《銷售語術(shù)情景情景》.doc

《《銷售語術(shù)情景情景》.doc》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、一、銷售情景1　　導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷地說：我隨便看看　　1.那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對顧客不理不睬）　　2.哦，好的，那您隨便看吧?！　?.那好，您先看看，喜歡可以試試?！　￠T店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時許多店長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性?！　　芭?，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”

2、屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝通就變得極為困難?！　　澳呛?，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有?！　☆櫩蛣傔M(jìn)店時通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔(dān)心一旦自己說話就會被導(dǎo)購抓住把柄從而難以脫身。可導(dǎo)購在接待顧客時顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門的時候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導(dǎo)購產(chǎn)生厭煩感

3、?！　【捅景付裕?dāng)顧客說“隨便看看”的時候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客確實需要一個空間自由選購，導(dǎo)購應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當(dāng)時為顧客提供幫助?！　?dǎo)購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看！再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關(guān)系，可以先了

4、解一下嘛，來，請您跟我這邊來……（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）　　導(dǎo)購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）請問小姐，您平時一般喜歡穿什么顏色的衣服？　　導(dǎo)購：小姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務(wù)都是一樣的。（給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動向）　　導(dǎo)

5、購：（一旦接近時機(jī)出現(xiàn)立即過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問一下，小姐，請問您今天想看看什么場合穿的衣服呢？　　顧客可以對我們說隨便看看　　我們卻不可以因此隨便對待顧客-------------------------------------------二、銷售情景2　　顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看　　1.不會呀，我覺得挺好的?！　?.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。　　3.這個很有特色呀，怎么會不好看呢？　　4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？　　上海沙馳男裝邀請我為其進(jìn)行全國秋

6、冬訂貨會培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機(jī)場順便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實地發(fā)生了。想必你也曾遇到過類似情況吧？請問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因為對該問題的不當(dāng)處理讓門店每個月少做了三五單生意。　　“不會呀，我覺得挺好的”和“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！　　斑@是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對馬嘴”。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反

7、感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險來購買一件衣服，你說是不是？　　服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實非常令人頭疼。其實，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用陪伴者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。　　第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)

8、線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，你要判斷誰是第一