高端酒店營銷問題及策略 .doc

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1、高端酒店營銷問題及策略高端酒店營銷問題及策略高端酒店營銷問題及策略高端酒店營銷問題及策略高端酒店營銷問題及策略　　五星級酒店營銷類型。第一種散客營銷。酒店營銷類型中最大的潛在消費群體--散客。這一部分消費群體可以打電話到酒店預訂房間；也可以通過酒店官網(wǎng)網(wǎng)上預訂房間；近年來受OTA影響，顧客可以在攜程、藝龍、Expedia、Agoda等第三方平臺進行預訂；也可以通過旅行社代訂房間；常見的是公司客人預訂。第二種團隊營銷。團隊銷售額對酒店業(yè)績的影響占很大比重，并為酒店淡季房間的銷售業(yè)績做主要的貢獻。以大連香格里拉團隊預訂為例，旺季時團隊預訂以旅行社的團隊較多以旅游為主，旺季團隊的房間需要提天預訂

2、。淡季時團隊預訂以公司團隊召開會議并需要住宿的團隊為主。淡季的住房率與旺季的住房率相比會有至少20%的下降幅度。第三種宴會營銷。在高端酒店營銷中稱為最盈利的營銷。以大連香格里拉大酒店9月宴會銷售收入為例，17年9月宴會收入28676516元，比16年同期增長6%。收入中包括三大來源，社會組織、婚宴以及團隊的宴會收入。第四種會議營銷。在酒店基礎設施中占地面積較大的還有會議廳。大小會議室、多功能廳等同樣是酒店的賣點。酒店為了完善設施會定期維護保養(yǎng)會議廳，吸引更多購買會議場地的消費群體。高端酒店營銷渠道--以大連香格里拉酒店為例。客人可直接在香格里拉全球訂房中心選擇入住城市大連或者通過集團官網(wǎng)、

3、貴賓金環(huán)會、官方微信公眾平臺預訂。公司協(xié)議預訂，每年各地公司會和酒店簽訂協(xié)議價，公司員工差旅入住時可以享用協(xié)議價入住。第三方訂房平臺預訂。在與大連香格里拉合作的將近十種OTA中，訂單率最高的攜程，也有藝龍、Agoda等。根據(jù)相關政策，符合條件的差旅客人也會根據(jù)其住店時間的長短而累積不同數(shù)量的航空里程。此外有旅行社團隊預訂。分為大批量房間數(shù)量的預訂、散客或少量小團體預訂。如大連中旅CTS等?！　鹘y(tǒng)營銷方式的艱難局面。隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，消費群體追求獨特的消費體驗，消費需求隨之發(fā)生變化。傳統(tǒng)的營銷模式面臨艱難局面，消費者不只注重價格的高低，而開始追求品質注重體驗、享受產品帶給他們的喜悅感滿

4、足感。傳統(tǒng)營銷模式地域因素及成本因素限制的弊端日益顯現(xiàn)。銷費群體年輕化。據(jù)調查顯示2017年高端酒店市場消費者仍以26-35歲人群所占比例最高。35歲以下消費者占比接近80%，可見8090后正在成為消費市場的主力軍。與16年相比17年19-25歲消費人群增長比例明顯提升，對于酒店經(jīng)營者而言整個市場正傳達出年輕化的信號，這部分人群雖然仍以男性為主，但女性消費者的比例在17年提升了個百分點，值得密切關注。[1]互聯(lián)網(wǎng)營銷的沖擊。當今時代下手機電腦成為人們生活必備，網(wǎng)絡媒體更是重中之重。入住的客人也因此多了一個網(wǎng)上預訂的習慣，比如查看價格、閱讀評論、訪問許多網(wǎng)站，然后做出最終的決定。消費者將時間

5、花在OTA的平臺上,最終也會選擇在網(wǎng)上預訂酒店。追求房。間數(shù)量的營銷缺乏對店內其他設施的營銷酒店每個季度會制定計劃，房間收入、平均價格等。不斷追求滿房，關注每天的入住率，其中有很大一部分客人只有房費和少量的餐飲消費。追求滿房、高入住率對于營業(yè)額是至關重要的，但是高端酒店的賣點除了房間外還有餐飲和其他娛樂項目。如果只銷售房間，其他項目不加以銷售，既是高成本的浪費，也錯過了商機。因此高端酒店要重視除房間外的其他項目的營銷?！　嶓w營銷手段落伍。以產品為中心的營銷時代和以消費者為中心的重情感價值的營銷時代，顯然已經(jīng)退出歷史舞臺。而以價值觀為中心的營銷時代才是當下營銷的關鍵，這個時代的營銷以社群和

6、部落的方式來呈現(xiàn)，要將消費者看成是具有獨立思想情感的完整的個體，將以前的交換和交易模式提升為互動和共鳴模式。當下營銷主張要從功能和情感的差異升華到精神與價值觀的響應，多關注情感體驗和互動交流。網(wǎng)絡媒體及用戶群體之間交流的結果會影響酒店的營銷。[2]消費升級，對產品要求更高。以8090后消費者為代表的高端酒店消費人群，呈現(xiàn)出更多元化的消費喜好。對于高端酒店來說既是機遇也是一種挑戰(zhàn)，如何營銷才能吸引更多的消費者是高端酒店面臨的一個難題。一方面年輕化消費趨勢會對高端酒店的定位帶來一定影響；另一方面女性相對男性而言感性消費的可能性更高，消費的關注點也有所不同。網(wǎng)絡營銷不規(guī)范。據(jù)TravelClic

7、k的調研顯示，約有65%的旅行搜索始于搜索引擎。網(wǎng)友的留言評價也因此成為消費者選擇酒店的重要參考因素；其次由于不同的網(wǎng)站打折促銷、OTA之間的競爭使得消費者比較價格選擇最優(yōu)惠的途徑進行購買。因此高端酒店以往的營銷模式受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊。[3]網(wǎng)絡價格多種多樣，支付安全性有待考驗，消費者個人信息隱私是否會泄露成為疑問。收益管理人才緊缺。誕生于上世紀八十年代的收益管理是一種謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術。更是受用在酒店經(jīng)營中，美