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《《終端導(dǎo)購技巧》PPT課件.ppt》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、2012年全國優(yōu)秀終端導(dǎo)購專題培訓(xùn)榮事達廚電市場中心-黃騰終端導(dǎo)購技巧導(dǎo)購員的“五了解”二、了解產(chǎn)品三、了解賣場四、了解競品五、了解顧客一、了解公司導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點?介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法?如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說?如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣?如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說?又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受?如果產(chǎn)品滯銷,是商品本身的原因還是銷售方法原因?只要多動腦筋,導(dǎo)購員肯定與眾不同。導(dǎo)購員推銷方向1、你所在商場的專柜陳列位置好嗎?2、你的終端布置整齊嗎?清潔嗎?3、你的樣機陳
2、列規(guī)范、標準嗎?商品型號、顏色、類別擺放是否有序?4、你的樣機很干凈嗎?樣品是否已經(jīng)殘舊,更換了嗎?5、你的機身貼(新品、暢銷品、特價、標價牌)都粘貼規(guī)范、統(tǒng)一嗎?6、你的終端物料(榮譽證書、臺歷、立牌)都展現(xiàn)得生動、美觀嗎?7、你的電源線都扎的整齊、標準、大方嗎?8、你的樣機機身旋鈕都統(tǒng)一、規(guī)范嗎?9、你的通電演示溫度(數(shù)碼恒溫系列)溫度設(shè)定標準嗎?春、夏季:38度;秋、冬季:58度。10、你的POP廣告、易拉寶、X展架是否已變色、污損?陳列是否在最明顯的位置導(dǎo)購員工作標準11、你所在專柜區(qū)域地面是否有垃圾?是否有紙屑等物品?
3、12、你的新品是否已陳列上柜了?你的贈品陳列是否有序?美觀、很有立體感能否做到終端攔截,吸引消費者的眼球?13、你的專柜上所陳列的商品包裝是否完好無損?專柜上是否陳列有其他品牌的產(chǎn)品,有無影響我司品牌形象的現(xiàn)象?14、你的宣傳單頁是否陳列有序?宣傳單頁有無亂寫亂丟?15、你現(xiàn)有的庫存合理嗎?都能了如指掌嗎?16、你的各類終端報表都按公司的統(tǒng)一要求完成了嗎?17、你承諾給顧客的服務(wù)都做到了嗎?18、你收集的顧客對產(chǎn)品的建議和期望、及時妥善地處理顧客的異議。終端信息等你都及時反饋給公司了嗎?19、你所在商場的客情關(guān)系都處理的很好嗎?
4、20、在日常工作中,你是否每次都以專業(yè)的形象,熱情友好的服務(wù)出現(xiàn)在顧客面前,正確的引導(dǎo)顧客消費呢?是否做到向消費者宣傳我司產(chǎn)品和企業(yè)形象,提高品牌的知名度。導(dǎo)購員工作標準22、你企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能都非常的熟練嗎?能運用自如嗎?23、你對所在終端商場的銷售情況、競爭對手的銷售情況都了如指掌嗎?24、你對目前市場的現(xiàn)狀都時時關(guān)注嗎?25、你的銷售任務(wù)都能按計劃完成嗎?26、你每天的工作激情都很高嗎?心態(tài)好嗎?27、你是否每天都能堅持做工作總結(jié)及明日的工作計劃呢?各位兄弟姐妹,當(dāng)你熟練地掌握以上的知識后,相信你已經(jīng)具備了一名
5、合格導(dǎo)購員的基本素質(zhì),但我相信你一定很想成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,那么你一定要用“心”去體會和行動,你的勤奮加上你極高的悟性,相信你一定會成功的!——你是最好的——你有最好的產(chǎn)品——你一定會獲得豐厚的報酬請用心做好終端,因為:認真做事,只能做對;用心做事,才能做好!嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點知識+充滿自信的銷售技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)專業(yè)知識+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報酬=成就感導(dǎo)購員工作標準銷售步驟第一步:迎賓開場第二步:探詢需求,產(chǎn)品定向第三步:介紹產(chǎn)品,引導(dǎo)體驗第三步:異議處理,價格談判第四步:促成開單
6、,留下印象情境模擬角色:暴富的中年夫婦、導(dǎo)購員事件:促銷期間任務(wù):按照日常習(xí)慣接到顧客思考:日常自己是怎么接待顧客的?這個案例如果換成是你,你會怎么做?第一步:迎賓開場迎賓1)禮儀二元素2)迎賓三到3)四字真經(jīng)4)五大件開場1)四種開場話術(shù)2)開場禁忌禮儀二元素:儀容儀表儀容:發(fā)型、面部、手部、身體、口腔儀表:服裝、配飾、鞋襪微笑練習(xí):西瓜甜不甜溝通信息100%文字:7%語調(diào):38%肢體:55%我們常常說不要以貌取人,但是別人通常都會以貌取你!服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝!迎賓三到:眼到:從哪里來?
7、穿著打扮,言行舉止,職業(yè),貧富??诘剑哼M門有招呼手到:讓自己適當(dāng)忙碌起來,而不是像狼等待獵物一樣,甚至直接撲上去……何時倒水?四字真經(jīng)“迎”五步目迎,三步問候主動迎上兩步微笑、熱誠、“不挑食”視角“站”站姿規(guī)范:站位規(guī)范:離門口過近的地方不能站主干道上不能站“跟”交談時0.5米以外貨區(qū)走動時1米以外體驗產(chǎn)品時1.5米以外時刻保持側(cè)身位“引”手放位、引導(dǎo)手勢:引領(lǐng)顧客行走時:引導(dǎo)顧客體驗時:引導(dǎo)顧客入座時:五大件筆卷尺訂貨單產(chǎn)品目錄各銷售道具開場話術(shù):時機:通常在客戶接近柜臺一定的距離,可以進行語言交流的時候,就應(yīng)該打招呼。針對不
8、同情況,一般有以下四種開場話術(shù):1、常規(guī)問好式2、新客插入式3、豪爽應(yīng)答式4、迂回拍馬式經(jīng)調(diào)查,大部分導(dǎo)購,所用開場說辭5年未變,從來不去改善情景:當(dāng)客戶接近柜臺時,銷售人員主動對客戶打招呼,進而開始銷售。方式:您好,歡迎光臨榮事達廚電!為了吸引客戶的注意,可以