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《分銷渠道課設,第12章國際分銷.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、第12章國際分銷[教學要點]1、國際分銷特點與管理2、國際分銷渠道的選擇3、OEM[教學目的]了解國際分銷渠道的含義，掌握國內分銷與國際分銷的差別，掌握國際分銷渠道的特點，以及產品出口的基本形式，了解OEM的含義和優(yōu)勢。[基本要求]系統(tǒng)掌握國內分銷與國際分銷的差別、國際分銷渠道的特點[教學時數]2學時12.1國際分銷渠道的含義與特點1、國際分銷渠道的含義所謂國際分銷渠道（InternationalDistributionChannel）,是指使所有產品及所有權從生產者轉移到國際消費者的過程中所經歷的各種渠道和市場組織的總和。2、全球化趨勢與國際營銷必然
2、性——國內環(huán)境的推動——國際市場的吸引——企業(yè)發(fā)展的需要3、國內分銷與國際分銷的差別分銷環(huán)境不同分銷對象不同分銷方式不同：當采取不同的戰(zhàn)略進入國際市場時，企業(yè)會面臨不同的分銷決策。當企業(yè)選擇不同的分銷策略時，產品或服務從生產者向消費者的轉移就會經過不同的營銷中介機構，從而形成不同類型的國際分銷結構。國際分銷系統(tǒng)就由這些營銷中介機構以及生產者和消費者或用戶構成。營銷中介機構可以被區(qū)分為許多不同的類型，例如，根據各營銷中介機構所執(zhí)行的功能的不同，營銷中介機構可以區(qū)分為經銷中間商、代理中間商和營銷輔助機構。營銷輔助機構是那些不參與商品交換(這里的交換是指買賣
3、雙方為達成交易而進行的談判過程)，但對商品交換的實現(xiàn)提供支持的各種機構，如管理顧問公司、商業(yè)銀行、運輸公司、倉儲公司、保險公司等。4、國際分銷渠道的特點國際分銷與國內分銷的重要區(qū)別在于，國際分銷是跨越國界的營銷活動，而國內的分銷活動則僅限于一國的國境之內。因此，國際分銷要比國內分銷復雜得多，決策也將困難得多。國際分銷渠道的特點：大量利用中間商，而且他們可能來自不同國家對運輸業(yè)、倉儲業(yè)、保險業(yè)的依賴程度很高可選擇不同國家的法律作為對合約解釋的依據貨幣選擇性5、合理的國際分銷渠道的特征快速適應按照國際慣例辦事多元結構可控性高分銷效率有應變彈性12.2國際分
4、銷渠道選擇當企業(yè)以出口方式進入國際市場時，產品不僅要經過國內的分銷渠道，而且要經過進口國的分銷渠道，才能最終到達目標市場國家的消費者和用戶手中。在這種情況下，一次分銷的完成必須經過三個環(huán)節(jié)：第一個環(huán)節(jié)是本國國內的分銷渠道；第二個環(huán)節(jié)是由本國進入進口國的分銷渠道；第三個環(huán)節(jié)是進口國的分銷渠道。1、國際市場的進入方式選擇什么樣的渠道在國外目標市場上銷售商品，并不能僅由企業(yè)的主觀愿望和自身條件決定，還要視各國現(xiàn)有的渠道模式來定。國際分銷渠道模式：進行國際市場營銷，首先涉及到從母國進入目標國的過程，然后才是在目標國國內市場分銷渠道模式的選擇。渠道結構包括直接出
5、口形式、間接出口形式。國際分銷渠道中的出口中間商和進口中間商包括許多不同性質的渠道參與，第一種最短的國際分銷結構，未經任何中間層次就完成了商品流通過程；第二種渠道結構產品必須通過出口中間商、進口中間商、批發(fā)商、零售商等多個層次才能完成商品所有權的轉移。出口生產企業(yè)的產品不通過出口中間商直接進入進口國的渠道形式可稱為直接出口形式；通過出口中間商進入進口國的渠道形式則稱為間接出口形式。（1）出口中間商出口經銷商出口行（ExportHouse）采購（訂貨）行（Buying/IndentHouse）互補營銷（ComplementaryMarketing）出口代
6、理商綜合出口代理商（CombinationExportManager）制造商出口代理商（Manufacturer’sExportAgent）銷售代理商(SellingAgent)出口傭金商(ExportCommissionHouse)出口經紀人（ExportBrokers）凡對出口商品擁有所有權的，稱為出口商；凡接受委托，以委托人的名義買賣貨物，收取傭金，不擁有商品所有權的，稱為出口代理商。出口商的基本職能與全能批發(fā)商相同，不同的只是出口商的客戶是國外買主。出口商以自己的名義買賣商品，自己決定買賣商品的花色品種和價格，自己籌集經營的資金，自己備有倉庫，
7、從而自己承擔經營的風險。一些發(fā)達國家的大出口商還能給國外買主提供融資服務，在目標國市場進行促銷宣傳。大多數出口商一般都長期從事一個行業(yè)的出口業(yè)務，因此比較了解該行業(yè)的情況，能向需要商品出口的生產企業(yè)提供一定的專業(yè)服務。出口商經營出口業(yè)務有兩種形式。一種是“先買后賣”，另一種出口形式是“先賣后買”。常見的出口商主要有三種類型a.出口行。有的國家稱之為“國際貿易公司”，有的國家稱之為綜合商社(如日本、韓國)，我國則一般稱之為“對外貿易公司”或“進出口公司”。由于出口行熟悉出口業(yè)務，與國外的客戶聯(lián)系廣泛，擁有較多的國際市場信息，一般在國際市場上享有較高的聲
8、譽，而且擁有大批精通國際商務、外語和法律的專業(yè)人才，因此對一些初次進入國際市場的企業(yè)來說，使用
