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《銷售技巧之顧客問題應對技巧.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、請大家坐下，課程馬上開始請調(diào)整你的通訊設備來點掌聲怎樣掌聲不夠熱烈，聲音再響亮一點！1、自信心、耐心、熱情3、豐富的專業(yè)知識4、高超的銷售技巧-應變能力一名優(yōu)秀導購需具備：2、良好的心態(tài)一名導購自信心耐心和熱情是良好的工作心態(tài)的體現(xiàn)，也是做好銷售的基本素質(zhì)有2個人到教堂祈禱，2個人都想抽煙。其中一個人就問牧師，請問祈禱的時候可以抽煙嗎？牧師回答：當然不能！另外一個人問牧師，請問抽煙的時候還能祈禱嗎？牧師回答：當然可以！LOGO案例語言是很神圣的東西，相同的意思，用不同的語言表達，所得到的結(jié)果也不同。語言技巧宇三寸不爛之舌鑄造多少終端輝煌業(yè)績?nèi)粘ｄN售
2、中我們會遇到一些較刁難的顧客，那我們該如何應對呢？LOGO思考培訓目錄導航1.如何處理與顧客的關系2.如何處理服裝的穿著問題3.如何處理服裝的品質(zhì)問題4.如何處理顧客的價格異議5.如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題6.如何處理顧客的投訴問題1.如何處理與顧客的關系1、導購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導購建議2、導購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看3、顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看4、顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的客人順口否決了1、導購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導購建議應對模塊1、喜歡的話，可以
3、試穿2、這是我們的新款，歡迎試穿3、這件也不錯，試一下吧問題診斷：錯誤應答1、“喜歡的話，可以試穿”錯誤應答2、“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導購只要看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都長起老繭,但其實說的都是廢話,因為顧客買衣服肯定要試穿,錯誤應答3、“這件也不錯,試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識,未能向顧客推薦合適的款式,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯,導致顧客不信任導購的推薦,可以說是我們導購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事導購策略：店鋪銷售應該有創(chuàng)新意識
4、,不能總是用一層不變的語言與思維去應對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求,要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率,就必須在很多細節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣,這其中就包括溝通中與顧客的語言應對就本案而言,導購要求顧客試穿的時候,首先,要把握機會,不可以過早提出試穿建議,其次,建議試穿一定要有信心,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來,再次,建議試穿時不要輕易放棄,如果對方拒絕,應該事先想好再度要求對方試穿的充分理由,并讓顧客感覺合情合理,但建議試穿不要超過三次,否則就會讓顧客有反感的情緒,最后,在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客
5、信任,對于導購推薦具有積極的推動作用語言模塊：1、小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個禮拜賣得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣——（不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對方還不動，小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動引導試穿）2、小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給您介紹一下，這款衣服采用—
6、工藝和面料，導入—風格與款式，非常受您這樣的白領女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯，來小姐光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請——（提著衣服引導顧客去試衣間）如果對方還是不動。小姐我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試，其實您今天買不買這件衣服真的沒有什么關系，不過我確實是想為您服務好，請問是不是我剛才的介紹有什么問題？還是您根本不喜歡這個款式？為了我能更好的為您提供服務，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）總結(jié)拋棄根帝固的散貨觀念服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識1、沒關系，您
7、隨便看看吧。2、哦，好的，那您隨便看吧。3、您先看看，喜歡可以試試應對模塊2、導購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看錯誤應答1：沒關系，您隨便看看吧。錯誤應答2：好的，那您隨便看吧。都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且我們一旦這樣去應對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝通就變得非常困難錯誤應答3：那好，您先看看，需要幫忙的話叫我。實際上就是已經(jīng)放棄為顧客主動介紹的行為。不試衣就買衣服的顧客幾乎沒有所以這句話相當于廢話。上述應對方式都屬于消極的處理問題，而不是積極的解決問題，做為導購沒有有意識的去順勢引導顧客并將銷售過程向前
8、推進，從而降低了顧客購買的可能性問題診斷：導購策略：顧客剛進店的時候難免會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話，
