最有效的銷售問話ORID 問話銷售.ppt

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1、ORID問話銷售ORID問話銷售ORID-焦點(diǎn)討論溝通模式我們在一起已經(jīng)很久了~對(duì)彼此的感覺也不錯(cuò)~?再這樣下去也不是辦法?我們結(jié)婚吧!一個(gè)令人感動(dòng)的廣告OBJECTIVE/客觀性問句凝聚注意力：發(fā)生的事實(shí)、資訊、資料REFLECTIVE/反映性問句引導(dǎo)情緒反應(yīng)：產(chǎn)生的情緒、感覺、感受到INTERPRETIVE/詮釋性問句主題重要與價(jià)值：意義、目的、觀點(diǎn)、暗示、思考DECISIONAL/決定性問句行動(dòng)方案：得到新的瞭解、決心、行為轉(zhuǎn)變ORID-焦點(diǎn)討論溝通模式ORID溝通模式思考流程事實(shí)有一天在回家的路上遇見了一條大狗!!!感受心裡的感覺很害怕?lián)臅?huì)被它咬到!!!決定最後還是決定繞路好了!思

2、考要硬闖還是要繞路呢????ORID溝通模式使用時(shí)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)保障O：您有幾個(gè)小孩?在唸書了嗎?R：您會(huì)不會(huì)覺得要把小孩扶養(yǎng)長大很辛苦?I：假設(shè)有一天發(fā)生了什麼意外，我們無法一起陪著他們長大，那他們以後生活該怎麼辦?D：如果我們能事先為他們做好準(zhǔn)備，您會(huì)不會(huì)比較安心?ORID溝通模式銷售運(yùn)用醫(yī)療保障O：您覺得現(xiàn)在健保制度下的醫(yī)療品質(zhì)您滿意嗎?R：所以有人說“窮人是沒有生病的權(quán)利”，我聽了之後很難過，那您的感受呢?I：您認(rèn)為健保能完全幫您負(fù)擔(dān)所有的醫(yī)療費(fèi)用嗎?D：我們有個(gè)醫(yī)療計(jì)劃專案，能讓您和你家人的醫(yī)療保障更周全，您要不要暸解一下?ORID溝通模式銷售運(yùn)用儲(chǔ)蓄投資O：您覺得通貨膨脹短時(shí)間內(nèi)會(huì)好轉(zhuǎn)嗎

3、?R：看到自己的錢在貶值您會(huì)不會(huì)很心痛?I：您有沒有想過在這個(gè)利率低的時(shí)代該如何好好規(guī)劃您的理財(cái)計(jì)劃?D：如果有一個(gè)安全又有穩(wěn)定收益的計(jì)劃可以好好保護(hù)您的資產(chǎn)，您願(yuàn)意接受嗎?ORID溝通模式銷售運(yùn)用退休規(guī)劃O：您希望當(dāng)您退休時(shí)能擁有多少的財(cái)富?R：我想很現(xiàn)實(shí)的是“人老了以後如果沒有錢就沒有了尊嚴(yán)”您覺得呢?I：您有想過“要過一個(gè)好的退休生活要如何提早準(zhǔn)備嗎“?D：如果我能提供您一個(gè)完善的退休規(guī)劃，讓我們從現(xiàn)在開始規(guī)劃做起、好嗎?ORID溝通模式銷售運(yùn)用建議促成O：您覺得這份保障規(guī)劃建議書有滿足您的需求嗎?R：假設(shè)您已經(jīng)擁有這份保障，現(xiàn)在碰到了一些緊急狀況需要用到保險(xiǎn)，您會(huì)不會(huì)覺得比較安心?I

4、：您有沒有想過有其他的方案是可以幫您解決這些問題?D：這份規(guī)劃內(nèi)容的確能滿足您的需要，讓我們現(xiàn)在享受這份規(guī)劃的保障、好嗎?ORID溝通模式銷售運(yùn)用異議處理O：您是不是覺得保費(fèi)有點(diǎn)貴?R：我知道您是個(gè)責(zé)任感的人，很為您的家人幸福著想，不然您是不會(huì)為了這個(gè)問題煩惱的?您說是嗎?I：您有想過”花小錢擁有好的保障“和”省小錢而失去安全感、承受風(fēng)險(xiǎn)“哪一樣是您會(huì)選擇的?D：這份保障內(nèi)容的確是您真正需要的，讓我們現(xiàn)在就決定您完成這份規(guī)劃好嗎?ORID溝通模式銷售運(yùn)用轉(zhuǎn)介名單O：您對(duì)於我為您做的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃滿意嗎?R：如果您看到您的周遭的親朋好友，因?yàn)闆]有做好保障的規(guī)劃而失去幸福，您會(huì)不會(huì)覺得很難過?I：

5、您有想過您有那些親朋好友也需要這樣的規(guī)劃，保障全家的幸福呢?D：請(qǐng)您介紹幾位您最關(guān)心的親朋好友，讓我為他們跟您一樣做最好的服務(wù)和規(guī)劃，好嗎?ORID溝通模式銷售運(yùn)用ORID問句使用技巧1.問句以簡潔有力為主，切勿設(shè)計(jì)太長的問句，以免模糊了“焦點(diǎn)”3.事實(shí)性問句設(shè)計(jì)，以“封閉性”問句為原則，設(shè)計(jì)出大多數(shù)客戶都會(huì)回答一樣的答案，可儘量使用時(shí)事性的問題，以方便後面的問句接續(xù)2.問句的使用原則並非一定要按照O?R?I?D一句一句問下去，可靈活運(yùn)用，例如O?R?O?R?I?D。4.感受性問句設(shè)計(jì)，以“刺激同理心”的問句為原則，可先說本身的感受，再用問句感染情緒給客戶5.在問完O和R的問句之後，若客戶的

6、答案和我們預(yù)期落差太大，可能是這個(gè)問題不是客戶內(nèi)心的需要，勿繼續(xù)在這個(gè)問題打轉(zhuǎn)，請(qǐng)轉(zhuǎn)換話題。O/客觀性問句R/反映性問句I/詮釋性問句D/決定性問句ORID問句設(shè)計(jì)常用語您有聽說您知道您瞭解您的感受如何?您覺得我聽了之後???，那您覺得呢?您有沒有想過您認(rèn)為我們是不是您有考慮過如果說您願(yuàn)意讓我們下定決心ORID的運(yùn)用價(jià)值ORID的精神在於用引導(dǎo)性的問句，讓客戶集中焦點(diǎn)在問題核心，刺激客戶感受，引導(dǎo)客戶思考問題本身，協(xié)助客戶針對(duì)問題做出決定性的想法。要善用ORID需要的是透過不斷的練習(xí)，讓自己很清楚問話的邏輯順序，它不用死背話術(shù)，它是能幫助業(yè)務(wù)同仁更系統(tǒng)化提昇問話技巧的工具