如何與客戶溝通培訓(xùn)課件.ppt

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1、如何與客戶溝通2005年12月19日李自華一、讓我們與大師對照一下，差距有多大？創(chuàng)下世界銷售員最高記錄，20年來被打破的日本推銷之神原一平31條銷售要有：(1)推銷成功的同時，要使客戶成為你的朋友；(2)任何準(zhǔn)客戶都具有其一攻就垮的弱點的；(3)對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事；(4)越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)；(5)當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條；(6)應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的；(7)要不斷地去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石；(8)說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一

2、定要堅決；(9)對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要；一、讓我們與大師對照一下，差距有多大？創(chuàng)下世界銷售員最高記錄，20年來被打破的日本推銷之神原一平31條銷售要有：(10)成功者不但心存希望，而且擁有明確的目標(biāo)；(11)只有不斷找尋機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會；(12)不要躲避你所厭惡的人；(13)忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到教訓(xùn)；(14)過分地謹(jǐn)慎不能成大業(yè)；(15)世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣；(16)推銷的成功，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比；(17)光明的未來都是從今天開始的；(18)失敗

3、其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費；(19)若要收入加倍，就要有加倍的準(zhǔn)客戶；(20)在沒有完全氣餒之前，不能算失??；一、讓我們與大師對照一下，差距有多大？創(chuàng)下世界銷售員最高記錄，20年來被打破的日本推銷之神原一平31條銷售要有：(21)好的開始就是成功的一半；(22)空洞的言論只會顯示出說話者的輕浮而已；(23)錯過的機(jī)會是不會再來的；(24)只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎；(25)“好運(yùn)”眷顧努力不懈的人；(26)儲藏知識是一項最好的投資；(27)推銷員不僅要用耳朵去聽，更要用眼睛去看；(

4、28)若要糾正自己的缺點，先要知道缺點在哪里；(29)昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時的麻煩；(30)未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過；(31)若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點機(jī)遇；二、我們是否具備良好的個人素質(zhì)良好的個人素質(zhì)是一個銷售人員取得成功的基本前提，這些素質(zhì)主要包括如下幾點：1、真誠：真誠是銷售人員應(yīng)具備的最基本的素質(zhì)。缺乏真誠，銷售人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時騙得客戶的信任。最終還是會失信于人。2、忠實：即對所屬企業(yè)的忠誠感，把自己的銷售工作視為對企業(yè)的一責(zé)責(zé)任。否則，以

5、信售為名，行營私利之實，決不會成為一名成功的銷售人員。3、機(jī)敏：面對復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷，及時采取對策。4、創(chuàng)造力：對本職工作充滿熱情，坦誠友善，心胸開闊，積極樂觀。5、禮貌：彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的銷售人員會給客戶留下深刻的第一印象，以禮待人，是創(chuàng)造良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)。6、勇氣：這里所講的勇氣有雙層含義：一是取勝的信念，不為困難所嚇倒的氣概；一是在陷入困境、四面楚歌中保持樂觀和自信。7、進(jìn)取心：對自己的業(yè)績永不滿足，時刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵自己，不陶醉于點滴成績。8、勤奮：在銷售過程中付出比他

6、人更多的努力，一分耕耘，就會有一分收獲。三、我們目前銷售人員的狀態(tài)及目標(biāo)設(shè)定1、目前的狀態(tài)：在高銷售壓力下工作更是永恒的職業(yè)狀態(tài)。吃飯無一定的時間，吃飯時經(jīng)常被事情打斷，經(jīng)常吃不飽，見客戶就握手，上車就睡覺，坐下就說話，端起杯子就喝酒，苦了肚子，累了身子，但是最后掙到了票子。三、我們目前銷售人員的狀態(tài)及目標(biāo)設(shè)定2、強(qiáng)烈的目標(biāo)動機(jī)：心理學(xué)家列恩普經(jīng)說過：看不出自己的前途，人就激發(fā)不起奮力而為的愿望。換言之，任何人對自己的未來沒有寄托，工作意愿也就會蕩然無存。三、我們目前銷售人員的狀態(tài)及目標(biāo)設(shè)定3、

7、設(shè)立的目標(biāo)應(yīng)是現(xiàn)實的，是能夠取得的。定一個ABC目標(biāo)：“A”為周日目標(biāo)，“B”為月度目標(biāo)：“C”為年度目標(biāo)。定目標(biāo)需要遵循的原則：A、量化。便于測量和考核。B、可行。目標(biāo)必須是建立在現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，通過努力可以實現(xiàn)的數(shù)字指標(biāo)。如果脫離實際，搞所謂的“大躍進(jìn)”，結(jié)果必然是進(jìn)一步退兩步。C、有彈性。目標(biāo)是在現(xiàn)有資源利用基礎(chǔ)上對未來的一種預(yù)期，而信息具有不完備性，就要求量化的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是一個適當(dāng)?shù)姆秶?。D、目標(biāo)要公開。即形成正式文字，以對自己形成壓力。四、關(guān)于溝通1、對溝通詞義的理解A、兩座山，如何過去

8、，橋是途徑，橋即是溝通B、溝通、溝通---通了（目的）C、溝通是一個過程，受許多條件的因素的影響；2、對象---客戶-----溝通A、客戶的分類：現(xiàn)有的客戶、潛在的客戶B、發(fā)現(xiàn)客戶的方法①直接訪問②老顧客介紹③產(chǎn)品展示④利用各種名冊3、選擇客戶的原則A、在同行業(yè)里受到尊敬的客戶；B、在一個地區(qū)里擁有一定實力的客戶；C、客戶服務(wù)水準(zhǔn)佳及信用程度較好的客戶；D、有積極拓展欲望的客戶；E、市場覆蓋穩(wěn)健，有穩(wěn)定顧客來源的客戶4、溝通的復(fù)雜性（1）溝通復(fù)雜性的原因A、社會是一個龐大的人際網(wǎng)格—銷售與市場；