西夏鳳凰城銷售部建設(shè)組織銷售方案.doc

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1、“西夏鳳凰城”銷售部建設(shè)方案目錄一銷售部建設(shè)方案的指導(dǎo)思想二團(tuán)隊(duì)建設(shè)三銷售前期的準(zhǔn)備工作四現(xiàn)場(chǎng)管理五銷售辦公室一、銷售部建設(shè)方案的指導(dǎo)思想1銷售部的建設(shè)遵循為項(xiàng)目服務(wù)的宗旨、一切為了產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。2市場(chǎng)原則。根據(jù)市場(chǎng)已有的經(jīng)驗(yàn)開展對(duì)銷售部建設(shè)。3競(jìng)爭(zhēng)原則。銷售部的建設(shè)必須體現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原則。4樹立公司的良好形象。銷售部的建設(shè)必須體現(xiàn)本公司的企業(yè)文化和良好的形象。5科學(xué)管理原則。6成本控制原則?？傊?，銷售部建設(shè)是為了公司而服務(wù)的，進(jìn)而服務(wù)社會(huì)，以實(shí)現(xiàn)我們的既定目標(biāo)。二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1指導(dǎo)原則：A充分體現(xiàn)企業(yè)的文化B以人為本C優(yōu)勝劣汰2目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)最根本的目標(biāo)就是

2、建立一支一流的團(tuán)隊(duì)，為公司的發(fā)展提供人力資源支持。3人員編制及崗位職責(zé)：銷售部組織架構(gòu)：u職責(zé)描述，u銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：u負(fù)責(zé)銷售部的全面銷售管理工作。u負(fù)責(zé)銷售方案的執(zhí)行、完成銷售業(yè)績(jī)。u負(fù)責(zé)銷售策略、銷售計(jì)劃的制定，組織實(shí)施。u定期組織廣告部、策劃部及銷售人員開會(huì)，總結(jié)階段成果，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。u負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)控制。u負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)，公關(guān)等?！麂N售部副經(jīng)理崗位職責(zé)：u負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的日常管理工作。u負(fù)責(zé)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的控制。u負(fù)責(zé)對(duì)工作人員的培訓(xùn)、考核。u參與制定銷售策略、銷售計(jì)劃并組織實(shí)施。u完成銷售指標(biāo)。u負(fù)責(zé)及時(shí)解決投訴問題并向上匯報(bào)。u掌握市場(chǎng)變化，及時(shí)采取應(yīng)時(shí)措施銷售主客的

3、崗位職責(zé)：u負(fù)責(zé)完成規(guī)定的銷售任務(wù)。u負(fù)責(zé)參與對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、考核。u對(duì)銷售代表提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)。u參與銷售策略，銷售計(jì)劃的制定。u負(fù)責(zé)激勵(lì)、鼓舞本組人員的工作熱情、團(tuán)隊(duì)合作精神。u負(fù)責(zé)傳達(dá)公司會(huì)議精神，并貫徹實(shí)施。u負(fù)責(zé)安排本組人員的日常工作。銷售代表的崗位職責(zé)：u負(fù)責(zé)對(duì)客戶的接待、看房、解答、回法、談判，并直至客戶簽約。u負(fù)責(zé)完成銷售指標(biāo)。u負(fù)責(zé)自己客戶及指派客戶的跟蹤、催款、溝通、聯(lián)絡(luò)等工作。u認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他任務(wù)。u負(fù)責(zé)市場(chǎng)最前沿信息的收集、整理并及時(shí)匯報(bào)。4、招聘及培訓(xùn)：u招聘的基本原則：根據(jù)崗位職責(zé)的具體要求來(lái)招聘合適的人選。u招聘的具體要求：u知識(shí)素質(zhì)：

4、專業(yè)技術(shù)知識(shí)的深度。綜合知識(shí)面的廣度。自我管理的能力。u能力素質(zhì)：主動(dòng)交際的能力。u品格素質(zhì)：開朗、外向、豁達(dá)、職業(yè)道德良好。u培訓(xùn)的基本原則：針對(duì)所招聘人員的綜合素質(zhì)的評(píng)價(jià)和公司的具體要求對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其具備所要求的能力。培訓(xùn)的基本內(nèi)容：u房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。u銷售流程及銷售技巧。u銷售人員的職業(yè)素質(zhì)。u團(tuán)隊(duì)精神。u表達(dá)能力。u企業(yè)簡(jiǎn)介及企業(yè)文化。u項(xiàng)目基本情況。u各項(xiàng)規(guī)章制度。u隨著項(xiàng)目的進(jìn)行，在不同的階段對(duì)工作人員的要求也不同。所以，對(duì)人員的培訓(xùn)在不同的階段應(yīng)在內(nèi)容上有所不同。5、錄用及考核：u錄用：通過培訓(xùn)后的考核，考察其對(duì)所培訓(xùn)內(nèi)容的掌握能力和理解能力，參照培訓(xùn)目標(biāo)

5、錄用。u考核：考核遵循市場(chǎng)原則、只有個(gè)人的能力實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)、才能決定其價(jià)值。6、薪酬制度：薪酬制度的原則：u內(nèi)部均衡：是員工之間的一種平衡，這種平衡的衡量標(biāo)準(zhǔn)是是否能以員工對(duì)薪酬的公平性感到滿意。員工對(duì)薪酬公平性認(rèn)同越高，薪酬的內(nèi)部均衡性就越好，企業(yè)就越有凝聚力。u分部均衡：是同區(qū)域同行業(yè)認(rèn)同以一種平衡，這種平衡的衡量標(biāo)準(zhǔn)是是否公司能用最合理的薪酬招聘到最合適的員工，留住最好的員工。u挑戰(zhàn)性。薪酬制度的具體方案公司在確保利潤(rùn)的前提下、用銷售額的1%，作為對(duì)項(xiàng)目工作人員的獎(jiǎng)勵(lì)：其中8‰作為傭金，2‰作為銷售部與策劃部的分紅。副總：底薪+公傭（2‰）+股權(quán)+分紅經(jīng)理：底薪+公

6、傭（1‰）+股權(quán)+分紅副經(jīng)理：底薪+公傭（2‰）+股權(quán)+分紅主管：底薪+公傭（1‰）+分紅銷售代表：底薪+傭金（2‰）7、考核指標(biāo)：1）定量：銷售額、資金回籠量、資金公用量，費(fèi)用、利潤(rùn)；2）定性：資金周轉(zhuǎn)天數(shù)、人員創(chuàng)利率，市場(chǎng)占有率；注重服務(wù)：投訴率；講究信譽(yù)：工商關(guān)系、關(guān)系單位的關(guān)系；突出品牌。8懲罰制度：原則：由于薪金制度制定的基本原則是市場(chǎng)原則，所以懲罰將是由市場(chǎng)決定的，業(yè)績(jī)不佳不但面臨著收入的不斷減少，而且可能被末位淘汰。9福利待遇：福利組合：u假期和休假制度。u費(fèi)用報(bào)銷制度。u住房。u保險(xiǎn)、獎(jiǎng)金、分紅u培訓(xùn)的機(jī)會(huì)u根據(jù)級(jí)別的公司，在福利待遇上給予不同處理。u銷售前期

7、的準(zhǔn)備工作1、售樓處的建設(shè)與裝修：售樓處是項(xiàng)目留給客戶的第一個(gè)印象、售樓處的建設(shè)，裝修必須體現(xiàn)項(xiàng)目的特色及價(jià)值。以項(xiàng)目的主銷戶型的基礎(chǔ)建設(shè)和裝修售樓處應(yīng)向客戶展現(xiàn)了一個(gè)最好機(jī)會(huì)、特別是期房。所以，應(yīng)該以主銷戶型的格局來(lái)設(shè)計(jì)售樓處、體現(xiàn)我們提供給客戶的增值服務(wù)。2、日常辦公用品的配備：電話、電腦、傳真、印刷品、打印機(jī)、服裝、復(fù)印機(jī)等等。3、各項(xiàng)管理制度，管理表格的制定：管理制度：1）考勤考核管理制度：u基本工作時(shí)間為8：30-17：30，平日安排值班生的工作時(shí)間至19：00。如遇廣告宣傳日，當(dāng)日值班工作時(shí)