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《櫥柜衣柜銷售技能.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、學(xué)習(xí)目的1、了解銷售原理2、了解不同類型客戶的消費心理3、理解銷售心態(tài)在銷售過程中的意義4、掌握有效的行銷技能----銷售技巧課程大綱銷售原理客戶類型及消費心理心態(tài)銷售技巧銷售原理什么是銷售？效率性銷售三個原理播種理論翻牌理論采果理論播種理論播種越多，將來采取的果實就越多，拜訪的客戶越多，簽到的合同一定越多。一份耕耘。一份收獲，是從事銷售人員的最佳寫照。翻牌理論翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。采果理論果實成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上.跑
2、客戶除了要勤于開發(fā)新客戶，更要不斷的照顧拜訪過的客戶，一旦時機成熟就要趕緊去簽合同，免得機會被對手搶走。店鋪 銷售業(yè)績有效 進(jìn)店人數(shù)成交率成交額XX=店鋪銷售業(yè)績公式銷售漏斗購買動機購買內(nèi)容購買方式客戶的完整需求價格談判接觸目標(biāo)客戶挖掘客戶需求介紹產(chǎn)品處理客戶異議促成交易發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶銷售流程接近目標(biāo)客戶提問先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。接
3、近目標(biāo)客戶提問是新買的房子嗎？買了哪個樓盤呢？是跟家里人?。坑欣先思覇?？有沒有小孩子呢？新屋正在裝修吧？大概什么時候裝修完呢？打算買什么款式的家具呢？您個人比較喜歡什么顏色的？喜歡什么風(fēng)格的？您家里裝修的是哪種風(fēng)格的？挖掘客戶需求的提問方式剛買新房嗎？您家的廚房/主人房/書房有多大呢？您買得哪個樓盤呢？像這套廚柜/衣柜/書柜的樣式您喜歡嗎？顏色呢？您喜歡什么顏色呢？您喜歡的實木還是烤漆面板？實木特點是。。?？酒崽攸c是。。。。您家里裝修的預(yù)算大概是？了解拒絕的真相不需要不著急太貴了看看再說你還不了解我的問題現(xiàn)在問題
4、還不嚴(yán)重我還不了解產(chǎn)品的價值不信任，需要比較介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品，必須直接針對客戶的需求介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對性地提供能夠滿足客戶需求的確產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購買欲望。FAB法則：產(chǎn)品性能、特點、產(chǎn)生的好處。（價值利益）展示產(chǎn)品價值的策略讓客戶親身感受引用相關(guān)實例讓客戶聽得懂（比喻）讓客戶參與圍繞客戶的利益點：直接的生意、贏過競爭對手為客戶提供更多附加價值：贈送相關(guān)服務(wù)價格談判不要主動降價或打折打折要循序漸進(jìn)要學(xué)會向上級借力學(xué)會從客戶的角度出發(fā)“幫其省錢！”成交果實成熟了要
5、趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上.跑客戶除了要勤于開發(fā)新客戶，更要不斷的照顧拜訪過的客戶，一旦時機成熟就要趕緊去簽合同，免得機會被對手搶走。最佳成交時機顧客不再提問，進(jìn)行思考時話題集中在某個產(chǎn)品上時顧客不斷點頭對家居顧問的話表示同意時顧客開始注意價錢時顧客開始關(guān)心售后問題時顧客反復(fù)詢問同一個問題時顧客與朋友商議時顧客詢問購買流程及交貨日期顧客對你的產(chǎn)品捏出細(xì)節(jié)提問時封閉、冷淡、保持距離、敏感對推銷不強烈不可太熱情客戶類型---內(nèi)向型案例分析角色扮演開朗容易相處內(nèi)心防線弱容易忘記諾言銷售人員要熱情、幽
6、默客戶類型---隨和型案例分析角色扮演堅毅嚴(yán)肅正直謹(jǐn)慎銷售難銷售人員要嚴(yán)謹(jǐn)、但征服后，銷售額大?？蛻纛愋?--剛強型案例分析角色扮演敏感容易反悔激動、情緒不穩(wěn)定、銷售人員要有耐心、言語謹(jǐn)慎?？蛻纛愋?--神經(jīng)質(zhì)型案例分析角色扮演客戶類型---虛榮型表現(xiàn)、突出自己不喜聽人勸、給他們機會發(fā)表高論。爭取第三者附和。不輕易托出底盤案例分析角色扮演好勝、專橫、征服欲強、有事必躬親的習(xí)慣細(xì)節(jié)要明白銷售準(zhǔn)備足夠的資料必要時丟點面子防對方提出額外要求不要給對方突破口?？蛻纛愋?--好斗型案例分析角色扮演老年客戶消費有偏好不易接受
7、新產(chǎn)品不能圖快讓資料和實例證明先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，一旦表態(tài)很難改變客戶類型---玩固型案例分析角色扮演銷售人員自己要有信心有效數(shù)據(jù)、專家評論嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐獗砗蛻B(tài)度?？蛻纛愋?--懷疑型案例分析如何提高成交額？配套銷售二次購買創(chuàng)造新的需求低價產(chǎn)品升級為高價產(chǎn)品老客戶介紹新客戶設(shè)計搭配獨特材料選用顧問式銷售發(fā)揮設(shè)計師作用強調(diào)優(yōu)點對比攤分使用成本客戶信息管理客戶回訪主動售后服務(wù)沒有淡季的市場 只有淡季的心態(tài)預(yù)祝各位:早日成為TOPSales!
