分銷渠道的類型.ppt

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1、營銷行業(yè)入門渠道策略2021/8/6第七章產(chǎn)品策略2任務(wù)三：企業(yè)營銷組合策略分析及運(yùn)用活動(dòng)三：分析企業(yè)渠道策略學(xué)習(xí)目標(biāo)內(nèi)容提要重點(diǎn)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)圖學(xué)習(xí)目標(biāo)1、掌握分銷渠道的概念與基本類型，對(duì)分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有一定的了解，2、對(duì)分銷渠道中的中間商有較深入的認(rèn)識(shí)，對(duì)分銷渠道的選擇和管理能有一定的把握分銷渠道的含義一、分銷渠道的含義和特點(diǎn)1.含義分銷渠道也叫“銷售渠道”就是產(chǎn)品或勞務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。簡單的說就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。生產(chǎn)企業(yè)中間商消費(fèi)者批發(fā)商零售商商人批發(fā)商代理商等2、特點(diǎn)分銷渠道的起點(diǎn)

2、是生產(chǎn)者,終點(diǎn)是個(gè)人消費(fèi)者或用戶分銷渠道是一組線路,其參與者是由商品流通過程中各種類型的組織或個(gè)人所組成產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者領(lǐng)域的前提是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,并且所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次。除商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方式外,在生產(chǎn)者與消費(fèi)之間還隱含其他的物質(zhì)流動(dòng)形式,如物流、信息流、貨幣流等6業(yè)務(wù)流程物流：商流：資金流：信息流：促銷流：廠家儲(chǔ)運(yùn)公司經(jīng)銷商消費(fèi)者制造商經(jīng)銷商消費(fèi)者廠家銀行經(jīng)銷商消費(fèi)者廠家儲(chǔ)運(yùn)公司/銀行經(jīng)銷商消費(fèi)者廠家廣告代理商經(jīng)銷商消費(fèi)者7功能收集和發(fā)布信息促進(jìn)銷售融資和承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)銷售談判處理訂單和訂貨事務(wù)實(shí)體分配結(jié)算、繳付貨款和轉(zhuǎn)移物權(quán)分銷渠道的類型潘

3、石屹微博“賣萌”推銷甘肅天水蘋果網(wǎng)友“贊”聲一片各小組給潘石屹幫個(gè)忙，看看可以通過哪些渠道銷售蘋果？思考五分鐘，各小組把答案寫黑板上。分銷渠道的類型（一）直接渠道與間接渠道生產(chǎn)商顧客直接渠道模式生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商間接渠道模式（二）長渠道與短渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者零售商代理商批發(fā)商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道日用工業(yè)品廠商廠家直效員自辦零售店消費(fèi)者消費(fèi)者安利雅芳可口可樂超市大賣場(chǎng)酒店餐飲等娛樂場(chǎng)所百事可樂經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商零售商零售商零售商零售商娃哈哈一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商

4、二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商16（三）按寬度分密集式分銷：也叫廣泛分銷，是利用數(shù)目盡可能多的分銷商銷售公司產(chǎn)品或服務(wù)的策略；生產(chǎn)者超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等消費(fèi)者三種分銷選擇：密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷17按寬度分選擇型分銷：即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾家經(jīng)過精心挑選的、比較合適的中間商來經(jīng)營其產(chǎn)品；獨(dú)家分銷：在某一地區(qū)只選定一家中間商經(jīng)銷制造商某珠寶店消費(fèi)者18現(xiàn)代分銷渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)類別描述明細(xì)垂直式分銷系統(tǒng)是由制造商、批發(fā)商和零售商之間，通過實(shí)施縱向整合而發(fā)展的聯(lián)合體公司式垂

5、直渠道系統(tǒng)管理式垂直渠道系統(tǒng)合同式垂直渠道系統(tǒng)水平式分銷系統(tǒng)也稱為共生營銷，是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的公司聯(lián)合開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)比如商場(chǎng)內(nèi)開設(shè)快餐，超市和銀行等。多渠道分銷系統(tǒng)即一個(gè)公司通過兩種或更多的分銷渠道類型以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)垂直渠道系統(tǒng)公司式垂直渠道系統(tǒng)契約式垂直渠道系統(tǒng)管理式垂直渠道系統(tǒng)批發(fā)商自愿連鎖零售店零售商合作組織特許專賣機(jī)構(gòu)（1）垂直渠道系統(tǒng)公司型：指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分銷渠道的若干層次、甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。比如：零售業(yè)巨頭沃爾瑪，家樂福批發(fā)商倡辦的自愿連鎖由若干獨(dú)立中小零售

6、商為和連鎖商店這種大零售商競爭而自愿組成的聯(lián)營組織。實(shí)行“聯(lián)購分銷”零售商合作社：一群獨(dú)立中小零售商為和大零售商競爭而聯(lián)合經(jīng)營的批發(fā)機(jī)構(gòu)。特許經(jīng)營系統(tǒng)：制造商、飲食公司或服務(wù)公司與零售商簽訂合同，授予經(jīng)營其流行商標(biāo)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目特許權(quán)，以打開和控制其產(chǎn)品在某一地區(qū)的銷售特許授權(quán)人授權(quán)被特許授權(quán)人經(jīng)營或銷售產(chǎn)品的一種持續(xù)的契約關(guān)系特許授權(quán)人創(chuàng)建品牌、產(chǎn)品或獨(dú)特的經(jīng)營方法等特許經(jīng)營人需要向特許授權(quán)人支付費(fèi)用，通常是總收入的3％～7％雙方的特許協(xié)議持續(xù)10－20年許多制造商由一個(gè)管理中心統(tǒng)籌市場(chǎng)營銷規(guī)劃，在促銷、庫存、運(yùn)輸、定價(jià)、成本控制以及購銷活動(dòng)上與零售商

7、建立協(xié)作關(guān)系。格力一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商零售商零售商零售商零售商格力傳統(tǒng)分銷渠道圖格力合資區(qū)域銷售公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商零售商零售商格力垂直分銷渠道系統(tǒng)圖某食品制造企業(yè)的多渠道模式食品制造企業(yè)地區(qū)食品店地區(qū)百貨店二級(jí)分銷商C一級(jí)分銷商B一級(jí)分銷商A食品連鎖店二級(jí)批發(fā)商大中型超市小超市小食雜店分銷渠道的中間商閱讀奧普浴霸渠道策略1.奧普成功的重要原因是什么？2.什么是中間商？有哪些類型？3.奧普的分銷渠道建設(shè)如何？你認(rèn)為還有哪些地方可以改進(jìn)？分銷渠道的中間商中間商:生產(chǎn)者向消費(fèi)者出售產(chǎn)品時(shí)的中介機(jī)構(gòu)（1）按其在商品

8、流通過程中所起的作用不同，分為批發(fā)商和零售商；（2）按是否擁有商品