歐派營銷資料.doc

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1、歐派營銷資料市場營銷的成功與否，關(guān)鍵的因素是誰能獲得目標(biāo)消費群的認(rèn)可。對于櫥柜行業(yè)也是如此。隨著國家宏觀調(diào)控政策的實施、產(chǎn)銷成本的上升、市場競爭的加劇。櫥柜廠商不可避免地要求在市場營銷的策略及方法上有所突破、創(chuàng)新。而創(chuàng)新與突破的出發(fā)點，是誰能針對目標(biāo)消費者的需求做出比競爭對手更多的有效溝通與承諾。而小區(qū)推廣，便是實現(xiàn)這種目的有效方法之一。小區(qū)推廣活動是針對目標(biāo)消費群短、平、快的策劃推廣手段。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場

2、咨詢、家飾課堂、免費設(shè)計、免費鋪貼、有獎讓利、賣贈等。只要我們善于歸納、總結(jié)與提高，小區(qū)推廣活動作為一種有效的推廣方式必是“廣闊天地，大有作為”。在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時進(jìn)行，也可單獨使用。1、????由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；2、????捐助制作門牌號碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商，太原麗華苑就是采用這種方式，效果較好；3、????捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；4、????掛宣傳橫幅，在小區(qū)

3、入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費用；5、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，或小區(qū)辦公區(qū)也可以陳列；6、小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。謀定而后動所謂三分策劃，七分執(zhí)行。那么，如何開展一場成功的小區(qū)推廣活動呢，如何提練小區(qū)推廣的策略，如何保障小區(qū)推廣的執(zhí)行的有效性呢。為此，我在策略及實施方面展開了如下的思考：策劃小區(qū)推廣前期應(yīng)安排專門人員選擇合適的小區(qū)進(jìn)行調(diào)查摸底，然后進(jìn)行分類。以便對一定時期內(nèi)的小區(qū)推廣頻次、時間安排、規(guī)模等有個統(tǒng)籌

4、。樓盤的合適與否，標(biāo)準(zhǔn)主要包括兩個方面：第一，樓盤的定位與產(chǎn)品的潛在消費者能否一致，我們的產(chǎn)品在山西定位于走中高端路線，就不可能選擇消費者定位層次較低的樓盤。要獲得樓盤的定位也比較簡單，只要去售樓部咨詢樓盤的單價然后和當(dāng)?shù)厥袌龅钠骄鶚莾r進(jìn)行比較就可以了；第二，新建樓盤的售樓部有意愿有條件可以實施小區(qū)推廣，否則只能在小區(qū)附近的公園或廣場進(jìn)行推廣活動。小區(qū)推廣結(jié)束后，注意將業(yè)主的個人資料收集、整理、匯總。這樣有利于進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)并方便郵寄一些宣傳資料、小禮品等。從而易于產(chǎn)生購買行為。1、隨著市場競爭的越來越激烈，唯有具備實力的樓盤、家裝公司與品牌經(jīng)

5、銷商（櫥柜、地板、陶瓷、衛(wèi)浴、家飾等）進(jìn)行結(jié)盟才能各取所需，共同獲利。同時，做為一種全新的嘗試，可以為今后的小區(qū)推廣提供良好的經(jīng)驗。2、在商言商，活動的各方（樓盤，家裝公司，各建材商場）聯(lián)合小區(qū)推廣的主要誘因是利益，即本次活動的各方的投入與產(chǎn)出之間的利益核算?？梢赃_(dá)到提升歐派品牌在業(yè)主心中的知名度；提升商場與家裝公司的關(guān)系；提升銷售業(yè)績；提升潛在用戶的購買率等。3、為了避免同類產(chǎn)品的競爭，小區(qū)推廣活動由當(dāng)?shù)貧W派商場統(tǒng)一策劃協(xié)辦，盡量避免同類產(chǎn)品特別是競爭對手的參與，否則，影響小區(qū)推廣效果；4、針對新購樓的業(yè)主，一定要設(shè)計針對性較強的促銷方式，如

6、裝修選材、裝修知識、免費設(shè)計、施工服務(wù)、產(chǎn)品導(dǎo)購指引等。在此基礎(chǔ)上增加一些活躍現(xiàn)場氣氛，積聚人氣的活動，如現(xiàn)場演出、抽獎、讓利等。針對以上的策略性思考，我們可以采取“售樓部現(xiàn)場演出+抽獎+現(xiàn)場展示、咨詢+現(xiàn)場促銷+現(xiàn)場宣傳（單頁、海報、條幅、樓梯廣告）+家飾課堂”的方式。接下來的工作，就是如何保障實施過程的有條不紊。選擇節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)現(xiàn)場促銷活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯?；顒忧安邉濁槍υ撔^(qū)的促銷方案以及服務(wù)承諾。促銷、團購優(yōu)惠讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)口碑傳播效果明顯的特點，推動團購銷售。確

7、定公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾，給目標(biāo)客戶吃下“定心丸”。????1、活動場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。????2、活動場地布置：場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力。????a.一般采用帳篷式鋼制展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨，十分牢固且易拆卸，而且十分搶眼，宣傳效果好。????b.產(chǎn)品展示多采用簡易展架。????c.要配備統(tǒng)一的形象臺。????d.展臺附近以太陽傘配合造勢。????3、促銷活動擺放物料：????a..展架：以簡易展架為主，方便運輸與裝卸。????b.產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合。?

8、???c.帳篷、太陽傘：營造氣氛。????d.形象臺、桌、椅：攜帶輕便的標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。????e.電視、電腦、DVD、音響系統(tǒng)：以優(yōu)美的聲音吸