超市培訓(xùn)系列之店長培訓(xùn)教材.ppt

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1、尚惠到家生活超市培訓(xùn)系列——之店長培訓(xùn)超市店長培訓(xùn)講義如何經(jīng)營賺錢的超市目錄第一章如何在同行中脫穎而出第二章讓業(yè)績步步高升第三章加強對超市的管理第四章得體的超市裝修與設(shè)計第五章商品陳列的訣竅第六章?lián)]動促銷的利劍第七章店員的素質(zhì)至關(guān)重要第八章店員必備的技巧第九章評估與測試第一章如何在同行中脫穎而出出一、打出自己的一片天一個超市經(jīng)營者必須懂得：與其做一個門類多但無特色的超市，還不如集中精力搞深度行銷，使自己成為某一類商品的“龍頭老大”！牽環(huán)境制二、牽制市場的牛鼻子最重要的就是提供適銷對路的商品；及時地進(jìn)行營業(yè)內(nèi)容和方式的調(diào)整。一般來說，我們可以從以下4個方面入手來縮小這一偏差：1、堅持以市

2、場信息作基礎(chǔ)，堅決按照市場需求的變化來采購商品。2、在采購商品時，超市不僅要注意商品對市場需求的變化，還要考慮其他一系列綜合因素。如資金問題，銷售場所的大小等問題。3、對于同類型的商品不宜一次采購過多，這樣可以節(jié)省資金，同時也可以節(jié)約庫存場地。4、對于自己一時沒有把握的商品，可以先不采購。三、創(chuàng)造出差別化來在商品零售市場中，店面也是競爭的重要舞臺。1、塑造魅力大超市要想有大的氣勢，小超市要想有小的特色，就要從商品配置的寬度、深度、高度三個方面，好好的搭配，塑出超市的迷人魅力。2、選區(qū)客標(biāo)準(zhǔn)差異化選定顧客層要從年齡、收入、職業(yè)、直覺等各方面入手進(jìn)行考察和比較。3、強化競爭力（1）店員服務(wù)

3、的差異化（2）商品品種的差異化（3）金錢方面的差別化（4）店鋪端莊的差別化（5）時間也能產(chǎn)生差別化（6）企業(yè)或超市形象所引起的差別化（7）差異化的促銷。第二章讓業(yè)績步步高升提升營業(yè)額的途徑為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖：零售超市營業(yè)額的主要構(gòu)成營業(yè)額客數(shù)單價來客數(shù)購買率購買數(shù)量購買單價營業(yè)額=客數(shù)╳客單價所以超市在提升業(yè)績時要牢牢抓住“服務(wù)”這個中心。1、樂于為人服務(wù)所謂售前服務(wù)是指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作，包括店內(nèi)的清潔工作、商品的標(biāo)價、補貨、商品陳列等項內(nèi)容，以及指導(dǎo)店員有關(guān)商品知識或接待顧客的方法等。賣場服務(wù)是指顧客在進(jìn)入超市后，到離開超市之間店方所提供的服務(wù)。售后

4、服務(wù)則指在商品銷售出去之后，店方為顧客所提供的追加服務(wù)。2、備齊軟硬件設(shè)施所謂硬服務(wù)，就是指有形服務(wù)，它能讓人一目了然。它包括物質(zhì)上的和金錢上的兩種服務(wù)。商品質(zhì)量上乘，銷售的設(shè)施齊全，引入名優(yōu)特商品，店鋪改裝，設(shè)置停車位，散發(fā)宣傳單等；而金錢上的服務(wù)是指提供折價促銷，贈品促銷等讓利酬賓的方法。軟服務(wù)即無形服務(wù)，它一般可以分為兩類：“心情服務(wù)”和“信息服務(wù)”?！靶畔⒎?wù)”是指店方適時地為顧客傳達(dá)或報導(dǎo)一些相關(guān)信息。3、抓住顧客的品味第三章加強對超市的管理一、組建高效率的員工隊伍部屬的能力一般因其個性，出身，受教育程度及學(xué)習(xí)吸收能力有所不同，超市經(jīng)營者必須根據(jù)這些條件充分了解店員的能力，并

5、適當(dāng)?shù)嘏浜险{(diào)度，使他們充分發(fā)揮能力?！奥斆鞑蝗鐚W(xué)識，學(xué)識不如做事，做事不如做人！”因此，成功的經(jīng)營者要獲得他人好感，處理好人際關(guān)系，應(yīng)該做到：儀表端莊，多微笑；；牢記對方優(yōu)點，牢記對方姓名及職位；常稱贊對方表現(xiàn)，并輔以適當(dāng)?shù)募?；關(guān)心店員，體諒對方等。總之，命令越明確，越有效，就越必須看工作及對象而定。表現(xiàn)不佳，不茍言笑，滿臉緊繃，待客不佳，同時還會有經(jīng)下特征：（1）穿著隨便，不重裝束；（2）講話措詞不嚴(yán)謹(jǐn)；（3）整理工作做得不徹底，仍然凌亂；（4）疏忽的工作顯著增加；（5）發(fā)生災(zāi)害，事故增加；（6）顧客怨言增多。二、用好顧客網(wǎng)絡(luò)口才是非常重要的開端，巧妙的話語不便能贏得資料，更會獲致

6、歡心，經(jīng)營者一定要研究一套標(biāo)準(zhǔn)有效的話語詢問方式，以免弄巧成拙。除了解客戶外，建立完整的顧客資料也是非常必要且有幫助的。三、搞好情報管理對內(nèi)部的信息掌握，經(jīng)營者必須了解超市的客數(shù)信息、商品類別、生產(chǎn)勞動率、開支、商品運轉(zhuǎn)率、暢銷品、滯銷品、商品銷售比例、功能、退貨、抱怨處理等。除商品外，店內(nèi)人員動態(tài)，也是經(jīng)營者需要掌握的情報，從個人資料、出生、專長、興趣、學(xué)歷、待客禮節(jié)、商品知識等都需了解，才能人盡其才，才盡其用。首先，你要知道競爭店的經(jīng)營意識是什么？主要的經(jīng)營目的及主要的客層來自何方？競爭店的價格政策也是勝負(fù)的關(guān)鍵，會不會有與其他店聯(lián)合操縱的情景？對于競爭店情報的收集，應(yīng)參考如下這些

7、要點：（1）顧客對象，特別是中心客層，這可由顧客水準(zhǔn)觀察了解，也可從藥品構(gòu)成分析；（2）主力商品陳列方式、陳列量、廣告方式，及其他廣告主題的動用，也應(yīng)充分把握；（3）經(jīng)營前景判斷，商品包裝、廣告都來要掌握；（4）接待顧客的禮貌及方法，可以由銷售人員的言談及店內(nèi)之觀察來判斷；（5）店內(nèi)陳列，廣告方式、裝潢、照明的觀察及把握。四、重視資產(chǎn)保全增加收益的途徑無外乎兩個：一個是開源，一個是節(jié)流。開源指的是如何去擴大營業(yè)規(guī)模，增加藥品種類，挖掘顧客的潛力