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1、內(nèi)衣如何打造區(qū)域品牌經(jīng)過(guò)近幾年的飛速發(fā)展,內(nèi)衣行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成,對(duì)于實(shí)力有限,處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō),要想在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地,依靠全面出擊市場(chǎng)、追求遍地開(kāi)花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以,一些中小企業(yè)審時(shí)度勢(shì),提出了“集中優(yōu)勢(shì)資源,打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略,希望通過(guò)局部地區(qū)的成功,及通過(guò)成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累,來(lái)逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下,這不失為一著好棋,但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖,順利地去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),這就需要依靠高明的戰(zhàn)術(shù)來(lái)解決了。在此,筆者將以?xún)?nèi)衣企業(yè)二線品牌的發(fā)展為例,講述如何塑造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,供廣大內(nèi)衣企業(yè)老板
2、和區(qū)域經(jīng)理參考。????一、主戰(zhàn)場(chǎng)的選擇????商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng),選擇合適的主戰(zhàn)場(chǎng)很關(guān)鍵。要看主戰(zhàn)場(chǎng)是否集結(jié)了利于本品牌發(fā)展成長(zhǎng)的各要素,是否存在天時(shí)、地利、人和等優(yōu)勢(shì)條件。7/7????首先,必須要對(duì)全國(guó)市場(chǎng)做出詳細(xì)的分析,市場(chǎng)有大有小,市場(chǎng)大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響,但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場(chǎng)環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來(lái)被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞,而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá),但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場(chǎng),容量雖然很大,但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端無(wú)序性,市場(chǎng)很混亂,操作難度就比較大,所以也很難看到很成功的二線品牌。????然后,要對(duì)各
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況作出分析了解,了解它們的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)政策和推廣力度,分析他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)大的省份競(jìng)爭(zhēng)必然激烈,市場(chǎng)小的省份競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。但市場(chǎng)不論大小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必然都有其軟肋,只要細(xì)心,不管對(duì)手多強(qiáng)大,必能找準(zhǔn)其“阿喀琉斯的腳后跟”。二線品牌目前國(guó)內(nèi)主要以潮陽(yáng)和南海鹽步的品牌為主,多采用代理商模式,也有的是采用代理商和辦事處相結(jié)合的模式。一般采用代理商模式的市場(chǎng)對(duì)代理商的依賴(lài)相對(duì)比較強(qiáng),但內(nèi)衣行業(yè)的代理商偏偏又是整體水平不很高的群體。所以如何打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,廠家的作用顯得非常重要,在市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)思想方面就需要有比較高的要求。????在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研、本品
4、牌的SWOT綜合分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析后,即應(yīng)該確定主戰(zhàn)場(chǎng)在哪些省份。場(chǎng)選擇好后,下一步就是確立區(qū)域產(chǎn)品定位。????二、區(qū)域產(chǎn)品定位7/7????這一步很重要,很多企業(yè)往往犯這個(gè)毛病,給自己的產(chǎn)品一個(gè)定位后便不做調(diào)整。要知道,中國(guó)幅員遼闊,女性的體型南北差異很大,消費(fèi)習(xí)慣也大不相同。有的企業(yè)明明產(chǎn)品款式、主色調(diào)等是適合北方女性穿著的,卻偏偏把主戰(zhàn)場(chǎng)定在了南方某省,這樣,不管你多么的努力,肯怕效果都會(huì)很不明顯了。????如果一個(gè)品牌確定了主戰(zhàn)場(chǎng)后,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須要針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)來(lái)考慮,要充分研究該區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的身材特點(diǎn)和消費(fèi)特點(diǎn)。畢竟,好的產(chǎn)品是成功的前提條件,很大程度上,區(qū)域
5、的成功取決于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功。同時(shí),也要給產(chǎn)品一個(gè)合適的定價(jià),價(jià)格是個(gè)很微妙的東西,定價(jià)時(shí)必須綜合參考品牌本身的定位、區(qū)域的消費(fèi)能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素。????因?yàn)槟愕闹鲬?zhàn)場(chǎng)才是你真正產(chǎn)生銷(xiāo)量的地方,所以,你的產(chǎn)品定位必須符合該區(qū)域的特點(diǎn)。????三、目標(biāo)和預(yù)算7/7????進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)肯定要明確自己的目標(biāo),然后根據(jù)目標(biāo)來(lái)鎖定對(duì)手。目標(biāo)的設(shè)立必須符合現(xiàn)階段情況,可設(shè)立近期目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。市場(chǎng)的容量通常都是有限的,這將必然要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中去爭(zhēng)奪市場(chǎng)。有了目標(biāo),就要根據(jù)目標(biāo)去確定費(fèi)用預(yù)算,在企業(yè)資源有限的情況下,要做到費(fèi)用的合理分配和利用,明確廣告投入、人員費(fèi)用,各項(xiàng)基本工作的費(fèi)用狀
6、況。這樣才能根據(jù)各階段工作的進(jìn)展及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。一個(gè)內(nèi)衣品牌切入一個(gè)市場(chǎng),通常采用的主要是兩種方式來(lái)建立銷(xiāo)售渠道:代理商和辦事處制度。????實(shí)力較雄厚、管理水平較強(qiáng)點(diǎn)的可以考慮自己開(kāi)設(shè)辦事處,有利于直接建設(shè)控制終端?;蛘咭部梢酝ㄟ^(guò)代理商來(lái)運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng),這樣可以利用代理商原有網(wǎng)絡(luò)迅速打開(kāi)局面,也能迅速實(shí)現(xiàn)資金的回籠。不同的運(yùn)作模式所需要的資金預(yù)算是不相同的。????內(nèi)衣企業(yè)普遍比較謹(jǐn)慎,不敢投入,但沒(méi)有投入而來(lái)追求高產(chǎn)出在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下肯定是不大現(xiàn)實(shí)的了。在合理的財(cái)務(wù)核算范圍內(nèi),一定要作好詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。????在準(zhǔn)備好妥當(dāng)以后,可以來(lái)一場(chǎng)招商會(huì)。?四、招商會(huì)????招商會(huì)是
7、展示公司實(shí)力、開(kāi)拓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的最快最有效的辦法,特別是針對(duì)新品牌的拓展。招商會(huì)一般選擇在代理商或分公司所在地的較高級(jí)的酒店舉行,會(huì)上可全面展示公司的實(shí)力和在該區(qū)域的銷(xiāo)售政策。最好能有明顯優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有吸引力的優(yōu)惠政策吸引客戶(hù)加盟。????通常操作招商會(huì)的流程如下:????1確定招商會(huì)的主題、時(shí)間、地點(diǎn)。7/7????2給目標(biāo)客戶(hù)群體發(fā)送邀請(qǐng)函、宣傳資料。????3洽談模特,確定內(nèi)衣秀等事宜。????4在有效媒體刊登招商會(huì)廣告。????5開(kāi)會(huì)前幾天電話跟蹤客戶(hù)參加情況。????