促銷人員現(xiàn)場促銷技巧

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1、恒守人本強(qiáng)化終端銷售技巧培訓(xùn)6/15/20211單元內(nèi)容第一單元促銷員現(xiàn)場促銷技能王牌促銷的專業(yè)體現(xiàn)王牌促銷員接待顧客的“4大原則”正確理解對(duì)顧客的服務(wù)王牌促銷如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧王牌促銷現(xiàn)場銷售流程的設(shè)計(jì)與銷售技巧6/15/20212?優(yōu)秀促銷人員應(yīng)具備的能力要素技巧—銷售技巧產(chǎn)品介紹說服力態(tài)度—銷售熱情優(yōu)雅禮貌自信心知識(shí)—產(chǎn)品竟品手機(jī)常識(shí)6/15/20213促銷人員須具備的七大意識(shí)1、目標(biāo)意識(shí):明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來開展工作。2、利潤意識(shí):3、顧客意識(shí):(1)顧客就是上帝。(2)用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。4、改善意識(shí):要時(shí)常檢討工作中的問題點(diǎn)，琢磨改善的方法，實(shí)施改

2、進(jìn),以提升自己的營業(yè)水平。5、品質(zhì)意識(shí):不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。6、紀(jì)律意識(shí):嚴(yán)格按營業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。7、協(xié)作意識(shí):與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請(qǐng)教，又樂于幫助別人，共同作好工作。6/15/20214促銷人員接待顧客的“4大原則”微笑:用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情迅速:用迅速的動(dòng)作來表現(xiàn)精力充沛、熱情明朗的服務(wù).不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要環(huán)節(jié)心靈手巧:通過嫻熟的操作獲得顧客的信任,調(diào)試、包裝的熟練動(dòng)作，能讓人感到導(dǎo)購代表的訓(xùn)練有素:真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假冒欺騙是導(dǎo)購代表最根本最主要的原則誠實(shí):真心真意的對(duì)待顧客杜絕假冒欺騙6/15/2

3、0215促銷人員儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)儀表服飾整潔的重要性給人第一印象好自我感覺好容易得到顧客的信賴有利于改善工作場所的氣氛6/15/20216儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn)6/15/20217正確理解對(duì)顧客的服務(wù)售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)扎實(shí)的售后服務(wù)，對(duì)于再次購買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。6/15/20218金錢的領(lǐng)域金錢服務(wù)(讓利折價(jià)促銷)物質(zhì)服務(wù)(附帶禮品的促銷)6/15/20219正確禮儀的待客做法既親切又專業(yè)的協(xié)助顧客選購的語言向顧客提供有用的信息情報(bào)售后服務(wù)的提供方法和布置營造舒適、愉快、賞心悅目的購物非金錢領(lǐng)域6/15/202110掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)---基

4、本著眼點(diǎn)----------款式、色彩、感覺流行性、受歡迎程度、評(píng)價(jià)包裝、商標(biāo)促銷活動(dòng)、附贈(zèng)禮品售后服務(wù)、質(zhì)量保證---其他著眼點(diǎn)--------廣告宣傳銷售業(yè)績普及率市場覆蓋率其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià)---次要著眼點(diǎn)------設(shè)計(jì)思想、開發(fā)意圖材料、零配件制造技術(shù)和專利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、維護(hù)方法經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率6/15/202111選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟從多個(gè)特征要素中選擇有---鮮明效果的項(xiàng)目從多個(gè)要素中選取1----3個(gè)項(xiàng)目圍繞該項(xiàng)目特征用事實(shí)來清晰的闡述考慮具體的說明方法在銷售用具和使用方法上動(dòng)腦筋試行、完成推介過程將日常推薦所用

5、的說明，借助的銷售用具和演示動(dòng)作連貫起來，反復(fù)練習(xí)，不斷動(dòng)腦筋改進(jìn)提高以作到在實(shí)際銷售中輕松自如的熟練運(yùn)用6/15/202112產(chǎn)品介紹*找到銷售訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)）：銷售訴求點(diǎn)是以商品知識(shí)為基礎(chǔ)，顧客需求為中心的商品說明的凝縮*銷售訴求點(diǎn)的制定方法：商品的特征------顧客的利益特征功能、外觀、構(gòu)成、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、設(shè)計(jì)、價(jià)格等商品的屬性利益特點(diǎn)起到什么作用好處給顧客帶來的利益證據(jù)和顯著第三者的例證、演示、樣品、統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)物、顧客的意見等證物產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧6/15/202113銷售流程基本銷售環(huán)節(jié)結(jié)束語待機(jī)驗(yàn)機(jī)嘗試結(jié)果開票收款接近處理異議了解需求產(chǎn)品介紹6/15/2021

6、14?待機(jī)創(chuàng)造良好的售點(diǎn)氣氛吸引顧客。判斷如果你認(rèn)為下列做法是正確的，請(qǐng)?jiān)谇懊娴男》礁裰写?，反之，打X。每天到達(dá)售點(diǎn)，將樣機(jī)、展臺(tái)擦拭干凈上班前應(yīng)檢查POP是否更換，是否要添加沒有顧客的時(shí)候，可以靠在柜臺(tái)上休息一下沒有顧客時(shí)，可以和售點(diǎn)同事或熟人聊天√√×√6/15/202115理解購買者心理的七個(gè)階段6/15/202116購買過程五階段與促銷人員的任務(wù)6/15/202117促銷人員提問技巧的五原則1、不要連續(xù)---發(fā)問2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明3、從顧客容易回答的提問開始4、提問要想法促進(jìn)顧客的-------購買心理5、有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題6/15/

7、202118促銷人員接待顧客說話技巧六原則6/15/202119活動(dòng)執(zhí)行1、了解顧客在推薦商品以前，先要了解你的顧客6/15/202120針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法6/15/202121顧客類型——根據(jù)購物行為分確立目標(biāo)型游離型不確定型加強(qiáng)提示、做好專家、極力促成購買做好參謀、主動(dòng)、熱情；說明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益；對(duì)不買者，必須保持熱情有大致購買意想無即定購買意向已預(yù)定購買目標(biāo)6/15/202122現(xiàn)在我們知道了怎樣識(shí)別不同的顧客了，那么要怎樣接近顧客才是合適的呢？以前我們談到過：當(dāng)顧客仔細(xì)觀察一個(gè)產(chǎn)品時(shí)