合眾培訓(xùn)資料.ppt

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1、如何提升說(shuō)服力廣東合眾廣告有限公司（廣州4A）成功必有原因，失敗定有方法“影響一個(gè)人，是在一瞬間”說(shuō)服是用問(wèn)的1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題2、問(wèn)YES的問(wèn)題3、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題4、預(yù)測(cè)顧客的反應(yīng)5、約束性的問(wèn)題6、讓客戶產(chǎn)生相關(guān)的疑問(wèn)的問(wèn)題說(shuō)服要販賣結(jié)果“廣告重點(diǎn)要體現(xiàn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，而非功能”——大衛(wèi)。奧格威具體來(lái)說(shuō)，得到什么好處？說(shuō)服要販賣結(jié)果問(wèn)的問(wèn)題立刻能引起反應(yīng)從最大的好處開始問(wèn)起你是誰(shuí)？？？資格、經(jīng)歷、成功經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)服過(guò)程聽(tīng)你講話有什么好處？三個(gè)成功的案例標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)服過(guò)程證明你講的是真的名人見(jiàn)證……標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)服過(guò)程你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有何不同？標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)服過(guò)程為什么不買你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

2、如果你的產(chǎn)品滿足不料客戶需求，就推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，你會(huì)獲得信任和客戶推薦。標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)服過(guò)程為什么我現(xiàn)在就應(yīng)該買你的產(chǎn)品？標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)服過(guò)程說(shuō)服力十大法則充分的準(zhǔn)備1、深呼吸：1：4：26、淀粉不含蛋白質(zhì)2、多吃水果：空腹3、有氧運(yùn)動(dòng)：150-X《1204、多吃牛肉、蛋黃5、綜合維生素專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備對(duì)客戶的了解精神和體力7、靜坐7、體力越用越好使自己的情緒達(dá)到顛峰1、動(dòng)作創(chuàng)造情緒2、我的情緒由我自己造成3、自信是一個(gè)人最大的資本4、困難越大，成就就越大5、當(dāng)客戶拒絕你的時(shí)候，那是因?yàn)榭蛻舨涣私饽愕漠a(chǎn)品控制頭腦注意力改變肢體動(dòng)作轉(zhuǎn)換話術(shù)建立信賴感1、服飾和發(fā)型：銷售就是銷售信賴感2、傾聽(tīng)：永遠(yuǎn)不要

3、坐在客戶的左邊3、保持適度的目光接觸、作為距離、做并確認(rèn)記錄4、不要打岔、不要發(fā)出聲音、不要想即將說(shuō)出的話5、根據(jù)客戶的類型調(diào)整講話的語(yǔ)氣、音量、模仿她的肢體語(yǔ)言。透過(guò)傾聽(tīng)透過(guò)形象透過(guò)模仿透過(guò)客戶見(jiàn)證客戶見(jiàn)證是建立信賴最好的方法。了解客戶的問(wèn)題、需求、渴望O：事業(yè)A：不滿意R：休閑M：財(cái)務(wù)N：現(xiàn)在E：滿意NEADSFORM顧客購(gòu)買價(jià)值觀顧客人生價(jià)值觀F：家庭D：決策者S：解決方案提出解決方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析解除放對(duì)意見(jiàn)成交要求轉(zhuǎn)介紹顧客服務(wù)謝謝定位行銷觀念的N條法則廣東合眾廣告有限公司（廣州4A）為什么要學(xué)習(xí)法則1、了解“由外而內(nèi)”的思考方式。2、了解一些更有效的策略思路。3、通過(guò)學(xué)習(xí)和

4、探討，達(dá)成更多共識(shí)。很多人認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷的基本任務(wù)在于使?jié)撛谟脩粝嘈拍憧梢蕴峁└玫漠a(chǎn)品或服務(wù)。事實(shí)并非如此，你如果只占有很小的市場(chǎng)份額，并且不得不與更大、更有錢的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，那么你的營(yíng)銷戰(zhàn)略可能在一開始就是錯(cuò)誤的。你違背了市場(chǎng)營(yíng)銷的第一條法則：市場(chǎng)領(lǐng)先法則：第一勝過(guò)更好。市場(chǎng)領(lǐng)先法則：第一勝過(guò)更好市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的一點(diǎn)便是創(chuàng)造一類能使你成為市場(chǎng)的“第一”的產(chǎn)品。市場(chǎng)領(lǐng)先法則說(shuō)明：“第一”要?jiǎng)龠^(guò)“更好”。創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。市場(chǎng)領(lǐng)先法則：第一勝過(guò)更好在任何類產(chǎn)品中，領(lǐng)先的品牌幾乎總是那些最先進(jìn)入用戶心目中的

5、商標(biāo)。如冰茶里的旭日升、計(jì)算機(jī)業(yè)的IBM，以及可樂(lè)系列的可口可樂(lè)。市場(chǎng)領(lǐng)先法則：第一勝過(guò)更好并不是所有的“第一”都能取得成功。這里，時(shí)機(jī)非常重要——你的“第一”也可能出現(xiàn)得太晚了。有些“創(chuàng)造第一”的想法可能根本就是錯(cuò)誤的，因而也不可能取得成功。市場(chǎng)領(lǐng)先法則：第一勝過(guò)更好北京大學(xué)是中國(guó)第一所大學(xué)。吉利是第一種安全剃須刀。JEEP是世界上第一種越野車。產(chǎn)品創(chuàng)新法則你若不能成為某類產(chǎn)品中的第一，就應(yīng)努力去創(chuàng)造另一類新產(chǎn)品。產(chǎn)品創(chuàng)新法則第三個(gè)只身飛越大西洋的人是誰(shuí)？如果你連第二個(gè)只身飛越大西洋的是伯特.欣克勒都不知道的話，你可能會(huì)認(rèn)為自己也根本不可能知道誰(shuí)是第三個(gè)。但你可以知道，她是阿米莉亞

6、.埃爾哈特。那么阿米莉亞到底是以第三個(gè)只身飛越大西洋的飛行員聞名的，還是以第一個(gè)只身飛越大西洋的女性而聞名呢？產(chǎn)品創(chuàng)新法則在喜力啤酒取得巨大成功后，安候瑟-布刻公司的經(jīng)理們也許會(huì)認(rèn)為，“我們也應(yīng)當(dāng)引入一種進(jìn)口啤酒。”但他們并沒(méi)有這樣想，而是認(rèn)為，“既然昂貴的進(jìn)口啤酒有市場(chǎng)，那么同樣昂貴的國(guó)產(chǎn)啤酒也許也有市場(chǎng)?！庇谑?，他們推出了第一種高檔國(guó)產(chǎn)啤酒Michelob。今天，它以2比1的優(yōu)勢(shì)在銷售量上超過(guò)喜力啤酒。實(shí)際上，安候瑟-布刻公司也曾引入了一種叫嘉士伯的進(jìn)口啤酒，該產(chǎn)品在歐洲享有盛譽(yù)，然而在美國(guó)，這種“仿效”型產(chǎn)品卻從未走紅。產(chǎn)品創(chuàng)新法則如果你的產(chǎn)品沒(méi)能夠搶先進(jìn)入潛在用戶的頭腦，也大

7、可不必灰心。你可以創(chuàng)造一種能使你位于第一的新產(chǎn)品。這并不像你想象的那樣困難。產(chǎn)品創(chuàng)新法則在70年代和80年代取得極大成功的,僅次于IBM公司的是數(shù)據(jù)設(shè)備公司(DEC)。IBM是計(jì)算機(jī)行業(yè)的第一；DEC則是微型機(jī)行業(yè)的第一。許多其他計(jì)算機(jī)公司（以及它們具有創(chuàng)業(yè)精神的所有者們）通過(guò)遵循一條簡(jiǎn)單的原則而變得富有而知名。這條原則便是：如果你不可能成為某類產(chǎn)品中的第一，那就應(yīng)該創(chuàng)造一類新的產(chǎn)品，從而成為該類產(chǎn)品中的第一。天騰公司首創(chuàng)了容錯(cuò)計(jì)算機(jī)，并建立了價(jià)值19億美