《終端導(dǎo)購技巧》PPT課件.ppt

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1、2012年全國優(yōu)秀終端導(dǎo)購專題培訓(xùn)榮事達廚電市場中心-黃騰終端導(dǎo)購技巧導(dǎo)購員的“五了解”二、了解產(chǎn)品三、了解賣場四、了解競品五、了解顧客一、了解公司導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。導(dǎo)購員推銷方向1、你所在商場的專柜陳列位置好嗎？2、你的終端布置整齊嗎？清潔嗎？3、你的樣機陳

2、列規(guī)范、標準嗎？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？4、你的樣機很干凈嗎？樣品是否已經(jīng)殘舊,更換了嗎?5、你的機身貼（新品、暢銷品、特價、標價牌）都粘貼規(guī)范、統(tǒng)一嗎？6、你的終端物料（榮譽證書、臺歷、立牌）都展現(xiàn)得生動、美觀嗎？7、你的電源線都扎的整齊、標準、大方嗎？8、你的樣機機身旋鈕都統(tǒng)一、規(guī)范嗎？9、你的通電演示溫度（數(shù)碼恒溫系列）溫度設(shè)定標準嗎？春、夏季：38度；秋、冬季：58度。10、你的POP廣告、易拉寶、X展架是否已變色、污損？陳列是否在最明顯的位置導(dǎo)購員工作標準11、你所在專柜區(qū)域地面是否有垃圾？是否有紙屑等物品？

3、12、你的新品是否已陳列上柜了？你的贈品陳列是否有序？美觀、很有立體感能否做到終端攔截，吸引消費者的眼球？13、你的專柜上所陳列的商品包裝是否完好無損？專柜上是否陳列有其他品牌的產(chǎn)品，有無影響我司品牌形象的現(xiàn)象？14、你的宣傳單頁是否陳列有序？宣傳單頁有無亂寫亂丟？15、你現(xiàn)有的庫存合理嗎？都能了如指掌嗎？16、你的各類終端報表都按公司的統(tǒng)一要求完成了嗎？17、你承諾給顧客的服務(wù)都做到了嗎？18、你收集的顧客對產(chǎn)品的建議和期望、及時妥善地處理顧客的異議。終端信息等你都及時反饋給公司了嗎？19、你所在商場的客情關(guān)系都處理的很好嗎？

4、20、在日常工作中，你是否每次都以專業(yè)的形象，熱情友好的服務(wù)出現(xiàn)在顧客面前，正確的引導(dǎo)顧客消費呢？是否做到向消費者宣傳我司產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。導(dǎo)購員工作標準22、你企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能都非常的熟練嗎？能運用自如嗎？23、你對所在終端商場的銷售情況、競爭對手的銷售情況都了如指掌嗎？24、你對目前市場的現(xiàn)狀都時時關(guān)注嗎？25、你的銷售任務(wù)都能按計劃完成嗎？26、你每天的工作激情都很高嗎？心態(tài)好嗎？27、你是否每天都能堅持做工作總結(jié)及明日的工作計劃呢？各位兄弟姐妹，當(dāng)你熟練地掌握以上的知識后，相信你已經(jīng)具備了一名

5、合格導(dǎo)購員的基本素質(zhì)，但我相信你一定很想成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員，那么你一定要用“心”去體會和行動，你的勤奮加上你極高的悟性，相信你一定會成功的！——你是最好的——你有最好的產(chǎn)品——你一定會獲得豐厚的報酬請用心做好終端，因為：認真做事，只能做對;用心做事，才能做好！嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點知識+充滿自信的銷售技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)專業(yè)知識+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報酬=成就感導(dǎo)購員工作標準銷售步驟第一步：迎賓開場第二步：探詢需求，產(chǎn)品定向第三步：介紹產(chǎn)品，引導(dǎo)體驗第三步：異議處理，價格談判第四步：促成開單

6、，留下印象情境模擬角色：暴富的中年夫婦、導(dǎo)購員事件：促銷期間任務(wù)：按照日常習(xí)慣接到顧客思考：日常自己是怎么接待顧客的？這個案例如果換成是你，你會怎么做？第一步：迎賓開場迎賓1）禮儀二元素2）迎賓三到3）四字真經(jīng)4）五大件開場1）四種開場話術(shù)2）開場禁忌禮儀二元素：儀容儀表儀容：發(fā)型、面部、手部、身體、口腔儀表：服裝、配飾、鞋襪微笑練習(xí)：西瓜甜不甜溝通信息100%文字：7%語調(diào)：38%肢體：55%我們常常說不要以貌取人，但是別人通常都會以貌取你！服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝!迎賓三到：眼到：從哪里來？

7、穿著打扮，言行舉止，職業(yè)，貧富?？诘剑哼M門有招呼手到：讓自己適當(dāng)忙碌起來，而不是像狼等待獵物一樣，甚至直接撲上去……何時倒水？四字真經(jīng)“迎”五步目迎，三步問候主動迎上兩步微笑、熱誠、“不挑食”視角“站”站姿規(guī)范：站位規(guī)范：離門口過近的地方不能站主干道上不能站“跟”交談時0.5米以外貨區(qū)走動時1米以外體驗產(chǎn)品時1.5米以外時刻保持側(cè)身位“引”手放位、引導(dǎo)手勢：引領(lǐng)顧客行走時：引導(dǎo)顧客體驗時：引導(dǎo)顧客入座時：五大件筆卷尺訂貨單產(chǎn)品目錄各銷售道具開場話術(shù)：時機：通常在客戶接近柜臺一定的距離，可以進行語言交流的時候，就應(yīng)該打招呼。針對不

8、同情況，一般有以下四種開場話術(shù)：1、常規(guī)問好式2、新客插入式3、豪爽應(yīng)答式4、迂回拍馬式經(jīng)調(diào)查，大部分導(dǎo)購，所用開場說辭5年未變，從來不去改善情景：當(dāng)客戶接近柜臺時，銷售人員主動對客戶打招呼，進而開始銷售。方式：您好，歡迎光臨榮事達廚電！為了吸引客戶的注意，可以