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《專業(yè)銷售技巧培訓課件(000001).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、合肥瑞韜電子科技有限公司 RuiTaoTechnolegy.Co.LTd專業(yè)銷售技巧ProfessionalSellingSkill(PSS)專業(yè)銷售技巧-培訓目的梳理銷售思路建立共同的銷售語言完善標準的拜訪流程提高拜訪效率提升銷售人員的能力和業(yè)績培訓目的專業(yè)銷售技巧-銷售拜訪4個環(huán)節(jié)專業(yè)銷售技巧-客戶分類潛力（競爭品牌銷量）高低？如何找對客戶？.高維持客戶（守、挖）關鍵客戶（挖）低調客戶目標客戶（攻）銷量潛力（競爭品牌銷量）高低？如何找對客戶？.高維持客戶（守、挖）關鍵客戶（挖）低調客戶目標客戶
2、（攻）銷量？為什么要找對客戶？.合理安排資源，包括時間，市場費用等等確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點專業(yè)銷售技巧-客戶分類專業(yè)銷售技巧-如何找到客戶參考中標記錄掃街拜訪相關行業(yè)雜志現(xiàn)任客戶的轉介參考同業(yè)商會前任業(yè)務代表的銷售記錄找出準客戶(針對新開發(fā)客戶）專業(yè)銷售技巧-拜訪前準備Step1Step2Step3設定銷售目標確定銷售策略收集信息每次拜訪只設定1-2個目標專業(yè)銷售技巧-拜訪前確定銷售策略攻（開發(fā)新客戶）守（維護老客戶）挖（發(fā)展老客戶）根據(jù)客戶分類確定銷售策略專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集
3、(I)1業(yè)務鏈（使用方向、業(yè)務需求）財務鏈人脈鏈（公司架構）2公司產(chǎn)品、服務公司流程產(chǎn)品利益或應用價格和條款自己的工作職責、目標、目的新產(chǎn)品計劃3市場信息競爭對手信息你（客戶）我它（市場）？收集什么信息？.專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(II)找到?jīng)Q策的關鍵人物了解關鍵人物的信息關鍵信息包括：職位、個性、興趣、履歷公司性質、架構公司信譽、資金情況關鍵信息專業(yè)銷售技巧-拜訪前目標設定Specific具體的銷售目標的設定SMART原則Measurable可衡量的Attainable有挑戰(zhàn)但又可實現(xiàn)的Re
4、alistic現(xiàn)實的Timebound有時間限制的專業(yè)銷售技巧-收集信息，設定目標(I)你（客戶信息）收集信息我它(市場信息）接受個人，促進二次見面收集信息促成決定分享資訊，實現(xiàn)互動引見決策人“攻”策略拜訪目標針對潛在客戶的拜訪專業(yè)銷售技巧-收集信息，設定目標(II)你（客戶信息）收集信息我它(市場信息）繼續(xù)合作承諾主動反饋信息收集信息促成決定預警（潛在問題預防）“守”策略拜訪目標維持現(xiàn)有客戶專業(yè)銷售技巧-收集信息，設定目標(III)客戶實際使用情況收集信息合同執(zhí)行情況客戶反饋信息新需求優(yōu)先通知主
5、動反饋信息收集信息促成決定介紹新客戶“挖”策略拜訪目標橫向和縱向銷售專業(yè)銷售技巧-拜訪前準備注意事項拜訪前請留意拜訪客戶必須要有明確目標！拜訪客戶前必須要充足準備！資源是有限的，必須要最大限度利用！專業(yè)銷售技巧－拜訪的標準模式總結線診斷（嚴禁推銷）確認需求處方提出解決方案開場白探尋需求達成協(xié)議FABP拜訪目的專業(yè)銷售技巧-拜訪中之預約熟人介紹不賣產(chǎn)品貼標簽錯開繁忙時間調整時間客戶電話預約小技巧專業(yè)銷售技巧-拜訪中特殊情形處理假如拜訪時客戶還有其他客人……預約后您按時到達卻發(fā)現(xiàn)競爭對手也在……客戶不
6、確定他和別人談話何時結束……假如到達時客戶正好有急事……與對方談得非常好，對方說需要上報批準……專業(yè)銷售技巧-拜訪中聽覺38%（語音語調、口音）視覺55％（儀態(tài)、儀表)遣詞造句17％（表達能力）第一印象的構成專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開場白自我介紹（個人和公司）表明來意寒暄Step1Step2Step3吸引注意力Step4Step5自然過渡承上啟下到探詢需求環(huán)節(jié)開場白的五個步驟專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開場白表明來意的技巧不能不講別人的好（不講別人的壞）不能不講自己的好我們的好遠遠多于別人的好（攻）是不是
7、可以給您提供多一種選擇？（守）是不是可以有更好的配合/服務？（挖）看看我們還有什么可以幫到您的？在XX方面，能否加強合作？使用中性陳詞Text陳述對方利益點專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開場白提開放式問題等待對方回答挑一個雙方都感興趣的事實從包內拿出銷售單頁或小禮品事實問題銷售工具舉一個對方感興趣的第三方例子，如同行中與我們合作取得成功切勿舉其競爭對手的例子.援引繼續(xù)上次未完成的話題，僅適用于回訪關聯(lián)如何吸引注意力專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開場白目的：了解客戶和競爭品牌合作的不足和客戶的真正需求我不是想打擾您
8、目前和··的合作A消除對方的過度防御憑您這么多年的經(jīng)驗，您會給我們什么建議呢？C讓對方給一些建議作為世界排名前5名的ELF的銷售經(jīng)理，我想來向您請教一些問題。B抬高自己身份向客戶請教魔術棒三個步驟專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開場白自然過渡到探詢需求階段開場白承上啟下征得對方許可開始詢問并記錄。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開場白1錯誤的地點盡量避免太嘈雜和容易分散注意力的地方，可以建議換個環(huán)境2時間過于緊迫盡量在最短時間內吸引他的注意力，這樣他們可能會給你多些時間3隨意的開場白使拜訪貶值類似“我
