銷售人員的薪酬銷售人員薪酬方案的具體類型.ppt

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1、第八章特殊群體的薪酬方案設(shè)計(jì)企業(yè)組織中哪些群體比較特殊？公司董事管理人員專業(yè)技術(shù)人員銷售人員外派員工一、董事的報(bào)酬董事的薪酬構(gòu)成薪金（年薪）+委員會(huì)津貼或福利+股票收益（股票贈(zèng)與、股票期權(quán)等形式）董事成員：內(nèi)部董事；外部董事；（獨(dú)立董事）二、管理人員報(bào)酬管理人員包括高、中、低多個(gè)層級(jí)，對企業(yè)經(jīng)營有著極為重要的影響.管理人員的薪酬構(gòu)成如下：二、管理人員報(bào)酬管理人員的薪酬構(gòu)成：短期長期高風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬年度獎(jiǎng)金(annualbonus)長期獎(jiǎng)金股票期權(quán)低風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬工資津貼福利遞延支付報(bào)酬二、管理人員報(bào)酬不同層級(jí)的管理人員的報(bào)酬結(jié)構(gòu)不同，因此風(fēng)險(xiǎn)不同。高層管理者薪酬總體狀況、結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨勢

2、基本薪酬短期激勵(lì)長期激勵(lì)福利70年代60%25%15%90年代27%43%23%7%二、管理人員報(bào)酬高級(jí)管理者基本工資制定方法更強(qiáng)調(diào)市場導(dǎo)向(突破內(nèi)部評價(jià)的局限）高級(jí)管理人員的年度獎(jiǎng)勵(lì)分配方法關(guān)鍵職位統(tǒng)一比例（按年薪）根據(jù)工資水平差異化比例工資等級(jí)累進(jìn)比例（理解獎(jiǎng)勵(lì)和基本工資的管理差異）高級(jí)管理人員的長期激勵(lì)金色降落傘不同事業(yè)部的高管薪酬的分配問題方法1:組織績效+個(gè)人績效（事業(yè)部內(nèi)）方法2：以衡量個(gè)體績效為主二、管理人員報(bào)酬管理人員（含各層次）報(bào)酬風(fēng)險(xiǎn)工資比例隨管理層級(jí)降低而降低薪酬水平級(jí)差隨管理層級(jí)降低而降低三、專業(yè)技術(shù)人員的薪酬什么是專業(yè)技術(shù)人員？組織中哪些人屬于專業(yè)

3、技術(shù)人員群體？知識(shí)、技能高度專業(yè)化的人員。專業(yè)技術(shù)人員對于組織的價(jià)值。三、專業(yè)技術(shù)人員的薪酬專業(yè)技術(shù)人員的薪酬如何制定？依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：知識(shí)、技能水平高低（認(rèn)證）實(shí)際績效績效和知識(shí)水平相關(guān)，知識(shí)水平又和教育年限、工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗薜扔嘘P(guān)。所以，績效和工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗抻嘘P(guān)。專業(yè)技術(shù)人員的成熟曲線薪酬水平績效水平工作年限專業(yè)技術(shù)人員的績效和工作年限有關(guān)。前10年是高速增加期。薪酬設(shè)置應(yīng)以此為參照，早期薪酬增量比較大。專業(yè)技術(shù)人員的新型成熟曲線——知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的表現(xiàn)工作年限績效水平知識(shí)更新期縮短。需要將培訓(xùn)和知識(shí)更新融合。并注重持續(xù)的績效評價(jià)和可變工資的設(shè)置。三、專業(yè)技術(shù)人員的薪酬專業(yè)技術(shù)人員的

4、績效和職業(yè)生涯發(fā)展緊密相關(guān)。職業(yè)生涯高原與雙通道職業(yè)生涯管理模式高級(jí)發(fā)展級(jí)高級(jí)管理人員IBM專家高級(jí)技術(shù)專員高級(jí)員工技術(shù)咨詢高級(jí)助手項(xiàng)目負(fù)責(zé)人職能部門管理者三、專業(yè)技術(shù)人員的薪酬專業(yè)技術(shù)人員的薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)高度關(guān)注其專業(yè)技能進(jìn)步（職業(yè)生涯的發(fā)展過程）。使用技能工資體系。合理設(shè)置職業(yè)進(jìn)步的階梯（技術(shù)等級(jí)數(shù)量）持續(xù)的培訓(xùn)與技能評價(jià)。高水平、穩(wěn)定強(qiáng)的薪酬水平。四、銷售人員的薪酬銷售人員在各個(gè)行業(yè)的普遍性。激勵(lì)工資是銷售人員薪酬的重要組成部分。銷售人員激勵(lì)工資設(shè)計(jì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——績效考核銷售人員的常見考核指標(biāo)：銷售量銷售收入銷售利潤客戶滿意度客戶忠誠度收入款項(xiàng)能否按時(shí)收到值得關(guān)注——回款

5、及時(shí)率四、銷售人員的薪酬銷售人員薪酬方案的具體類型：純傭金制適用條件？優(yōu)缺點(diǎn)？薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方式基本薪酬：0目標(biāo)傭金：6萬/年每月按實(shí)際業(yè)績計(jì)發(fā)目標(biāo)薪酬：6萬/年，上不封頂實(shí)際完成銷售目標(biāo)百分比傭金占銷售額的百分比0-100%5%超過100%8%外部不可控因素少，產(chǎn)品的市場認(rèn)可度高。四、銷售人員的薪酬銷售人員薪酬方案的具體類型：純傭金制純基薪制（固定工資）使用條件？外部不可控產(chǎn)品市場成熟度低等純傭金制純基薪制（固定工資）基薪+傭金計(jì)劃實(shí)際中最常用的形式?；?獎(jiǎng)金混合計(jì)劃（基薪+傭金+獎(jiǎng)金）注意：獎(jiǎng)金和傭金的區(qū)別獎(jiǎng)金和單一績效指標(biāo)關(guān)聯(lián)小。更多是和多維度指標(biāo)相聯(lián)系?；旌嫌?jì)劃

6、示例薪酬構(gòu)成季度利潤獎(jiǎng)基本薪酬：4.2萬傭金：按月發(fā)。銷售額的6%獎(jiǎng)金：季度發(fā)放，按傭金的百分比。目標(biāo)薪酬：6萬毛利率（%）獎(jiǎng)金比例（相當(dāng)于傭金的%）1502010四、銷售人員的薪酬銷售人員薪酬方案的具體類型：純傭金制純基薪制使用條件？基薪+傭金計(jì)劃實(shí)際中最常用的形式?；?獎(jiǎng)金混合計(jì)劃（基薪+傭金+獎(jiǎng)金）比較以上各種方案，風(fēng)險(xiǎn)最大的是-？風(fēng)險(xiǎn)最小的是-？如何選擇合適銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃呢？影響因素組織生命周期初創(chuàng)、成長、成熟、衰退行業(yè)特點(diǎn)銷售人員具體身份（身份構(gòu)成見下頁）四、銷售人員的薪酬銷售人員構(gòu)成的多元性客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)/市場經(jīng)理產(chǎn)品/技術(shù)專家渠道經(jīng)理不同職責(zé)的銷售人員，需

7、要不同的激勵(lì)方案。五、外派員工的薪酬管理外派員工的類型跨國/國內(nèi)不同地區(qū)具有一定的外派期限五、外派員工的薪酬管理外派員工的薪酬制定方法：個(gè)體談判法以母國為基準(zhǔn)的定價(jià)法屬地化定價(jià)法（當(dāng)?shù)囟▋r(jià)法）外派人員的薪酬構(gòu)成：基本薪酬+獎(jiǎng)金+地區(qū)津貼/補(bǔ)貼+福利本章小結(jié)本章重點(diǎn)是關(guān)注企業(yè)內(nèi)特殊群體的薪酬管理公司董事管理人員專業(yè)技術(shù)人員銷售人員外派員工