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1、商場營業(yè)員心得體會銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時應(yīng)該註意的幾個方面：1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來銷售珠寶相對於其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進入或準(zhǔn)備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，並用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如r您好"！"歡迎光臨"。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客,當(dāng)有顧客步行於珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客
2、對你櫃臺的註意，如做出拿放大鏡觀察鉛石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你櫃臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。2、適時地接待顧客當(dāng)顧客走向你的櫃臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)櫃臺並註意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕瞭面對面時可能造成的壓力，也便於顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾
3、的信同時還要打消顧客怕試戴後不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。3、充分展示珠寶飾品由於多數(shù)顧客對於珠寶知識缺乏瞭解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開櫃臺，拿出後便遞交顧客，個別的誇一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉛石首飾時，首先應(yīng)描述鉛石的切工，而且要用手不停地擺動鮎飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察銷石，並且會問什麼是〃比利時切工"，什麼是〃火"…….營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要隻是局限在自己的描述中，這樣容易
4、產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，管業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識顧客所瞭解的珠寶知識越多，其買後感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鮎戒去上班，總是希望引起同事們的註意。當(dāng)別人看到這枚釧戒後，她便會把所知道的有關(guān)鈴石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉛石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道：滿意的顧客是最好的廣告"‘；影響力最強的廣告是其周圍的人"。但如果你不管顧客是否願
5、意聽,不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。5、引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鮎石品由於有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉛石時要求產(chǎn)地是南非的，且淨(jìng)度是vvs級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉛時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走）,隨後再告訴消費者實際上鈴石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，並非所有鉛石都好，而且世界上大部分鉛石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉛石均來自戴比爾斯。對於鉛石
6、的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，並根據(jù)品級揚長避短地先對鉛石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把淨(jìng)度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉛石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
