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《區(qū)分品牌的“買點”與“賣點”.pdf》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、·營銷實務(wù)·2014年第7期·33·出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕．可怕區(qū)分品牌的的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動“買點’’與“賣點"各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不在品牌宣傳中尤其要注意賣點與買至于給企業(yè)造成重大危害及損失。點的區(qū)別。有太多的企業(yè)總是覺得“我五、業(yè)績考核的產(chǎn)品哪里哪里好”、“許多方面都比別企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績進行定人強”、希望“在廣告片中把這幾方面都期考核。企業(yè)對銷售人員進行定期定
2、量及表達出來”。所謂的賣點也就是產(chǎn)品的定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷不同點、功能特點、品質(zhì)特征等，如搭載售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員機動加速科技、觸控模式、站立模式、純的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、天然橄欖油等等，他們對于企業(yè)自身而每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收言是非常重要的競爭力，但是對消費者入、每次訪問的平均費用、每次訪問平均得不是。到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一對消費者有用的不是產(chǎn)品的賣點，定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用而是買點。所謂的買點是消費者能夠從在總銷售額中所
3、占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行中獲得的利益是什么。比如速度快、操定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、3-．作作方便省心、健康營養(yǎng)、能夠獲得異性的熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。歡心等等。對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售從上述賣點和買點的對比可以看人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從到，賣點事實上是站在企業(yè)的角度看問而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性：另一方面對業(yè)務(wù)員題，是企業(yè)“想說的話”，而買點是站在消的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進費者角度說問題，是消費者“想聽的話”。步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)毫無疑問，企業(yè)在宣傳中不應(yīng)該只務(wù)
4、員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提是自說自話，把自己想說的產(chǎn)品優(yōu)點、特高銷售業(yè)績。點一股腦地拋出來。在這個背后，更重六、制度完善要的工作是調(diào)查消費者喜好和心理，將許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度這些賣點有針對性地轉(zhuǎn)變成買點，讓消和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理費者能夠聽得懂、看得懂，能夠接受并購政策。買。一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問買點(消費者利益點)又可劃分為功題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上能買點和情感買點，也就是說消費者購要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系買這個產(chǎn)品可能是因為產(chǎn)品功能帶來的統(tǒng)配套、互
5、相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政吸引力，也可能是因為產(chǎn)品所賦予的情策與之才目匹西己。感屬性而帶來的吸引力。一個成熟的品．有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成牌在宣傳上通常需要兼顧功能買點和情重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲感買點，而且兩者是有機地結(jié)合和延續(xù)，的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法如某退燒藥的產(chǎn)品賣點是“新科技、新技實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，術(shù)”，轉(zhuǎn)變而來的消費者買點是“輕松退致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成燒、舒適清涼”，以及讓“父母放心”的情巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一感買點。走了
6、之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。林友清蔣峰掘金涉農(nóng)行業(yè)的必備讀物搶占農(nóng)村市場的強勢媒體
