怎樣能讓客戶覺得超值.doc

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1、怎樣能讓客戶覺得超值客戶面對銷售時會有兩個心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失。你知道如何讓客戶放下戒心，樂意跟你交易呢？此觀點僅供參考，不代表本微信立場。文/李婷婷有經(jīng)驗的銷售員都知道，只要提及與錢有關(guān)的問題，客戶的心理就會變得敏感起來。想要讓客戶感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷售員就要找出關(guān)鍵的突破口。一、乘法策略：在客戶“傷口上撒把鹽”例如，如果在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)客戶有問題需要解決、有煩惱，銷售人員不妨試著將這些麻煩和痛苦放大一些。就好比把同一個數(shù)字做幾次“乘法”后，就成了一個客戶無法接受的天文數(shù)字。此時，當(dāng)客戶得知只需要一丁點的投入就可以解

2、決這個天文數(shù)字般的痛苦，我們再與其談商品、談解決方案，客戶就會有“實在很劃算”的感覺了。銷售案例：銷售最新研發(fā)的軟件銷售人員：剛才您提到，您目前的問題主要有兩點：一是處理資源占用太多時間；二是解決零散數(shù)據(jù)占用太多時間。就是這些因素讓您的部門每月?lián)p失約20萬元，每年近乎損失240萬元嗎？（第一次做乘法，將每月?lián)p失擴展為每年，即放大了怎樣能讓客戶覺得超值客戶面對銷售時會有兩個心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失。你知道如何讓客戶放下戒心，樂意跟你交易呢？此觀點僅供參考，不代表本微信立場。文/李婷婷有經(jīng)驗的銷售員都知道，只要提及與錢有關(guān)的問題，客戶的心理就會

3、變得敏感起來。想要讓客戶感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷售員就要找出關(guān)鍵的突破口。一、乘法策略：在客戶“傷口上撒把鹽”例如，如果在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)客戶有問題需要解決、有煩惱，銷售人員不妨試著將這些麻煩和痛苦放大一些。就好比把同一個數(shù)字做幾次“乘法”后，就成了一個客戶無法接受的天文數(shù)字。此時，當(dāng)客戶得知只需要一丁點的投入就可以解決這個天文數(shù)字般的痛苦，我們再與其談商品、談解決方案，客戶就會有“實在很劃算”的感覺了。銷售案例：銷售最新研發(fā)的軟件銷售人員：剛才您提到，您目前的問題主要有兩點：一是處理資源占用太多時間；二是解決零散數(shù)據(jù)占用太多時間。

4、就是這些因素讓您的部門每月?lián)p失約20萬元，每年近乎損失240萬元嗎？（第一次做乘法，將每月?lián)p失擴展為每年，即放大了12倍。）客戶：是的。銷售人員：您這個項目計劃是5年，也就是說，總體損失可能高達1000多萬元了?。ǖ诙巫龀朔ǎ瑢?0萬元每月?lián)p失放大為1000多萬元。）客戶：可以這么說，畢竟這個問題已經(jīng)存在很長時間了。銷售人員：順便問一下，除了您所在的部門以外，其他部門也因為這一問題而受到影響了嗎？比如人力資源部、管理部、廣告部等。（第三次做乘法，將一個部門的問題放大到多個部門。）客戶：這當(dāng)然有影響。銷售人員：明白了，問題在您的部門，但已經(jīng)影響

5、到公司整體。那么，公司高層對此是如何看待的？（第四次做乘法，將痛苦關(guān)聯(lián)放大到公司主要領(lǐng)導(dǎo)層。）客戶：責(zé)任主要在我身上，公司市場總監(jiān)韓總以及公司副總經(jīng)理王總，對此非常關(guān)注，也正在尋找解決方案。銷售人員：嗯，很能理解您的感受，那您準(zhǔn)備如何解決這個問題呢？客戶：以前我們也采取過一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因所在。銷售人員：非常感謝您的信任，根據(jù)您的問題，我來介紹一下我們的商品。在這個案例中銷售人員幫助客戶做了多次乘法，將客戶的問題逐漸清晰化，逐步放大，其中特別值得我們學(xué)習(xí)的地方是將問題延伸至多個部門和領(lǐng)導(dǎo)層，這是屬于放大問題對公

6、司未來前途的影響，此種方式對客戶公司的領(lǐng)導(dǎo)層最為有效。我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題，如果客戶還不能及時將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。從心理上看，這種方式就相當(dāng)于我們在客戶的“傷口上再撒上一把鹽”，這樣客戶的心理就會感覺痛苦不堪，那么趕快尋找解藥就成了客戶的必然選擇?！　　《?、加法策略：幫客戶進行利益匯總“加法效應(yīng)”，顧名思義，就是將相關(guān)因素作一匯總，提升商品帶給客戶的價值感。其中，銷售員要從兩點入手。1、匯總你的商品能給客戶帶來的利益。2、累計客戶面臨的種種問題。銷售案例：推銷電子傳真銷售員：王經(jīng)理，不知

7、道現(xiàn)在咱們公司大概平均每天要收發(fā)多少份傳真？客戶：我們負責(zé)整個華中市場，讓我想一想大概每天發(fā)傳真的數(shù)量應(yīng)該在100份左右，至于收傳真應(yīng)該會少一些，不過50份應(yīng)該還是會有的！銷售員：傳真多代表業(yè)務(wù)好?。∧鷦偛耪f負責(zé)整個華中市場，那么在發(fā)傳真的時候，大部分是長途電話吧？客戶：那當(dāng)然！銷售員：那每個月花在傳真上的電話費用大概有多少？客戶：各個月都不相同，不過要是平均起來的話，每個月六七百左右。（第一次做加法，起點是普通傳真的電話費為六七百元。）銷售員：除了電話費之外，在發(fā)傳真的時候，我們還需要相應(yīng)的紙張和打印等費用，您說呢？客戶：是的，傳真都需要這些

8、費用。銷售員：目前A4紙平均每張在七分錢左右，加上打印損耗，打印單張資料的成本差不多是一毛五分錢，按照您那邊每天的傳真數(shù)計算，一天下來就是15元，一個