推銷模式與推銷策略.ppt

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1、第五章推銷模式與推銷策略教學(xué)目標(biāo)：推銷模式推銷策略引例2第一節(jié)、推銷模式根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)和對(duì)顧客購買活動(dòng)各階段心理演變的分析,以及推銷員應(yīng)采用的策略等進(jìn)行系統(tǒng)歸納，總結(jié)出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)公式。3推銷模式AIDADIPADAIDEPA費(fèi)比4一、愛達(dá)模式顧客購買心理的變化過程可分為四個(gè)階段注意(Attention)興趣(Interest)欲望(Desire)行動(dòng)(Action)5推銷四個(gè)步驟推銷專家海因茨·M·戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個(gè)步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購買欲望促成顧客購買行動(dòng)愛達(dá)模式

2、6愛達(dá)模式推銷步驟1．引起顧客注意。注意——是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。7有意注意是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意。無意注意是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。有意后注意指有自覺的目的，但不需要意志努力的注意，也稱為隨意后注意。8討論人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？9引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法動(dòng)作吸引法語言吸引法形象吸引法氣氛吸引法102．喚起顧客興趣興趣----是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛與喜好。11示范表演法和

3、情感溝通法示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感主張?jiān)谝痤櫩妥⒁夂髲那楦袦贤ㄩ_始進(jìn)行推銷活動(dòng)，具體有：誠懇地講真話；投其所好、曉之以理；為顧客著想；為顧客當(dāng)好購買參謀；學(xué)會(huì)聆聽。尊重顧客；主隨客便、全力接近；制造氣氛、協(xié)調(diào)情緒。示范法要點(diǎn)：（1）事先計(jì)劃，突出重點(diǎn)。（2）動(dòng)作要熟練。（3）盡量多做。（4）條件許可，讓顧客動(dòng)手。（5）從示范中提示效果結(jié)論。123．激發(fā)顧客購買欲望購買欲望——指顧客想通過購買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。13步驟：首先，應(yīng)

4、使顧客對(duì)推銷品和購買利益有充分的認(rèn)識(shí)。其次，使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。最后，用充分的說理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購買決策是正確的。14刺激顧客的購買欲望主要有以下幾種：1．建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任2．強(qiáng)化情感3．多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望4．充分說理154．促成顧客購買行動(dòng)16愛達(dá)模式案例推銷員：您好，我是“紅外涂料銷售公司”的李文君，現(xiàn)在來到黃煙種植地區(qū)進(jìn)行銷售我們的產(chǎn)品，請(qǐng)您給我點(diǎn)時(shí)間向您介紹我們的產(chǎn)品，好嗎？顧客：好的，沒問題。推銷員：謝謝。現(xiàn)在都是黃煙豐收的季節(jié)了，您家的黃

5、煙也是大收成吧？顧客：產(chǎn)量還算一般般吧。推銷員：您家中的是曬煙還是烤煙呀？17顧客：我們這里都是種烤煙的，很少有人種曬煙。推銷員：都是種的烤煙，烤煙很麻煩吧？您有沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的烤房很消耗煤呀？顧客：對(duì)呀，每天早晚都得要加煤，不單說麻煩，這也很浪費(fèi)煤呀。推銷員：您家的烤房有沒有進(jìn)行特別的裝飾，比如說粉刷一些特殊的材料？顧客：我們這里的烤煙房都是粉刷水泥或者石灰。18推銷員：烤煙最主要就是在烤煙時(shí)要保證里面的溫度不低于80℃，煙葉是特別處理之后才能上烤的，我說的沒錯(cuò)吧？顧客：沒錯(cuò)，所以我們現(xiàn)在都會(huì)使用電來幫

6、助處理，同時(shí)在烤房的地底下鋪設(shè)有銅熱管，就是一邊用煤加熱，一邊用電保溫。但還是有很大的漏洞，很多時(shí)候還是會(huì)因?yàn)闊崃坎蛔銓?dǎo)致烤出來的煙葉色澤不是很好，這就很大程度的影響了價(jià)格的高低。推銷員：那您愿不愿意嘗試下我公司生產(chǎn)的一種涂料呢？顧客：什么涂料？它能起到什么樣的作用？19推銷員：這種特殊的涂料是由中國科學(xué)院上海硅酸鹽研究所開發(fā)的紅外輻射涂料，是輻射材料和粘結(jié)劑甲乙兩份分裝、使用時(shí)現(xiàn)場(chǎng)加適量水后直接調(diào)合，施工時(shí)一起使用，這種涂料涂在紅外加熱器的輻射面或爐窯內(nèi)壁面上后，能增強(qiáng)輻射傳熱的效果，從而起節(jié)能節(jié)能源

7、的作用。顧客：有這樣的材料？我當(dāng)然愿意嘗試下呀！價(jià)錢怎么樣呀？推銷員：價(jià)錢很便宜的，每一平方米面積大概花費(fèi)8元，想您這樣的黃煙種植大戶，應(yīng)該有很多烤房吧？這樣吧，我給你九五折優(yōu)惠。顧客：讓我考慮下吧。推銷員：您還有什么顧慮嗎？20顧客：說實(shí)話，我是很想嘗試下這種產(chǎn)品，但我擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)，何況我一次把那些烤房都用上的話，萬一出了問題那我就虧死了！推銷員：您就放心好啦，我們的產(chǎn)品絕對(duì)有保障的！顧客：每個(gè)人都是這樣說的啦，難道有誰會(huì)說自己公司的產(chǎn)品不好的呀？但要真的出了問題受傷害的可是我呀??！推銷員：我們的產(chǎn)品銷

8、售出去后都會(huì)進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)的，如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，會(huì)全額賠償您的損失，您看，這是我們公司的售后服務(wù)單和產(chǎn)品安全報(bào)障單。顧客：（接過單據(jù)細(xì)看）嗯，有這樣的保障，那這樣吧，我愿意嘗試，但為了安全起見，我還是先買一個(gè)烤房的用量吧。一個(gè)烤房大概要多少用量？21推銷員：我們公司有兩種型號(hào)的灌裝產(chǎn)品，大罐裝的可粉刷50個(gè)平方，小灌裝的可用于粉刷30個(gè)平方。顧客：那這樣算下來價(jià)錢也不菲呀??！推銷員：一個(gè)烤房的內(nèi)墻、天花和地面加起來也沒有100個(gè)平方吧？這