學(xué)會集中使用力量1680/20原理80%80%20%20%20%80%80%20%努力效果原因結(jié)果17二八原則在營銷活動中的實(shí)例80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種80%的產(chǎn)能是20%左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的20%重要問題的存在，導(dǎo)致了80%的績效障礙80%的時(shí)間、精力和資源，耗費(fèi)在了20%的工作和改善上20%的個(gè)人或銷售團(tuán)隊(duì)制造了80%的問題18兩種不同思維模式的區(qū)別19集中力量與二八原則 在營銷活動中的運(yùn)用不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情！20%vs80%20第二條原則找準(zhǔn)焦點(diǎn)——增加短缺元素21鈣磷鉀
6、氮150年前Liebig的發(fā)現(xiàn)植物生長需要基本元素只要基本元素具備，植物的生長是自動的影響植物生長的是某一短缺元素增加這個(gè)短缺元素能引發(fā)植物生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸肥料都大！22“木桶原理”與短缺元素影響植物生長的主要矛盾是某一短缺元素木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的增加短缺元素以促進(jìn)植物生長，換掉短木板以提升木桶的盛水量，這就是找準(zhǔn)焦點(diǎn)——聚焦23聚焦的杰作或典范： 杰爾遜紀(jì)念館大廈“關(guān)上窗簾”的故事大廈為什么要每天沖洗呢？因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟；為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多
7、的燕子；為什么燕子專喜歡聚在這里？因?yàn)榻ㄖ锷嫌醒嘧幼钕矚g吃的蜘蛛；為什么這里的蜘蛛多？因?yàn)閴ι嫌兄┲胱钕矚g的飛蟲；為什么這里的飛蟲多？因?yàn)轱w蟲在這里繁殖的特別快；為什么飛蟲在這里繁殖的快？因?yàn)檫@里的塵埃最宜飛蟲繁殖；這又是為什么？塵埃本無別，只是配合了從窗子照射進(jìn)來的充足陽光，形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床！解決問題的結(jié)論是：?????????????????????????????????24聚焦的杰作
