卷煙市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)與調(diào)控方法探討.doc

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1、卷煙市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)與調(diào)控方法探討隨著《煙草控制框架公約》過(guò)渡期結(jié)束和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，我國(guó)卷煙壟斷地位正在逐漸削弱，如何牢牢地占有現(xiàn)有的市場(chǎng)資源、實(shí)現(xiàn)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”中國(guó)煙草總體目標(biāo)，不斷增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力和活力顯得更加緊迫。這就需耍積極開(kāi)展卷煙市場(chǎng)分析研究，加大市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作力度，采用科學(xué)有效的調(diào)控手段來(lái)掌控市場(chǎng)。本文著重從卷煙市場(chǎng)分析、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)角度出發(fā)，就如何更好實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)控進(jìn)行探討?！娟P(guān)鍵詞】卷煙市場(chǎng)分析市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)控方法一、開(kāi)展卷煙市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)是實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)科學(xué)調(diào)控的必然要求耍對(duì)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)做出正確的判斷，制定有

2、效的調(diào)控策略，提高駕馭市場(chǎng)的能力和水平，就必須以全面掌握卷煙市場(chǎng)的真實(shí)情況、科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求為前提。首先在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)調(diào)查的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析市場(chǎng)情況，撰寫(xiě)市場(chǎng)分析報(bào)告，其次按照“二維三層”預(yù)測(cè)方法進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，然后根據(jù)市場(chǎng)需求情況進(jìn)行組織貨源，由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件實(shí)行自動(dòng)分配貨源，再根據(jù)市場(chǎng)反饋回來(lái)的社會(huì)庫(kù)存存銷(xiāo)比、零售價(jià)格等信息來(lái)指導(dǎo)卷煙經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)工作，采取有效調(diào)控手段，使卷煙經(jīng)營(yíng)工作保持平穩(wěn)健康發(fā)展。二、卷煙市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)與調(diào)控的內(nèi)容（一）卷煙市場(chǎng)分析的內(nèi)容市場(chǎng)分析是了解、認(rèn)識(shí)和掌握市場(chǎng)規(guī)律的重耍工具，是卷煙銷(xiāo)售活動(dòng)中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，

3、也是駕馭市場(chǎng)，提高卷煙銷(xiāo)量的重要手段。卷煙市場(chǎng)分析的內(nèi)容是多方面的，主耍包括：（1）零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)的分析。對(duì)轄區(qū)內(nèi)零售戶(hù)的正常發(fā)生業(yè)務(wù)、不正常發(fā)生業(yè)務(wù)及未發(fā)生業(yè)務(wù)的比例進(jìn)行認(rèn)真分析，不僅分析正常業(yè)務(wù)戶(hù)的進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，而且對(duì)不正常業(yè)務(wù)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)貨規(guī)律和渠道進(jìn)彳亍分析，同時(shí)對(duì)未發(fā)生業(yè)務(wù)戶(hù)進(jìn)行跟蹤訪查，根據(jù)零售戶(hù)變動(dòng)在卷煙網(wǎng)絡(luò)中做出相應(yīng)調(diào)整。（2）轄區(qū)卷煙銷(xiāo)量的分析。對(duì)轄區(qū)內(nèi)各線路的人員概況、經(jīng)濟(jì)總量、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等進(jìn)行全面了解，在進(jìn)行卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃細(xì)分時(shí)重點(diǎn)突出；對(duì)轄區(qū)內(nèi)各線路零售戶(hù)的歷史進(jìn)貨規(guī)律、進(jìn)貨數(shù)量和結(jié)構(gòu)及周期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)

4、分析，根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)細(xì)分當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃，做到計(jì)劃細(xì)化工作有據(jù)可依，細(xì)分結(jié)果科學(xué)合理。（3）卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的分析。根據(jù)零售戶(hù)的銷(xiāo)售情況，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的零售戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，考慮每一類(lèi)零售戶(hù)各檔次卷煙的銷(xiāo)售走勢(shì)，有針對(duì)性地進(jìn)行促銷(xiāo)，有利于增加銷(xiāo)量，提高經(jīng)營(yíng)效益。（4）客戶(hù)關(guān)系的分析。對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施等級(jí)管理，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，拉近與客戶(hù)的關(guān)系。這樣可增強(qiáng)零售戶(hù)的信任感和接受趨向，強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理在推薦新品牌，引導(dǎo)消費(fèi)的說(shuō)服力度。如果把完成銷(xiāo)售計(jì)劃看作是一個(gè)好的結(jié)果，那么做好市場(chǎng)分析就是一個(gè)很好的控制和引導(dǎo)過(guò)程。因此，必須認(rèn)真做好卷煙市場(chǎng)分析,才能拉升結(jié)構(gòu)

5、，引導(dǎo)消費(fèi)，針對(duì)卷煙零售戶(hù)的市場(chǎng)分析及方法探討真正駕馭市場(chǎng)、提高銷(xiāo)量。（二）卷煙市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是商業(yè)企業(yè)在充分了解零售客戶(hù)購(gòu)銷(xiāo)存等基本信息的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，對(duì)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的卷煙市場(chǎng)需求做出的推測(cè)和判斷，是商業(yè)企業(yè)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃、滿足市場(chǎng)需求、科學(xué)培育品牌的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)耍堅(jiān)持與客戶(hù)訂單相分離、與引導(dǎo)消費(fèi)和培育品牌相結(jié)合的原則開(kāi)展，它是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求的整體分析與判斷，要正確認(rèn)識(shí)和處理訂單、預(yù)測(cè)及采購(gòu)的關(guān)系。預(yù)測(cè)是為了指導(dǎo)采購(gòu)，采購(gòu)是為了滿足訂單，訂單是為了滿足消費(fèi)。要重視與客戶(hù)進(jìn)行溝通互動(dòng)，指導(dǎo)客戶(hù)分析市場(chǎng)、把握需

6、求，引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌。市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者需求變化影響，還受到經(jīng)濟(jì)、人文、社會(huì)、政策因素導(dǎo)向的影響；市場(chǎng)需求的變化不僅體現(xiàn)在總量變化的方面，還體現(xiàn)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化方面。（三）卷煙市場(chǎng)調(diào)控內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)控就是通過(guò)人為的努力有效控制商品在流通環(huán)節(jié)的供、銷(xiāo)渠道，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律下發(fā)揮調(diào)控作用穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置。港煙是一種特殊的消費(fèi)品，它的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都建立在《煙草專(zhuān)賣(mài)法實(shí)施條例》的基礎(chǔ)上，它是一種在專(zhuān)賣(mài)管理體制下由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)的特殊商品。因此，有效的市場(chǎng)控制是保證國(guó)家財(cái)政收入，穩(wěn)定卷煙市場(chǎng)秩序，提高卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的保證，做好市

7、場(chǎng)調(diào)控工作是卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)的核心工作之一。三、卷煙市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)與調(diào)控方法（一）卷煙市場(chǎng)分析的方法為了在總體上對(duì)卷煙商品市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容有一完整了解和掌握，下面將卷煙商品市場(chǎng)調(diào)查有可能涉及的以下三個(gè)方面進(jìn)行介紹，包括：社會(huì)環(huán)境分析、卷煙市場(chǎng)需求分析、卷煙社會(huì)庫(kù)存信息分析。1?社會(huì)環(huán)境的分析消費(fèi)者的任何活動(dòng)都脫離不開(kāi)所處的社會(huì)環(huán)境，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也一樣。一個(gè)地區(qū)的社會(huì)環(huán)境是由政治、經(jīng)濟(jì)、文化、氣候、地理等因素所組成的，而這些因素往往是企業(yè)自身難以駕馭和影響的。只有在了解的基礎(chǔ)上去適應(yīng)它，并將其為我所用，才能取得經(jīng)營(yíng)的成功。社會(huì)環(huán)境的各個(gè)因素并不

8、以企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移，因此市場(chǎng)分析首先要對(duì)企業(yè)所處的環(huán)境進(jìn)行分析，以便對(duì)這些不可控制因素的特征有充分了解，從而避免在經(jīng)營(yíng)中岀現(xiàn)與周?chē)h(huán)境相沖突的情況，并盡量去利用環(huán)境