地產(chǎn)案場銷售流程培訓.doc

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1、地產(chǎn)案場銷售流程培訓地產(chǎn)案場銷售流程培訓地產(chǎn)案場銷售流程培訓地產(chǎn)案場銷售流程培訓地產(chǎn)案場銷售流程培訓地產(chǎn)案場銷售流程培訓地產(chǎn)案場銷售流程培訓地產(chǎn)案場銷售流程培訓地產(chǎn)案場銷售流程培訓　　地產(chǎn)案場銷售流程培訓提要：流程三：帶看現(xiàn)場關鍵（此流程根據(jù)實際情況執(zhí)行）1.基本動作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹，生活機能、未來發(fā)展….等于　　地產(chǎn)案場銷售流程培訓　　在進入銷售現(xiàn)場后，會有一套完整的現(xiàn)場銷售流程，大家在接待客戶時，都必須嚴格按照這一流程來操作，這個銷售流程會告訴你每一步該做什么，該怎么做，該說些什么，該

2、問些什么，幫助你成交?！　×鞒桃唬河涌蛻簟　?.基本動作　　客戶進門，銷售人員立即上前，熱情接待?！　椭蛻羰帐坝?、放置衣帽等?！　⊥ㄟ^隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體?！　?.注意事項　　銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。　　接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人?！　∪舨皇钦嬲蛻簦矐⒁猬F(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象?！　∩獠辉谇檎x在，送客戶至大門外?！　×鞒潭航榻B產(chǎn)品　　1.基本動作　　相互介紹，了解客戶的信息情況?！　“凑珍N售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售

3、路線，配合模型、燈箱、展板、示范房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（由大到小著重于環(huán)境、生活配套、產(chǎn)品機能等的說明。）　　2.注意事項　　此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。　　將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。　　通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略?！　‘斂蛻舫^一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系?！　×鞒倘簬Э船F(xiàn)場關鍵（此流程根據(jù)實際情況執(zhí)行）　　1.基本動作　　結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹，生活機能、未來發(fā)展….等?！　“凑杖珔^(qū)配置圖或

4、房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型及所在位置?！　?.注意事項　　帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全?！　诟揽蛻魩Ш冒踩奔捌渌S身物品?！　×鞒趟模嘿徺I洽談　　1.基本動作　　倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座?！　≡诳蛻粑粗鲃颖硎緯r，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹?！　「鶕?jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明?！　♂槍蛻舻囊苫簏c，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。　　適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望?！　≡诳蛻魧Ξa(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買?！　?/p>

5、2.注意事項　　入座時需面對柜臺。　　個人的銷售數(shù)據(jù)和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要?！　×私饪蛻舻恼嬲枨螅私饪蛻舻闹饕獑栴}點?！　∽⒁馀c現(xiàn)場同仁的交流與配合，并請注意與柜臺之間的互動讓現(xiàn)場項目知道客戶在看哪一戶?！　‖F(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。　　注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。　　對產(chǎn)品的解釋不應有虛構(gòu)的成分。　　不是職權范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場項目通過。　　流程五：暫未成交　　1.基本動作：　　a.將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或待為傳播?！　.再次告訴客戶聯(lián)系

6、方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。　　c.對有意的客戶再次約定看房時間。　　2.注意事項：　　暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。　　及時分析客戶未成交的真正原因，記錄在案?！　♂槍蛻粑闯山坏脑?，報告現(xiàn)場項目，視具體情況，采取相應的補救措施?！　×鞒塘禾顚憗砣吮怼　?.基本動作　　無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫來人表。　　填寫重點：每一個項目均需詳細填寫。客戶對產(chǎn)品的要求和條件。成交或未成交的真正原因?！　「鶕?jù)客戶成交的可能性，將其分為很有希望（A級），有希望（

7、B級），一般（c級），希望渺茫（D級），這四個等級，以便日后有重點的追蹤客戶?！　?.注意事項：　　來人表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存?！　】蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調(diào)整?！　∶刻煺匍_工作會議，依來人表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施?！　×鞒唐撸嚎蛻糇粉櫋　?.基本動作　　繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時想現(xiàn)場項目報告?！　τ贏、B級客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。　　將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷?！　o論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶

8、幫忙介紹客戶?！　?.注意事項　　追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象?！　∽粉櫩蛻粢⒁鈺r間的間隔，一般以二三天為宜?！　∽⒁庾粉櫡绞降淖兓捍螂娫挘臄?shù)據(jù)，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等?！　《€人不要同時與同一客戶有聯(lián)系?！　×鞒贪耍撼山皇斩ā　?.基本動作　　客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴經(jīng)理?！　」部蛻?。　　視具體情況，收取客戶小訂或大定，并告訴客戶買賣雙方的