如何進(jìn)行高效商務(wù)談判.ppt

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1、如何進(jìn)行商務(wù)談判1.影響篇2.條件篇3.心理篇4.疑慮篇5.應(yīng)對篇6.技巧篇7.測驗(yàn)篇1.影響篇未掌握商務(wù)談判要領(lǐng)時(shí)的影響:不知守價(jià)或抵抗時(shí):1.利潤空間縮減,削弱公司競爭力2.付款條件苛刻,大家疲於奔命3.包案方式,流血輸出,痛苦深淵4.罰則條款,望而卻步,提心吊膽1.影響篇未掌握商務(wù)談判要領(lǐng)時(shí)的影響:太過強(qiáng)硬,不知退讓或變通時(shí):1.辛苦成果,拱手讓人2.陷入僵局,懸而未決3.勉強(qiáng)接受,百般刁難4.反正不急,一拖半年2.條件篇符合甚麼條件,才算進(jìn)入談判階段:.拜訪過ERP負(fù)責(zé)人或老板或高層主管.瞭解關(guān)鍵信息及關(guān)鍵評估項(xiàng).完成公司介紹,交流及軟件展示.完成報(bào)價(jià)動(dòng)作,老板看過報(bào)價(jià)單.已排除重大客

2、戶疑慮.承辦人完成選型報(bào)告,老板已批示.選型具體結(jié)論,我方雀屏中選(通常有第二場廝殺).我方合同草本送進(jìn)客戶法律部門很久2.條件篇取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報(bào)價(jià)客戶疑慮排除商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO表示禁止OK表示允許3.心理篇進(jìn)行商務(wù)談判前的心理建設(shè):.供給需求,買賣平等,相互尊重.賺錢天經(jīng)地義,殺價(jià)自古皆然.殺價(jià)有理,抵抗無罪.帶俠氣,做演員.價(jià)錢一次讓光,後面過不了關(guān).IT項(xiàng)目,非零件採購.IT項(xiàng)目,非一般買賣,是合作案.競爭者的產(chǎn)品及服務(wù)是次級品.我方的產(chǎn)品及服務(wù)是物超所值4.疑慮篇價(jià)格付款條件上線輔導(dǎo)1天要RMB4

3、000元,真是天價(jià)!你一定在開玩笑,出貨以後70%就要全部收完,我們公司上次電腦化保留了50%的尾款你們安裝滿7天就要收錢!?我們公司給廠商的都是收貨後三個(gè)月才付錢!教育培訓(xùn)1天要RMB4000元,賺得太兇了!4.疑慮篇合約條款我要買15人版,為甚麼沒有?進(jìn)銷存及製造管理的部份我要買10人版,其餘財(cái)務(wù)管理的部份我只要買5人版!我買了5套10人版的模塊,那麼最多我們公司就可以有5*10=50人同時(shí)上線!4.疑慮篇系統(tǒng)安裝整合集成費(fèi)用?你們賣軟件不是該免費(fèi)安裝測試嗎?軟硬體都打算跟你買了,你還要向我收集成費(fèi)!?4.疑慮篇包案及保證你這48天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎麼估出來的?是包到作好吧!?我們公司花了這

4、麼多錢來請你們幫我們進(jìn)行信息化,我希望只能成功不能失敗,所以在合同上我要求註明“保證成功”,否則退錢“你報(bào)了100小時(shí)的程序修改是怎麼估出來的?是包到作好吧!?5.應(yīng)對篇價(jià)格付款條件客戶認(rèn)為實(shí)施輔導(dǎo)單價(jià)太高告知其市面上ERP實(shí)施輔導(dǎo)的一般單價(jià)告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員訓(xùn)練的完整及嚴(yán)格,平均養(yǎng)成期超過半年,成本高告知我方對於實(shí)施輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)程序及質(zhì)量監(jiān)控的方式,成本高綜合以上,告知客戶我方實(shí)施輔導(dǎo)的有效性及價(jià)值,以此單價(jià)而言是物超所值告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員平均可收費(fèi)時(shí)間僅佔(zhàn)總工作時(shí)間的1/3-1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款,但對方認(rèn)為他還沒有享受到任何效益認(rèn)為軟件部份安裝完成滿7天就要收錢,與其進(jìn)行原料

5、採購付款方式差異甚大5.應(yīng)對篇價(jià)格付款條件告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品,而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn)定的原料採購方式不同同上5.應(yīng)對篇合約條款我要買15人版,為甚麼沒有?進(jìn)銷存及製造管理的部份我要買10人版,其餘財(cái)務(wù)管理的部份我只要買5人版!我買了5套10人版的模塊,那麼最多我們公司就可以有5*10=50人同時(shí)上線!5.應(yīng)對篇合約條款客戶認(rèn)為我們沒有15,25,35人版是不合理的定價(jià)方式SAP,ORACLE,MOVEX等國外軟件,完全依使用者人數(shù)的多寡決定價(jià)格ADM訂價(jià)132132384451USER數(shù)51020304050每USER均價(jià)2.62.11.61.271.11.02我方依

6、[模塊+併發(fā)使用人數(shù)]的級距訂價(jià),價(jià)格其實(shí)更為優(yōu)惠,以ADM模塊為例:(人民幣仟元)5.應(yīng)對篇合約條款客戶認(rèn)為我們沒有15,25,35人版是不合理的定價(jià)方式例如5user版的[每user均價(jià)]為2.6,乘上10後,得到的10user版訂價(jià)應(yīng)為26,但10user版的實(shí)際訂價(jià)卻為21,同理,user數(shù)越多,[每user均價(jià)]就越低,因此,我方的訂價(jià)方式對客戶是較有利的5.應(yīng)對篇合約條款客戶想在同一臺服務(wù)器環(huán)境中購買user數(shù)不同的模塊這是行規(guī):同一服務(wù)器環(huán)境內(nèi)的模塊的user數(shù)必須一致客戶誤以為將購買模塊數(shù)乘上使用者數(shù),即得到該公司併發(fā)使用者數(shù)這是行規(guī):不論購買模塊數(shù)的多寡,系統(tǒng)允許的併發(fā)使用者

7、數(shù)不變5.應(yīng)對篇系統(tǒng)安裝整合集成費(fèi)?你們賣軟件不是該免費(fèi)安裝測試嗎?軟硬件都打算跟你買了,你還要向我收集成費(fèi)!?5.應(yīng)對篇包案及保證你這48天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎麼估出來的?是包到作好吧!?我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們進(jìn)行電腦化,只能成功不許失敗,所以在合同上要註明“保證成功,否則退錢”.你報(bào)了100小時(shí)的程式修改是怎麼估出來的?是包到作好吧!?5.應(yīng)對篇包案及保證客戶詢問我們是如何估算出上線實(shí)