新車上市策劃及公關(guān)活動推廣.ppt

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1、新車上市策劃及公關(guān)活動推廣目錄新車上市產(chǎn)品推廣策略潛在客戶拓展與管理新車廣告促銷活動規(guī)劃促銷推廣活動實施-展廳活動一汽馬自達展廳活動實踐分析促銷推廣活動實施-社區(qū)推廣促銷推廣活動實施-公益促銷活動2掌握新產(chǎn)品上市活動策劃，學(xué)會尋找和維系潛在客戶，利用和創(chuàng)造各種機會展示汽車產(chǎn)品，吸引客戶，擴大宣傳，促進成交。課程目的完成本課程的培訓(xùn)后，學(xué)員將能夠：3新車上市產(chǎn)品推廣策略4新車上市行銷準(zhǔn)備行銷時間5市場占有率的意義“市場占有率”是指在特定商品的市場上，某品牌的銷售量在與其有競爭關(guān)系的所有品牌的銷售量總和中所占的比例。6市場占有率的目標(biāo)值上限目標(biāo)值安定目標(biāo)值下限目標(biāo)值7市場滲

2、透戰(zhàn)略原則第一主義不僅要求第一，而且是壓倒性的第一弱肉強食主義優(yōu)先攻擊弱者、弱點，取得絕對勝利集中主義先決定重點、然后將力量集中于重點上8明確市場范圍、據(jù)點集中火力經(jīng)營，實施地區(qū)精耕切割市場為數(shù)個次市場，采差異戰(zhàn)術(shù)對應(yīng)弱勢次市場采用“優(yōu)勢戰(zhàn)力及火力形成局部優(yōu)勢”強勢次市場采用“固守維持策略”追求邊際效益最大化據(jù)點營銷作戰(zhàn)的概念9市場潛量分析法原則：以“市場潛量多寡”做為市場選擇的優(yōu)先順序，針對不同目標(biāo)顧客群推出不同的營銷活動市場占有率低高市場潛量高10市場潛量分析法11市場潛量分析法ABCTotal現(xiàn)狀占有率20%25%16%20.6%月市場潛量140120100360

3、銷售量28301674目標(biāo)占有率20.6%25.0%20.6%22.1%月市場潛量140120100360銷售量28.843020.679.4增加量0.8404.65.44攻擊順序？？？12區(qū)域市場的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)針對各區(qū)域市場的目標(biāo)客戶區(qū)域業(yè)代二級網(wǎng)絡(luò)VIP13忠誠客戶法I：回廠維修＋購買周邊商品＋推薦客戶II：回廠維修＋購買周邊商品III：回廠維修原則：在經(jīng)銷商所在的次市場采取固守維持策略加強建立I級忠誠客戶數(shù)14忠誠客戶法經(jīng)銷商河主要道路A次商圈B次商圈C次商圈IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII15潛在客戶拓展與管理16基盤維護

4、要點是建立在客戶滿意度之上的,并請其提供購買訊息銷售服務(wù)店應(yīng)每月規(guī)劃基盤維護計劃，并由銷售主管帶動及督促執(zhí)行由于基盤維護首重銷售顧問與客戶平常時感情之建立：除建立保有客戶管理卡外，對于每位銷售顧問的客戶維護數(shù)應(yīng)列冊，以方便維護管理對于車輛使用三年以上的客戶應(yīng)每月至少接觸訪問一次以上，并提供本公司銷售全車系列型錄做汰換選擇自銷：為本公司銷售，他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗客戶，保修客戶：應(yīng)列為銷售服務(wù)店基盤保有地區(qū)及銷售服務(wù)店活動：為使轄區(qū)內(nèi)欲購客上門而規(guī)劃的各項活動，以塑造銷售服務(wù)店知名度，提升來店/電戶數(shù)1.轄區(qū)性廣宣（電臺，電視臺，地方性刊物報章）2.夾車/夾報/投遞/

5、掃街（逐戶訪問）基盤汰換，增購，推介情報提供內(nèi)部情報地方知名人士/關(guān)系企業(yè)/對于銷售服務(wù)店好意度高的客戶/二手車行/同區(qū)域修理廠等特定對象,由主管親自建立關(guān)系以達到建立情報站的效果尤其運用在偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)揮地區(qū)及銷售服務(wù)店內(nèi)同仁的親屬關(guān)系以達成情報推介效果促銷期間重點運用配合一汽銷售公司促銷活動，展開地區(qū)及銷售服務(wù)店轄區(qū)內(nèi)基盤保有客戶與潛在客戶的告知活動特定篩選區(qū)域攻擊針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別，選擇適當(dāng)車型進行開拓（DM/電話/拜訪）對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團體進行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中處或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)，鎮(zhèn)）舉辦展示會自銷保有他銷保有銷售服務(wù)店面潛在客戶來電來店開發(fā)整體

6、面VIP17客戶開發(fā)(I)自銷保有他銷保有潛在客戶基盤維護要點是建立在客戶滿意度之上的,并請其提供購買訊息銷售服務(wù)店應(yīng)每月規(guī)劃基盤維護計劃，并由主管帶動及督促執(zhí)行基盤維護首重銷售顧問與客戶平常的感情建立原則：除建立保有客戶管理卡外，對于每位銷售顧問的客戶維護數(shù)應(yīng)列冊，以方便維護管理對于車輛使用三年以上的客戶，每月應(yīng)至少接觸訪問一次以上，并提供本公司銷售的全車系列型錄做汰換選擇自銷：為本公司銷售，他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗的客戶，保修客戶：應(yīng)列為銷售服務(wù)店基盤保有基盤汰換，增購，推介18客戶開發(fā)(II)地區(qū)及銷售服務(wù)店活動：為使轄區(qū)內(nèi)欲購客戶上門而規(guī)劃的各項活動，塑造銷售

7、服務(wù)店的知名度，提升來店/電客戶數(shù)1.轄區(qū)性廣告宣傳（電臺，電視臺，地方性刊物、報紙）2.夾車/夾報/投遞/掃街（逐戶訪問）來店來電配合銷售公司促銷活動，展開地區(qū)及銷售服務(wù)店轄區(qū)內(nèi)基盤保有客戶與潛在客戶的告知動作整體面銷售服務(wù)面潛在客戶19客戶開發(fā)(III)開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進行開拓（DM/電話/拜訪）對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團體進行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會潛在客戶20客戶開發(fā)(IV)情報提供地方知名人士/關(guān)系企業(yè)/對銷售服務(wù)店好意度高的客戶/二手車行/同區(qū)域修理廠等特