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1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程——客戶成交法主講人：王敏客戶成交法Copyright1996-98?DaleCarnegie&Associates,Inc.一、請求成交法（直接成交法）定義：置業(yè)顧問直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。注意：置業(yè)顧問直接提出成交的要求必須把握好成交的時機。最好時機以下五種情景：一、請求成交法（直接成交法）P-11、老客戶：一般對產(chǎn)品認可，最多在價格上有異議。2、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強的購買意向，但又拿不定主意。3、客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識。一、請求成交法（直接成交法）P-24、當(dāng)周圍的人
2、認同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強的力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑商務(wù)代表已做出滿意的回答。二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1置業(yè)顧問假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶簽單、付款方式等具體的事情進行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款下定。二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2置業(yè)顧問時刻要問自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會帶來什么樣的利益。如果置業(yè)顧問不能說服自己該產(chǎn)品會帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？置業(yè)顧問應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠
3、想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。三、選擇成交法定義：通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。三、選擇成交法----分析在置業(yè)顧問推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。置業(yè)顧問要換位思考，考慮客戶的實際情況。當(dāng)置業(yè)顧問和客戶第一次接觸時，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）P-1定義：置業(yè)顧問通過解決次要問題，減少客戶對主要問題關(guān)注來實現(xiàn)交易。四、避重就輕成交法 （次要問
4、題成交法或小點成交法）P-2置業(yè)顧問在進行銷售的過程中，客戶肯定會提出較多的問題來詢問置業(yè)顧問。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請置業(yè)顧問注意（稱為重要問題）。四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）P-31、房屋本身的缺陷：房屋本身的缺陷是指房屋無法滿足客戶的需求。2、置業(yè)顧問不能解決的問題：置業(yè)顧問知識水平的有限，很難給客戶一個滿意的回答。3、房屋本身的問題：客戶要求方面有保證五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法）定義：置業(yè)顧問通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定六、從眾成交法P-1定義：從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，
5、通俗的講：人云亦云。六、從眾成交法P-2對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點就是能夠降低購買風(fēng)險，節(jié)省選擇時間。在置業(yè)顧問進行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。通過展示產(chǎn)品獨特的賣點來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要勢頭一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。七：機會成交法P-1（無選擇成交法或最后機會成交法）通過縮小人們選擇的時空來實現(xiàn)銷售。機不可失，時不再來。七：機會成交法P-2（無選擇成交法或最后機會成交法）再想不通的客戶也會適時把握機會，獲取最大的利益。（促銷的控制）當(dāng)置業(yè)
6、顧問提出房子所剩不多時，意思就是說明房子的供給不多了，如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓信機會趕快購買。八、異議成交法。P-1心態(tài)：客戶對置業(yè)顧問推銷時提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對于置業(yè)顧問來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。八、異議成交法P-2異議的客戶往往是能和置業(yè)顧問達成交易的客戶。異議成交法是指置業(yè)顧問利用為客戶處理異議的機會向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，置業(yè)顧問就
7、可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。九、不確定成交法對方在猶豫的時候，置業(yè)顧問故意制造緊缺的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟爭對手來促成成交。）十、總結(jié)成交法置業(yè)顧問在把商鋪的好處及公司的實力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強客戶的購買欲望。十一、富蘭克林成交法針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。十二、訂單成交法用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價格等。然后跟客戶進行確認，直接要
8、求客戶簽單。十三、隱喻成交法說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強有力的說服力。從自己的朋友說起。）十四、門把成交法又叫反敗為勝法。有的客戶你用了所有的方式他就是不
