銷售-銷售成交十大步驟.doc

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1、銷售成交十大步驟第一步：做好充分的準備第二步：調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)第三步：建立你跟客戶的信賴感第四步：找出顧客的問題、需求與渴望第五步：塑造產(chǎn)品的價值第六步：分析競爭對手第七步：找出顧客的抗拒點并解決它第八步：促成成交第九步：做好售后服務第十步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹第一步：做好充分的準備在準備接待客戶之前或每次和客戶交易談判之前，就要對整個談話的結果做好準備。主要做好以下幾方面：1、我要的結果是什么？我這個接待，我想要客戶留下什么結果？客戶進入交易談判了，表現(xiàn)出很高的購買欲望和誠意，我又要什么樣的結果？這些結果自己都要事先做好流程準備。2

2、、對方要的結果是什么？客戶的需求是最想要什么，這個在和客戶交談過程中，要不斷把握，然后制定自己的銷售方法。讓客戶想要的結果和自己想要的結果結合，讓客戶照我們的話做，他會得到什么的結果，他就會照你話去做，那時我們的結果也達到了。3、我的底線是什么？4、你要問自己客戶可能會有什么樣的抗拒？5、你要問自己我該如何解除這些抗拒？6、你要問自己我該如何成交？要做好精神上的準備，相信自己產(chǎn)品講解的高手，是開發(fā)新客戶的專家，是可以解除客戶任何抗拒點高手，相信每一個客戶都樂于購買我的產(chǎn)品，我能為客戶提供最好的服務，我可以把我的任何產(chǎn)品在任何時候都可

3、以銷售給任何人。做好體力上的準備，銷售員要有良好的體能，要養(yǎng)成良好的生活習慣。做好產(chǎn)品專業(yè)知識上的準備，要對自己的產(chǎn)品優(yōu)缺點有很熟的了解。做好客戶背景的準備，要對客戶的背景有很好的了解。做好對競爭對手的了解，要知道主要競爭對手的優(yōu)缺點。第二步：調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)銷售員最重要的一個技能就是，學會調(diào)控自己的情緒。不能被客戶的任何拒絕和反對意見所激怒，不能因客戶的不購買，情緒降入低潮，要能把自己的情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)，甚至不能有任何低潮。調(diào)整方法是：閉上眼睛，在每次接待、談判之前做好預演。第三步：建立你跟客戶的信賴感客戶為什么會購買你的產(chǎn)

4、品？是因為他們信賴你，所有競爭到最后都是人際關系的競爭。建立信賴感的具體方法或注意事項：1、要做一個善于傾聽的人；每個人都是以自我為中的，都認為自己是最重要的，你愿意聽別人講話，我就得到那種被重視的感覺。2、要學會贊美；每一個人都喜歡被別人肯定，每一個人都喜歡聽好話，所以你要給別人喜歡的東西，給別人真誠的贊美，就是要講出別人有但他沒有的有點而且是你所羨慕的地方。3、不斷認同他；對方講的話，你要常常同意他，說你很認同、有道理，你講的沒錯、很好，我學到了很多東西。4、模仿客戶；人喜歡像自己一樣的人。要和客戶一個頻道去談判。5、對產(chǎn)品的專

5、業(yè)知識要精通；每個人都想找專家買東西，要精通自己的專業(yè)知識，成為顧客心目中的專家。6、注重穿著；穿著一定要整齊大方，看起來像是個有潛力的人，看起來像是個很重視外表很重視清潔的人。要穿出成功來，為勝利而打扮。7、徹底的準備了解顧客的背景8、使用顧客見證；用第三者來代替自己的發(fā)言，可以用照片、統(tǒng)計數(shù)字、顧客名單、介紹自己的從業(yè)資歷、獲得的聲譽及資格、財務上的成就、經(jīng)歷過的樓盤、服務過高級客戶。第四步：找出顧客的問題、需求與渴望問題是需求的前身，人是基于問題才產(chǎn)生需求的，所以對客戶你要先找出問題，然后把問題擴大化，于是問題越大就激發(fā)出他越

6、大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能夠滿足別人的需求的解答方案，你是在幫客戶解決問題。這一點有幾個原則：1、問題是需求的前身，找到客戶的問題才能刺激他的需求；2、客戶是基于問題而不是基于需求才做決定的；問題越大，需求就越高，客戶愿意支付的加工就越高。3、人不解決小問題，人只解決大問題。第五步：塑造產(chǎn)品的價值客戶感覺產(chǎn)品貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的價值擴大化，產(chǎn)品內(nèi)在價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待的想購買了。第六步：分析競爭對手如果銷售員懂得主動把競爭對手的產(chǎn)品種種條件拿出來擺在桌面上，

7、對客戶做分析比較，并且你的優(yōu)勢勝過對手的話，你就不會讓客戶說要去比較比較了。與競爭對手的比較，要做到以下幾點：1、了解競爭對手。盡可能收集競爭對手的所有資料，了解競爭對手的優(yōu)點、缺點，并做好分析。2、絕對不要批評你的競爭對手。不要在客戶面前批評競爭對手，那樣別人會覺得你這個人沒有水平，心胸狹窄。3、表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且突出你的優(yōu)點強過他們。4、強調(diào)你的優(yōu)點。5、提醒客戶競爭對手產(chǎn)品的缺點。是提醒，不是強調(diào)，強調(diào)就成了批評了。6、拿出一個競爭對手的客戶后來轉(zhuǎn)向你這邊買產(chǎn)品的客戶見證。第七步：找出顧客的抗拒點并解決它客戶的

8、抗拒點就是客戶不買的原因?？蛻舨毁I房子會有很多原因，應該線預知客戶會有哪些抗拒點，并把這些抗拒點一一列出，大部分的客戶抗拒點其實加起來不超過六個。要事先分析客戶有哪些抗拒點，并且把解決抗拒點的答案準備好，以備客戶提出這些抗拒點，最好在