銷售人員日常管理規(guī)范.doc

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1、完達(dá)山營銷中心文件名稱銷售人員日常管理規(guī)范文件編號擬定核準(zhǔn)簽批發(fā)放范圍營銷中心一、總則1、目的：為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員的業(yè)務(wù)活動制度規(guī)范化，特制定本規(guī)定。2、適用范圍：凡本公司銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本制度所規(guī)范的體制管理。3、權(quán)責(zé)單位：營銷公司負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的起草工作；營銷公司經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。二、工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外，應(yīng)遵守下列工作職責(zé)：1、區(qū)域經(jīng)理（1）、負(fù)責(zé)推動完成區(qū)域銷售目標(biāo)。（2）、執(zhí)行公司所交辦的各種事項(xiàng)。（3）、督導(dǎo)、協(xié)助銷售人員執(zhí)行任

2、務(wù)。（4）、控制產(chǎn)品銷售的應(yīng)收賬款。（5）、控制銷售費(fèi)用。（6）、隨時審核銷售人員各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)。（7）、按時向上級呈報(bào)：銷售周報(bào)、月報(bào)、年報(bào)、賬款報(bào)告、考勤報(bào)表。（8）、責(zé)任區(qū)域內(nèi)市場開拓，定期拜訪經(jīng)銷商，提升服務(wù)素質(zhì)，并考察銷售業(yè)績及經(jīng)銷商信用狀況。2、銷售人員（1）基本事項(xiàng)A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容整潔。B、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、銷售政策、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得在工作時間內(nèi)酗酒。D、不得有挪用貨款的行為。E、遵守公司規(guī)定，有經(jīng)驗(yàn)銷售人員幫助和指導(dǎo)新銷售人員完成日常工作。（2）銷售事項(xiàng)A、向客戶描述公司

3、產(chǎn)品功能、優(yōu)勢特點(diǎn)、價格的說明。B、客戶抱怨的處理，催收貨款。C、定期拜訪客戶，收集并記錄下列信息：對產(chǎn)品的建議，對價格的反應(yīng)，客戶需求，客戶對競爭產(chǎn)品的反應(yīng)、評價及銷售狀況。D、整理各項(xiàng)銷售資料，即時填寫《客戶拜訪記錄表》和《客戶資料登記卡》。（3）、貨款處理A、貨款一律匯入公司指定賬戶。B、特殊情況收到現(xiàn)金必須當(dāng)天匯入公司指定賬戶。C、不得以任何理由挪用貨款。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。三、工作規(guī)定1、銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個人的《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，銷售總監(jiān)核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。2、作業(yè)計(jì)劃銷

4、售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，區(qū)域經(jīng)理/銷售總監(jiān)核準(zhǔn)后實(shí)施。3、客戶管理銷售人員即時填寫《客戶資料登記卡》，將客戶資料詳細(xì)錄入客戶管理文檔。4、銷售工作周報(bào)表、月報(bào)表（1）、銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作周報(bào)表》和《客戶拜訪資料登記表》。（2）、《銷售工作周報(bào)表》應(yīng)每周末，以電子文檔方式上交區(qū)域經(jīng)理查看。（3）、每月匯總做月報(bào)表。5、月收款實(shí)績表銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理核實(shí)，作為績效評核，賬款收取審核與對現(xiàn)業(yè)績提成的依據(jù)。（1）、產(chǎn)品銷售一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，

5、不得任意變更售價。（2）、如有贈品亦須依照本公司的規(guī)定辦理。6、銷售管理（1）、銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、催收貨款等工作。（2）、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶考核的責(zé)任。（3）、產(chǎn)品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；產(chǎn)品本身存在技術(shù)問題可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。7、貨款催收管理（1）、銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期向客戶收取貨款。（2）、未按規(guī)定收回的貨款，必須要確定收款賬期，到時予以收回。杜絕產(chǎn)生壞帳，產(chǎn)生不良壞賬銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。8、貨款回收：銷售人員應(yīng)對貨款回收事宜負(fù)責(zé)，回收貨款必須遵守下列規(guī)定：(1).在受理合同簽訂或提出方案和報(bào)價時，應(yīng)與對

6、方談妥付款條件。(2).產(chǎn)品售出或?qū)嵤┩瓿珊罅⒓刺岢稣埧顔?，付款日向客戶提出催款通知?3).經(jīng)常與客戶保持密切聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對方如期付款。9、無法收款時的賠償：當(dāng)貨款發(fā)生無法兌現(xiàn)，判定已無收款可能時，負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的30%額度，作為賠償。10、不良債權(quán)的處理：交貨后三個月內(nèi)，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的15%金額，賠償給公司。但是，前項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩個月以內(nèi)，如果該貨款的總額已獲回收，則賠償金的2/3應(yīng)退還給負(fù)責(zé)人員。11、事前調(diào)查：從事銷售業(yè)務(wù)人員，對于對方的付款能力等，應(yīng)做事前調(diào)查

7、，并衡量我公司的研發(fā)是否能滿足客戶的需求，再行決定是否受理該業(yè)務(wù)。12、嚴(yán)格遵守產(chǎn)品價格及交貨期。在銷售產(chǎn)品時，除了遵守公司規(guī)定的售價及交付實(shí)施外，也應(yīng)確實(shí)遵守：付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。13、合同簽訂：如前述條件已具備，應(yīng)將客戶需求書、報(bào)價單、實(shí)施方案、及合同等資料，一起提出給所屬的區(qū)域經(jīng)理上報(bào)公司。14、免費(fèi)追加產(chǎn)品：產(chǎn)品銷售和實(shí)施后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費(fèi)追加產(chǎn)品或功能的情況，必須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理，取得其裁決。15、銷售價格表：銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。經(jīng)過公司許

8、可借出的資料，也應(yīng)迅速設(shè)法收回。16、宣傳資料：產(chǎn)品