分銷渠道的選擇與管理.pptx

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1、分銷渠道的選擇管理13物流小胖分銷渠道即商品流通渠道，指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的路線和通道。把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的所有經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)或經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手里的運(yùn)輸儲(chǔ)存過(guò)程什么是分銷渠道？第一，分類。包括對(duì)產(chǎn)品的分類，分等，裝配，包裝等，使商品能符合顧客的需要。第二，物流。包括進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存，以減輕生產(chǎn)企業(yè)的壓力。第三，融資與擔(dān)保。即為渠道工作的資金取得和支出以及為企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保。第四，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)以及為企業(yè)生產(chǎn)承擔(dān)的部分風(fēng)險(xiǎn)。第五，尋找顧客與促銷。即尋找盡可能多的顧客以及進(jìn)行相應(yīng)的促銷

2、活動(dòng)吸引顧客。第六，調(diào)查市場(chǎng)及反饋。即利用自己熟悉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)把市場(chǎng)信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，使其能生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。分銷渠道的職能第一，研究，即收集制訂計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息；第二，促銷，即設(shè)計(jì)和傳播有關(guān)商品的信息，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買；第三，接洽，即為生產(chǎn)商尋找、物色潛在買主，并和買主進(jìn)行溝通；第四，配合，即按照買主的要求調(diào)整供應(yīng)的產(chǎn)品，包括分等、分類和包裝等活動(dòng)；第五，談判，即代表買方或者賣方參加有關(guān)價(jià)格和其他交易條件的談判，以促成最終協(xié)議的簽定，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；第六，實(shí)體分銷，即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸產(chǎn)品；第七，融資，即收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)

3、分銷工作所需的部分費(fèi)用或全部費(fèi)用；第八，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。分銷渠道功能目標(biāo)市場(chǎng)因素產(chǎn)品因素企業(yè)自身因素中間商因素競(jìng)爭(zhēng)者因素環(huán)境因素六個(gè)方面選擇渠道是影響分銷渠道的最重要的因素受目標(biāo)市場(chǎng)大小，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、目標(biāo)顧客的集中程度影響。分銷市場(chǎng)范圍大用長(zhǎng)渠道，目標(biāo)客戶比較分散用使用長(zhǎng)而寬的渠道。反之，則使用短渠道或窄渠道。目標(biāo)市場(chǎng)因素返回一般把零階與一階渠道稱為短渠道，而將二階或二階以上的渠道稱為長(zhǎng)渠道。這種劃分，有利于營(yíng)銷人員集中考慮對(duì)某些中間環(huán)節(jié)的取舍，形成長(zhǎng)或短，甚至是長(zhǎng)短結(jié)合的多種渠道策略。長(zhǎng)渠道短渠道的劃分寬渠道窄渠

4、道寬渠道窄渠道這是按照渠道中每個(gè)層次的同類中間商數(shù)目多少進(jìn)行的劃分。寬渠道是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中使用較多數(shù)目同種類型中間商的分銷渠道。方便消費(fèi)者購(gòu)買，從而擴(kuò)大商品的銷售量；促進(jìn)中間商競(jìng)爭(zhēng)，從而提高銷售效率。其缺點(diǎn)是不利于密切廠商之間的關(guān)系，并且生產(chǎn)企業(yè)幾乎要承擔(dān)全部推廣費(fèi)用。窄渠道是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中使用較少數(shù)目同種類型中間商的分銷渠道。它的優(yōu)點(diǎn)是：有助于密切廠商之間的關(guān)系；有助于生產(chǎn)企業(yè)控制營(yíng)銷渠道。其缺點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷面較小，從而會(huì)影響商品銷售量。返回（1）產(chǎn)品價(jià)格：價(jià)格高，（2）產(chǎn)品的體積、重量：大，（3）產(chǎn)品

5、易腐易毀性：高，（4）產(chǎn)品的技術(shù)含量：技術(shù)復(fù)雜，選擇短渠道。反之長(zhǎng)渠道。產(chǎn)品因?qū)俜祷睾推髽I(yè)實(shí)力，渠道管理能力，產(chǎn)品信息，現(xiàn)代銷售政策等企業(yè)因素影響。企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，渠道管理經(jīng)驗(yàn)豐富，產(chǎn)品組合跨度和深度大，控制渠道強(qiáng)采取短渠道；反之采用長(zhǎng)渠道。企業(yè)自身因素返回受使用中間商的分銷費(fèi)用、商企業(yè)合作的可能性及服務(wù)質(zhì)量等中間商特性的影響。如果中間商愿意合作，企業(yè)支付中間商從事分銷費(fèi)用少，切能夠在各個(gè)放面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，則選擇長(zhǎng)渠道。反之，選擇短渠道。中間商因素返回如果企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品在各個(gè)方面大體相似或者有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即可選擇與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相同或相似的分銷渠道?；蛘?/p>

6、也可以選擇不同的分銷渠道。都已企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)者因素返回分銷渠道選擇受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)家有關(guān)法律等環(huán)境因素的影響。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，渠道可以長(zhǎng)一些。經(jīng)濟(jì)低，渠道短一些。優(yōu)點(diǎn)：能降低物流，提高企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。環(huán)境因素明確渠道成員的條件與責(zé)任確定中間商數(shù)目，即決定渠道的寬度確定渠道模式，即決定渠道長(zhǎng)度分銷渠道的設(shè)計(jì)密集性分銷選擇性分銷獨(dú)家分銷企業(yè)的分銷策略價(jià)格策略銷售條件明確經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利各方面應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任明確渠道成員的條件與責(zé)任主要是指企業(yè)做好中間商的激勵(lì)、評(píng)估工作。結(jié)合營(yíng)銷環(huán)節(jié)變化對(duì)現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行調(diào)整。分銷渠道的管理激勵(lì)渠道成員決策過(guò)程的三個(gè)階

7、段：了解渠道成員的需要、滿足他們的需要和提供持續(xù)指導(dǎo)。其本質(zhì)就是了解成員的需要并滿足他們的需要。渠道成員激勵(lì)決策過(guò)程中，出現(xiàn)了兩種偏激的做法：一是以我為主，生產(chǎn)者認(rèn)為如何激勵(lì)渠道成員是自己的事，忽視了渠道成員的需要；二是以人為主，渠道成員要什么就給什么。這兩種決策過(guò)程都是非科學(xué)化的，難以實(shí)現(xiàn)理想的激勵(lì)效果。激勵(lì)渠道成員1．銷售額完成情況2．銷售增長(zhǎng)情況3．產(chǎn)品的銷售范圍及占有率4．向顧客交貨的速度快慢5．平均存貨水平6．對(duì)損壞或損失商品的處理7．對(duì)顧客服務(wù)的表現(xiàn)8．在促銷及員工訓(xùn)練方面的合作程度等評(píng)估渠道成員調(diào)整分銷渠道的方式：增減分銷渠道成員-結(jié)構(gòu)

8、性調(diào)整增減分銷渠道的數(shù)量-功能性調(diào)整變動(dòng)分銷渠道-功能性調(diào)整調(diào)整分銷渠道什么是分銷渠道？影響分銷渠道有哪些因