資源描述：
《建立公司客戶分層營銷體系的思考.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、建立公司客戶分層營銷體系的思考提要為適應(yīng)客戶的對等需求和效率要求，商業(yè)銀行應(yīng)對公司客戶進(jìn)行分層營銷。必須從原則方法及具體手段上加以分析，進(jìn)而建立和發(fā)展合理的制度體系關(guān)鍵詞：分層營銷；差異化服務(wù)中圖分類號：F83文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A為進(jìn)一步細(xì)分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務(wù)水平，優(yōu)化銀行營銷資源配置，適應(yīng)客戶的對等需求和效率要求，推動公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)對公司客戶實行分層營銷管理?，F(xiàn)就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：—、總體思路通過深化改革，完善配套業(yè)務(wù)流程和績效考核方式，形成''層次清晰、分工合理、權(quán)責(zé)明確、整體協(xié)調(diào)”的公司
2、客戶營銷管理體系按照客戶分層與整體營銷相結(jié)合、流程優(yōu)化與風(fēng)險防范相結(jié)合、分工協(xié)作與權(quán)責(zé)利匹配相結(jié)合、業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營轉(zhuǎn)型相結(jié)合的原則，各級行直接營銷對應(yīng)層次的公司客戶，提高對客戶的服務(wù)層次和效率；建立覆蓋集客戶經(jīng)營范圍、跨地區(qū)的客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動的集管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的營銷服務(wù)團隊，為客戶提供一站式金融服務(wù)、一站式信貸審批和全流程的風(fēng)險管理二、分層聯(lián)動營銷根據(jù)企業(yè)資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻(xiàn)、競爭強度、跨地區(qū)經(jīng)營等情況，結(jié)合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)信貸政策，將公司客戶劃
3、分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，並根據(jù)其發(fā)展變化及時進(jìn)行動態(tài)調(diào)整客戶名單，包括增級、降級、進(jìn)出入名單等，由對應(yīng)層級行組織開展?fàn)I銷服務(wù)針對集團客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分佈廣、集約管理水平高的特點，各級行應(yīng)樹立大局觀念，建立"層級行牽頭、上下聯(lián)動”的營銷服務(wù)體系，齊心協(xié)力做好集團公司客戶營銷服務(wù)，提高整體服務(wù)水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側(cè)重點總行營銷團隊側(cè)重制定全行營銷戰(zhàn)略、開發(fā)新產(chǎn)品並提供相應(yīng)技術(shù)支持、廣告宣傳策劃、重大項目和集團大公司客戶攻關(guān)等。一級分行營銷團隊側(cè)重實施全行營銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性
4、的營銷戰(zhàn)略、組織推廣新產(chǎn)品、開發(fā)具有區(qū)域性特色的新產(chǎn)品、開展重大項目和優(yōu)質(zhì)大公司客戶攻關(guān)活動等。二級分行營銷團隊側(cè)重實施一級分行的營銷戰(zhàn)略，制定有效的實施策略，推廣新產(chǎn)品、拓展重要公司客戶和重點項目。支行營銷團隊側(cè)重組織實施二級分行的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，進(jìn)行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關(guān)，組織開展具體營銷和服務(wù)工作建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機構(gòu)上下聯(lián)動，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時向上級行匯報，建立和落實重大經(jīng)營情況上報制度；上級行也要主動多與下級行聯(lián)系，及時瞭解和掌握有關(guān)公司客戶情況，對優(yōu)質(zhì)大客戶實行跟蹤服
5、務(wù)制度。四個層級的銀行上下聯(lián)動，力求形成三股營銷力量：一是針對大區(qū)域內(nèi)的重大建設(shè)項目、集團公司大戶營銷等工作，實行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯(lián)動營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區(qū)域情況，對各區(qū)域性的大型建設(shè)項目、優(yōu)質(zhì)大公司客戶，由一級分行或二級分行重點攻關(guān)，重點拓展對公存款、大客戶融資、項目貸款等業(yè)務(wù)，形成一股區(qū)域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足於做好櫃面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿(mào)易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進(jìn)公司各項銀行
6、業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展?fàn)I銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調(diào)動各級行服務(wù)的積極性。各行為集團客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，存款和相應(yīng)的票據(jù)業(yè)務(wù)集中反映在集團公司總部所在地行，相應(yīng)的層級行要根據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)情況，將從集團客戶獲得的收益在參與服務(wù)的成員行間進(jìn)行合理分配與考核。對異地項目股東融資或股東決策的融資，在落實風(fēng)險防范措施和確保服務(wù)質(zhì)量的前提下，相應(yīng)的層級行可根據(jù)相關(guān)分行營銷貢獻(xiàn)情況，組織項目所在地行與股東所在地行組建行內(nèi)銀團，避免為營銷同一項目（客戶）進(jìn)行行內(nèi)三、差異化服務(wù)商業(yè)銀行要在有效防范風(fēng)險的前提下，加強部門協(xié)調(diào)，減少業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，最大限度
7、提高服務(wù)效率。通過直接受理業(yè)務(wù)、優(yōu)化調(diào)查（評估）流程、統(tǒng)一授權(quán)及個性化授權(quán)等方式，逐步建立和完善對相關(guān)公司客戶服務(wù)的''綠色通道”,形成與分層營銷相匹配的差異化服務(wù)機制（-）直接受理業(yè)務(wù)?？傂小⒁患壏中?、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發(fā)起本級行直接營銷客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)，完成盡職調(diào)查（評估）後，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實現(xiàn)與一站式審批相適應(yīng)的業(yè)務(wù)直接受理機制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業(yè)務(wù)檔案，開發(fā)公司客戶營銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)基於行業(yè)的集團客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務(wù)、綜合貢獻(xiàn)度等即時數(shù)據(jù)的查詢（二）
8、優(yōu)化調(diào)查評估流程。為瞭提高分層次營銷的服務(wù)效率，對於符合條件的大型優(yōu)質(zhì)項目，商業(yè)銀行要積極利用“調(diào)評合一”、“評審合一”和“評估認(rèn)同”流程，提高直營公司客戶和重大項目競爭力。總行
