OTC市場終端促銷管理(.ppt

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1、OTC市場終端促銷管理江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部2021/7/231江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部徐志群四醫(yī)大301gsk中國醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司商慧管理顧問JZJT2021/7/232江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部感謝：感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持感謝關(guān)心與包容需要你的參與提出你的要求我們的關(guān)系2021/7/233江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部培訓(xùn)部工作內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)材料為銷售、市場、其他部門同事服務(wù)2021/7/234江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部我的請(qǐng)求：請(qǐng)確認(rèn)你的手機(jī)處于無聲狀態(tài)接電話到室外把握休息時(shí)間討論請(qǐng)大聲不要記筆記2021/7/235江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部28日培訓(xùn)安排080

2、0～0930課前測試，終端管理、促銷討論，討論發(fā)言0940～1050終端促銷管理課程1100～1200終端促銷管理課程1400～1600開心人、匯仁堂藥店實(shí)地考查－POP/陳列1630～1800考查發(fā)言（對(duì)照公司產(chǎn)品目前情況及改進(jìn)方案）2021/7/236江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部感謝：感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持感謝關(guān)心與包容需要你的參與提出你的要求2021/7/237江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部課程目標(biāo)終端促銷隊(duì)伍的管理OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理終端促銷工作來自....中國最大的資料庫下載終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序POP及陳列促銷

3、2021/7/238江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部終端促銷管理什么是終端？什么是終端營銷、終端促銷？終端促銷管理？終端促銷有哪些方式？來自....中國最大的資料庫下載2021/7/239江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部激烈的OTC市場競爭產(chǎn)品同質(zhì)化服務(wù)同質(zhì)化市場營銷行為同質(zhì)化產(chǎn)品市場鏈暢通無阻轉(zhuǎn)動(dòng)：供應(yīng)商－生產(chǎn)商－分銷商－終端商－消費(fèi)者2021/7/2310江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部終端促銷管理對(duì)促銷人員的管理：OTC代表工作的常規(guī)工作的管理行為品質(zhì)=態(tài)度?（愿否）＋知識(shí)?（懂否）＋技能（能否）2021/7/2311江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部終端促銷隊(duì)伍的管理第一章2021

4、/7/2312江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部開展終端營銷工作招聘人員，建立機(jī)構(gòu)、長期堅(jiān)持招聘到合適的人是終端工作的第一步招聘人員要求？人數(shù)確定？人員培訓(xùn)是終端工作的第二步2021/7/2313江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部2021/7/2314江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部劃分區(qū)域、責(zé)任到人，找出重點(diǎn)零售場所開展終端營銷工作2021/7/2315江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部確定目標(biāo)，制定切實(shí)可行的達(dá)成目標(biāo)的方案一套獨(dú)特有效的POP張貼布置方案一個(gè)最佳的貨柜位置一個(gè)良好的終端關(guān)系一個(gè)長期持久的服務(wù)體系一個(gè)良好進(jìn)銷存、回款與信息系統(tǒng)開展終端營銷工作2021/7/2316江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)

5、部目標(biāo)執(zhí)行與檢查控制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立每周1～3次的例會(huì)制度OTC代表建立自己的工作日記制度管理好業(yè)務(wù)員，作好巡回拜訪，有執(zhí)行方案與計(jì)劃，有檢查與監(jiān)控措施激勵(lì)機(jī)制是辦事處業(yè)績提高的保證，也是OTC代表銷售投入程度與業(yè)績考核的基礎(chǔ)藥店及藥店人員檔案開展終端營銷工作2021/7/2317江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理按人員工作量確定人目標(biāo)終端數(shù)量按每天工作時(shí)間確定每天拜訪終端數(shù)量設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：按車程和拜訪時(shí)間為30分鐘/一個(gè)零售終端計(jì)算，每天有效拜訪14家每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次；；A級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的A=1

6、0％，B級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的B=40％，C級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的C=50％abc級(jí)藥店拜訪頻率：按A級(jí)藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級(jí)藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級(jí)藥店拜訪頻次為c=1/2次/周目標(biāo)藥店數(shù)量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C)＝742021/7/2318江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部根據(jù)每位OTC代表所轄目標(biāo)藥店的數(shù)量確定工作范圍和細(xì)分列出每周拜訪藥店的明細(xì)和時(shí)間段；這樣便于我們的抽查和監(jiān)督OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理2021/7/2319江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部時(shí)間考勤監(jiān)督和抽查工作終端拜訪的幾項(xiàng)考核指標(biāo):鋪貨進(jìn)度達(dá)成

7、率陳列要求達(dá)標(biāo)率藥店宣傳達(dá)成率信息與客戶檔案的完整性目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率店員培訓(xùn)工作OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理2021/7/2320江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部日常工作流程的每日拜訪工作包括三個(gè)階段：拜訪前的準(zhǔn)備拜訪的基本步驟拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理2021/7/2321江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部拜訪前的準(zhǔn)備每周工作計(jì)劃表拜訪材料和銷售工具:銷售報(bào)表，產(chǎn)品資料，價(jià)目表，公司相關(guān)文件，促銷計(jì)劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具預(yù)約2021/7/2322江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部拜訪的基本步驟拜訪準(zhǔn)備：確保清楚在該藥店的拜訪目

8、標(biāo)，同時(shí)作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn)，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等2021/7/2323江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查：檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持