管理學(xué)案例演示之36計(jì)

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1、之偷梁換柱三十六計(jì)第25記原文和出處【古兵法原文】頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之。曳其輪也?！驹慕褡g】頻繁地更換盟軍陣容，抽調(diào)盟軍陣容力，等待它自己敗落，然后再乘機(jī)兼并它。拖住了車輪，車子就不能運(yùn)行了?！境鎏幵摹?殷紂……力能索鐵舒鉤，撫梁易柱，步捉猛獸，手接飛鳥也。“【出處今譯】殷紂王力大無比，能夠使鐵成繩狀，能夠使鐵鉤伸直，能夠手托房梁換柱子，能夠步行捉猛獸，能用手抓飛鳥?！就盗簱Q柱】之意義：后世多作"偷梁換柱"，比喻玩弄手法，暗中改變事物的內(nèi)容或事情的性質(zhì)。偷梁換柱以取得談判成功在實(shí)際經(jīng)商活動(dòng)中，偷梁換柱之策，往往表現(xiàn)在兩

2、方面：一方面就是盜用名牌商標(biāo)，以欺騙手段，生產(chǎn)制造假冒偽劣商品，以獲取暴利。另一方面，則是反其意而用之，以變更自己的形象，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中取勝。成功案例某廠家頻更其陣刮出“旋風(fēng)”1973年，南方某制藥廠還是一個(gè)農(nóng)場(chǎng)所屬的一個(gè)小藥廠，全廠圍繞著10只大鍋爐轉(zhuǎn)，土法熬制中成藥穿心蓮片，一年下來只有20來萬元的產(chǎn)值。　　改革開放，使我們的社會(huì)從閉鎖禁錮跨越了出來，把時(shí)代的弄潮兒推向了風(fēng)尖浪口。這個(gè)藥廠運(yùn)用公共關(guān)系這個(gè)信息社會(huì)的“潤滑劑”和“催化劑”，向舊的經(jīng)營方式展開了凌厲的攻勢(shì)，旋風(fēng)式的橫掃九州方圓。　　他們吸取成功的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)的

3、實(shí)際，運(yùn)用公關(guān)原理，科學(xué)地分析和處理企業(yè)所面臨的各種問題，獲得了公眾對(duì)某廠家的了解、信任和支持。1982年3月，廠長對(duì)外宣布實(shí)行產(chǎn)品銷售的“五包”優(yōu)質(zhì)服務(wù)，即包質(zhì)量損失、包降價(jià)損失、包藥品淘汰損失、包藥品超期庫存損失。沒有想到難題接踵而至，先是國家衛(wèi)生部門宣布淘汰127種藥物，一箱箱已出廠的淘汰藥品又“回了娘家”，接著是130種藥品調(diào)價(jià)，使藥廠因此而賠了100多萬元。然而，巨大的代價(jià)使某制藥廠贏得了極高的信譽(yù)。商業(yè)部門當(dāng)年向制藥廠追加了600多萬元的訂貨，經(jīng)銷部門更是把與制藥廠做買賣視為保險(xiǎn)生意而競(jìng)相訂貨。由此，制藥廠占領(lǐng)了預(yù)定的目標(biāo)市場(chǎng)，

4、與目標(biāo)公眾結(jié)成了一種永久的關(guān)系，樹立了良好的企業(yè)形象，提高了藥廠的知名度。1984年，制藥廠開國內(nèi)企業(yè)辦體育之先河，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，出資“買下”了某足球隊(duì)，在合同期內(nèi)該隊(duì)以“制藥廠足球隊(duì)”的名字參加國內(nèi)、國際足球比賽。此舉一方面為足球隊(duì)解決了經(jīng)費(fèi)問題，另一方面又提高了藥廠的聲望，為工廠做了極佳的廣告。同時(shí)，還舉辦了廣州四城市國際足球邀請(qǐng)賽，進(jìn)一步提高了企業(yè)的知名度。外國的企業(yè)家看到某廠家制藥廠有如此的實(shí)力，都愿與之做生意。到1987年，起經(jīng)濟(jì)效益已逾3億。制藥廠還積極開展公益贊助活動(dòng)。他們向敬老院、少年蓓蕾劇場(chǎng)、環(huán)境市容等單位捐款，并向廣州雜技團(tuán)

5、贈(zèng)送藥品。該廠專門設(shè)立了文化體育發(fā)展公司，決定將3年內(nèi)所得的全部利潤用于發(fā)展廣州的體育事業(yè)，還決定將某廠家制藥廠年產(chǎn)值的1％用作活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。這一系列措施，在有利于社會(huì)，有利于群眾的同時(shí)，還起到了商品廣告所起不到的作用。制藥廠的公共關(guān)系，講求的是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”的管理藝術(shù)。在外部具有良好的信譽(yù)和完美的形象的同時(shí)，還要追求內(nèi)部上下的和諧，左右的融洽，只有這樣才是公共關(guān)系取得成功的保證。制藥廠被評(píng)為“全國思想政治工作優(yōu)秀企業(yè)”，廠領(lǐng)導(dǎo)寓思想政治工作于經(jīng)營活動(dòng)之中，激勵(lì)職工“愛廠、興利、求實(shí)、進(jìn)取”，孕育出制藥廠人的精神，在公眾中形成了良好的企

6、業(yè)形象。如今的制藥廠，已成為全國屈指可數(shù)的大制藥集團(tuán)，從昔日的山野小廠到現(xiàn)在的花園式醫(yī)藥城，從10只大鍋爐到億元固定資產(chǎn)，從幾十個(gè)人的小企業(yè)到幾千人的醫(yī)藥聯(lián)合體，年產(chǎn)值數(shù)億元，創(chuàng)利稅數(shù)千萬，換匯數(shù)百萬美元，偌大的業(yè)績，沒有花國家的一分投資，這全得益于企業(yè)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒?，建立了良好的公共關(guān)系。