商務(wù)談判邢婉笛,張玉紅,秦文芳,陳君曉.doc

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1、大眾汽車（甲方）邢婉笛（市場(chǎng)總監(jiān)）張玉紅（廣告部主管，財(cái)務(wù)經(jīng)理）盛美廣吿公司（乙方）秦文芳（總經(jīng)理）陳君曉（客戶總監(jiān)，技術(shù)總監(jiān)）談判內(nèi)容;大眾汽車公司就價(jià)格進(jìn)行談判。（甲方）邀請(qǐng)盛美廣告公司（乙方）為汽車打廣告，首先談乙方的廣告方案，其次1開場(chǎng)白2簡(jiǎn)要闡述推廣方案。3剖析乙方公司水平4價(jià)格談判5交稿吋間與二、劇木對(duì)白：（開場(chǎng)前）大眾汽車人員正對(duì)門就坐盛美廣告公司人員向談判桌走來，大眾汽車人員起立。雙方面帶微笑問候：“您好”。相互介紹后握手就座。（開場(chǎng)）第一部分，贊美式開場(chǎng)，活躍氣氛。談判基調(diào)——?dú)夥蘸湍?，雙方微笑和氣。總經(jīng)理：今天的天氣格外的好，希望我們的談判也像天氣一

2、樣“順風(fēng)順?biāo)?！市?chǎng)總監(jiān)：就是，這樣當(dāng)然好啊！客戶總監(jiān)：我和我們總經(jīng)理觀摩了你們的新轎車，豪華的內(nèi)飾加上雅致的外觀，我們巴不得馬上去買，相信產(chǎn)品上市以后一定會(huì)得到消費(fèi)者的青睞??。渴袌?chǎng)總監(jiān)：非常感謝你們的厚愛！我也相信這款產(chǎn)品上市后會(huì)一定會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同的。第二部分：簡(jiǎn)要闡述推廣方案。談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹，甲方嚴(yán)肅，懷疑態(tài)度。廣告部主管：“我們還是言歸正傳吧，談?wù)勀銈兊膹V告方案吧?！笨蛻艨偙O(jiān)將之前的廣告提案分別遞給市場(chǎng)總監(jiān)和廣告主管?？偨?jīng)理：這份提案是我們之前為了參與競(jìng)標(biāo)做的，我們現(xiàn)在有更加具體的想法，特別適合貴公司這次產(chǎn)品推廣。市場(chǎng)總監(jiān)：你大概的說一下

3、吧。技術(shù)總監(jiān)：述是由我來給大家具體解說一下吧！貴公司的務(wù)實(shí)、低調(diào)、典雅的形象已經(jīng)深入人心，但在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以我們決定聘?骯底橇醯祿?敬裕厝換嵋鵡勘昨訓(xùn)那苛夜刈i?廣告主管：劉德華的形象確實(shí)符合我們產(chǎn)品定位，但是這樣會(huì)提高我們的產(chǎn)品費(fèi)用啊？總經(jīng)理：您說的很對(duì)，但我相信貴公司應(yīng)該懂得“沒有投入，沒有冋?qǐng)?bào)的”道理，采用明星代言，不僅可以提升貴公司的形象，從長(zhǎng)期的角度看，利潤(rùn)也是相當(dāng)可觀的。第三部分（懷疑公司水平）談判基調(diào)——甲方保持懷疑、嚴(yán)肅態(tài)度，乙方自信表達(dá)。市場(chǎng)總監(jiān)：這個(gè)我們需要另外商量一下，其實(shí)據(jù)我了解，貴公司剛成立不久，我更擔(dān)心你們的廣告作品質(zhì)量?？蛻艨?/p>

4、監(jiān)：的確我們公司才成立不久，但這不說明我們沒有實(shí)力，我們公司的策劃師和設(shè)計(jì)師大部分有4A公司的工作經(jīng)歷。我們今天來的技術(shù)總監(jiān)就是擁有多年的工作經(jīng)丿力的，而且還拿到國(guó)家級(jí)的證書。（此吋，技術(shù)總監(jiān)起立，向大家微笑示意一下）？？廣告主管：我知道，但是據(jù)我所知，你們公司還沒有接過什么大公司的業(yè)務(wù)，你們真的能做好嗎？客戶總監(jiān)：這個(gè)你們完全可以放心，如果我們能為貴公司服務(wù)，我們將在公司內(nèi)成立一個(gè)工作小組，專門為貴公司這個(gè)品牌長(zhǎng)期服務(wù)，保證創(chuàng)作水???？技術(shù)總監(jiān)：是的，這個(gè)我們已經(jīng)考慮到了，而且這個(gè)項(xiàng)目公司決定交給我負(fù)責(zé)，一定會(huì)遵循貴公司的最大利益進(jìn)行的，具體方案我們可以在簽訂合？嫌餐

5、桃穢？第四部分：（價(jià)格談判）談判基調(diào)——甲方持否定、懷疑態(tài)度；乙方中客戶總監(jiān)扮白臉，故意顯得很氣憤，總理紅臉緩和氣憤，獲得對(duì)方認(rèn)同。市場(chǎng)總監(jiān)：關(guān)于貴公司在方案中提出服務(wù)價(jià)格，我不能介紹，15%的比例實(shí)在太高了?？偨?jīng)理：廣告總費(fèi)用的15%用于支付廣告公司的服務(wù)價(jià)格一直是廣告行業(yè)的慣例，我們只是按照行業(yè)規(guī)定收費(fèi)，也不敢多收一分一毫。財(cái)務(wù)經(jīng)理：的確，15%是慣例，但按照你們這次的推廣方案，我們至少得出2000多萬的廣告總費(fèi)用，而你們至少會(huì)收取300多萬的服務(wù)費(fèi)啊，這可不是一個(gè)小數(shù)目啊。你們得降低到10%才行。客戶總監(jiān):10%?怎么可能啊，我們要制作影視廣告，成本是很高的?？偨?jīng)

6、理：請(qǐng)貴公司再期酌一下，10%的價(jià)格確實(shí)是太低了，我們沒法正常運(yùn)作，這樣肯定也會(huì)影響到貴公司的作品質(zhì)量的，我想你們也不想看到那樣的結(jié)果吧。財(cái)務(wù)經(jīng)理：但是我們也要考慮自身利益，至于作品質(zhì)量我想也不是全權(quán)由價(jià)格決定的。市場(chǎng)總監(jiān)：那我們讓一步，11%,但是你們必須在30天之內(nèi)交稿！第五部分（交稿時(shí)間與價(jià)格談判）談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和，乙方客戶總監(jiān)繼續(xù)扮口臉，總經(jīng)理以誠(chéng)意動(dòng)人?？蛻艨偙O(jiān):11%還是太低了吧，何況30天之內(nèi)根木不可能完成啊，我覺得你們也太不懂廣告了，我沒話說了，我寧愿辭職也不愿意做。總經(jīng)理：主管，你也是做廣告出身的，你應(yīng)該理解我們的難處，30天是不可能完

7、成的，你也不希望我們交出的是一個(gè)非常平庸的作品吧，這不符合貴公司的專業(yè)水平吧。廣告主管：我們公司確實(shí)一直非常重視廣告作品質(zhì)量，絕不會(huì)為刊播平庸乏味的廣告。總經(jīng)理：既然這樣，你看這樣行不，我們折屮，13%的服務(wù)費(fèi)，第40天交稿。市場(chǎng)總監(jiān)：我們知道總經(jīng)理的誠(chéng)意，第40天交稿我們同意，但13%的服務(wù)費(fèi)我們很難理解?？偨?jīng)理：坦白的說，我們希望與貴公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，我想貴公司也不希望經(jīng)常換廣告公司吧，因?yàn)樾碌墓疽ê芏鄷r(shí)間來熟悉產(chǎn)品，是?煥詮嫌境疋詵（17）溝?。康诹糠郑ㄟ_(dá)成協(xié)議）市場(chǎng)總監(jiān)：確實(shí)是，那就這樣吧，希瑕我們合作愉快!總經(jīng)理：那