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《影響客戶買房行為因素.doc》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、淺析影響客戶買房行為的幾個(gè)因素 作為營(yíng)銷人員要最好本職工作,那就要做好產(chǎn)品銷售服務(wù)工作,這就必須要了解影響客戶買房的因素。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品是住宅和商鋪,我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上一般的產(chǎn)品來(lái)比較,最大的區(qū)別是我們的產(chǎn)品不能拿給客戶去看。一.產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的影響為長(zhǎng)期影響 從法律意義上來(lái)說(shuō),一旦合同簽訂,只要銷售方交付的房子與商品房買賣合同簽訂的交房條件沒(méi)有重大差異,買房人就要接受房子。因此,很多開發(fā)商在簽署合同時(shí)采取大量模糊字眼,為自己偷工減料預(yù)留足夠的空間。產(chǎn)品質(zhì)量是所有行業(yè)廠商的生命線,對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言,也不例外。良好的口碑能夠給企業(yè)樹立品牌價(jià)值,房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)
2、當(dāng)將產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的位置。應(yīng)當(dāng)將銷售過(guò)程看做是自己與消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)過(guò)程,企業(yè)在滿足自身利益最大化的同時(shí)應(yīng)當(dāng)讓消費(fèi)者獲取相應(yīng)利得,爭(zhēng)取雙方實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)。 目前,從房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)看,小型開發(fā)商的交房滿意度非常低,即使大開發(fā)商也有部分企業(yè)交房質(zhì)量不令人樂(lè)觀。我們可以看到兩個(gè)極端的例子,富力地產(chǎn)作為地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)之一,前幾年,其發(fā)展速度非??欤徽J(rèn)為是國(guó)內(nèi)最具有實(shí)力的開發(fā)商。但購(gòu)房者對(duì)于富力地產(chǎn)的產(chǎn)品認(rèn)同度極差,質(zhì)量問(wèn)題屢見不鮮。在諸多質(zhì)量問(wèn)題的轟炸下,富力地產(chǎn)銷售額在2011年不僅沒(méi)有完成銷售目標(biāo),并且同比數(shù)值下降,開始逐漸為其產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題買單。星河灣為我國(guó)房
3、地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模不大的企業(yè),但其產(chǎn)品質(zhì)量一直獲得所有人認(rèn)可,諸多房地產(chǎn)高端產(chǎn)品都以星河灣為標(biāo)桿。在上海創(chuàng)下一天銷售40億的記錄之后,憑借其良好的口碑,在太原創(chuàng)下了6小時(shí)40億銷售額的記錄,成為房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿?! ∮捎诜康禺a(chǎn)產(chǎn)品的滯后性,導(dǎo)致產(chǎn)品的效應(yīng)產(chǎn)生也滯后,但對(duì)于需要長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)而言,產(chǎn)品質(zhì)量就是生命線,在買方市場(chǎng)上,它是決定消費(fèi)者購(gòu)買意向的關(guān)鍵。二.價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最直接因素 持續(xù)上漲的住宅價(jià)格,讓消費(fèi)者不堪重負(fù),在嚴(yán)格的雙限政策下,2011年房?jī)r(jià)出現(xiàn)了下跌的趨勢(shì)。目前來(lái)看,消費(fèi)者對(duì)于房?jī)r(jià)短期來(lái)看是下跌的,但基本上對(duì)長(zhǎng)期都持看漲觀念。目前我們房地
4、產(chǎn)銷售主要是跑量,除了財(cái)大氣粗的大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)外外,其他企業(yè)都以提高存貨周轉(zhuǎn)率作為重要目標(biāo)?! 哪壳暗目吹睦韥?lái)看,住宅價(jià)格不宜大規(guī)模明降,可以通過(guò)加大優(yōu)惠力度,比如老帶新優(yōu)惠,比如認(rèn)籌優(yōu)惠以及贈(zèng)送禮品等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)降價(jià)。同時(shí)對(duì)于新開盤,要合理定價(jià),不能定得太高,否則一旦銷售不理想采取降價(jià)方式會(huì)引起老業(yè)主的不滿,并且潛在顧客也會(huì)繼續(xù)持觀望態(tài)度,等待樓盤進(jìn)一步降價(jià),畢竟調(diào)控政策一日不取消,房?jī)r(jià)反彈的現(xiàn)象就難以出現(xiàn)。三.地段是核心,是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在 房地產(chǎn)由于其特殊性決定了它的地段構(gòu)成了其最不可被對(duì)手模擬的優(yōu)勢(shì),對(duì)于核心地段的房地產(chǎn),永遠(yuǎn)都是消費(fèi)者心中的香餑餑
5、。在營(yíng)銷過(guò)程中,我們應(yīng)當(dāng)對(duì)房產(chǎn)所處的地段進(jìn)行深入分析,對(duì)其各種利好作為產(chǎn)品賣點(diǎn),讓產(chǎn)品在逆市中突圍。四.促銷是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意愿的有效方式 人員促銷是最基本的促銷方式,通過(guò)人員促銷可以有效地了解客戶需求,可以讓客戶更加了解我們自身的產(chǎn)品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系,從而為買賣關(guān)系的產(chǎn)生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數(shù)量的把握,等人員達(dá)到一定數(shù)量之后,增加的促銷人員對(duì)于銷售的增加無(wú)明顯作用。 廣告是另一個(gè)有效的促銷方式,它可以彌補(bǔ)人員推銷在面對(duì)人群數(shù)量上的劣勢(shì),一次性將產(chǎn)品推向更多的人,讓產(chǎn)品的接受面的到最大化?! I(yíng)業(yè)推廣指的是向客
6、戶送小禮品或者是房屋裝飾品等等,可以讓客戶感受到銷售方的誠(chéng)意,加速達(dá)成購(gòu)買意向,在目前市場(chǎng)氛圍下,采取該行為增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感,使雙方的溝通更加順暢。 在樓市的寒冬里,只有做好營(yíng)銷工作,加快資金回籠,企業(yè)才能在市場(chǎng)中生存發(fā)展,我們有必要對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷手段進(jìn)行研究,有效地促進(jìn)房產(chǎn)銷售。