工控產(chǎn)品銷售技巧及案例分析.doc

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1、關(guān)于銷售技巧及案例分析一、銷售技巧1、聯(lián)系客戶被掛電話？1．客戶是否找對，是否有我們銷售產(chǎn)品的需求？我們目標客戶有中間商，OEM客戶，盤柜廠。公司名字一般有：自動化，自控，電氣，成套電氣，工控，機電等等。我們找到客戶名字后，到百度上搜索客戶公司名字，了解客戶都做些什么產(chǎn)品，有針對性的向客戶介紹我們公司的優(yōu)勢產(chǎn)品，強調(diào)價格非常有竟爭優(yōu)勢。真正有需求的客戶是不會隨便掛掉一個供應(yīng)商的電話的。一個好的供應(yīng)商對客戶來說也是衣食父母。2．是否有找到采購負責人？如果我們打電話接電話的不是采購負責人員，對方就很有可能非常反感，因為這事不關(guān)他的事情，對于他來說，你這個電話等于騷擾電話，所以要想辦法找到采

2、購人員。3．是否談話方式讓客戶很反感？聯(lián)系客戶最忌諱太客氣，我們聯(lián)系客戶時要有自信，要把客戶當成朋友，聯(lián)系時可以親切點，口語化，要拉近客戶關(guān)系。---“嗨，張工在嗎？我盈泰公司小黃?！?、如何找到采購負責人？1．打電話說轉(zhuǎn)下采購，上次采購的發(fā)票是寄給誰收。2．拖貨期了，找采購。3．直接說找某某采購一下，猜中了就轉(zhuǎn)過去了，猜不中就說之前有跟這個采購聯(lián)系過好久沒聯(lián)系了是不是采購換人。3、如何分辨那是有價值的客戶？1．找到客戶采購人員，通過溝通也可以判斷客戶是否有真正需要我們公司的產(chǎn)品，有需要的客戶會非常感興趣。2．你報了十幾次價格，而且還是我們的代理品牌，客戶都沒有找你訂貨的。這個客戶你也

3、可以打個問號了。3．通過百度，谷歌搜索客戶公司名字。找到客戶的網(wǎng)站，了解客戶都做些什么產(chǎn)品。4、如何拉近與客戶的關(guān)系？1．聯(lián)系客戶是要自信，把客戶當作朋友，說話不要太生硬。2．多聽，多聽客戶的意見，客戶的問題，要用最快，最短的時間解決，客戶不但需要價格，還需要服務(wù)。51．不要打斷客戶的話，讓客戶說完。一個顧客急匆匆地來到某商場的收銀處。顧客說：“小姐，剛才你算錯了50元　——”收銀員滿臉不高興：“你剛才為什么不點清楚，銀貨兩清，概不負責?！鳖櫩驼f；“那謝謝你多給的５０元了。”顧客揚長而去，收銀員目瞪口呆。所以，千萬不要打斷客戶的話，除非你想他離你而去！1、聯(lián)系客戶時要準備些什么？1．上

4、網(wǎng)查客戶的公司主頁，初步了解客戶生產(chǎn)，銷售什么產(chǎn)品，是否有代理，銷售進口品牌；2．確定本次聯(lián)系人的姓名，聯(lián)系電話，準備如何開始談話，本次通話的目的是什么，需要了解到什么信息。（我們聯(lián)系客戶的主要目地有兩個，一是讓客戶知道我們公司主營什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品有價格優(yōu)勢，讓客戶記住我們公司，記住你的名字，記住你的聯(lián)系方式。有需要時能找我們訂貨。二是我們也可以通過電話判斷客戶是否有直正的需求，是否需要繼續(xù)跟進。）3．聯(lián)系客戶時，我們要了解哪些信息呢？1.聯(lián)系人是否為采購負責人。2.客戶有多少個采購人員，3.客戶的公司規(guī)模，人數(shù)，銷售額等，這些我們可以了解到客戶的采購能力。4.客戶都會采購什么產(chǎn)品。

5、5.客戶是以什么方式采購的，采購流程是如何走的。6.客戶的用戶是什么類型的，是中間商，還是直接用戶等等。4．準備好要向客戶推廣品牌的，折扣，面價表，以備客戶問時能非常準確，快速的回復客戶。給客戶留下深刻印象。一、客戶管理1、如何詢找客戶1．通過百度，谷歌搜索“自動化，自控，電氣，成套電氣，工控，機電”這些關(guān)建字，在這些關(guān)建字前面還可以加下城市名字，如：福州自動化。我們就要可以搜到很多客戶信息。2．可以行業(yè)門戶網(wǎng)上找注冊的會員信息。也都有非常多的客戶信息。如：中華工控網(wǎng)。自動化網(wǎng)，變頻網(wǎng)，低壓電氣網(wǎng)等等。2、如何讓客戶找我們5主要方式就是在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布供應(yīng)信息，主要的發(fā)布對向為各大門戶網(wǎng)站

6、，可以免費注冊為會員，注冊后就可以發(fā)布供求信息。注冊需注意：用戶名，密碼，選用自己非常熟悉，對于別人又比較特殊的字母。因為我們要注冊很多網(wǎng)站發(fā)布信息，網(wǎng)站注冊多了，如果每個用戶名，密碼都不一樣的話就很容易忘記完法第二次登陸。1、客戶基本類型1．分銷商：分銷商也叫中間商，有兩種，一種是從廠家采購產(chǎn)品再銷售給中間商；一種是從中間商采產(chǎn)品，在銷售給中間商。2．OEM客戶：OEM客戶是把供應(yīng)商的產(chǎn)品以及元器件組裝到自己生產(chǎn)的產(chǎn)品、機器上，然后銷售給它的客戶，OEM客戶類似于系統(tǒng)集成商。所以這種客戶用量會比較大，產(chǎn)品型號固定。3．盤廠：通常我們把各種電器元件用導線或母排連接起來的過程叫配盤，因此

7、這些做電器成套的廠家叫做盤廠4．系統(tǒng)集成商5．直接用戶2、客戶細分，分等級已成交的客戶我們可以根據(jù)客戶的采購量，合同毛利率，誠信度來把客戶分為重點客戶和一般客戶。重點客戶可以重點服務(wù)，公司的各種資源都去爭取給客戶，把重點客戶做大，做強。3、如何維護好老客戶。1.凡事先一步，報價要快速，準確；2.托貨期，要在客戶催問之前給客戶打電話通知或傳真通知。等客戶催貨時在給客戶確人貨期回復客戶那時已經(jīng)太晚，客戶會非常反感。3.不要隨便承諾，承諾了就要做到；