廣告銷售談判頂尖高手技巧.doc

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1、廣告銷售談判頂尖高手技巧廣告銷售談判頂尖高手技巧　　筆者在很多地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)時，在講到廣告銷售中，特別強(qiáng)調(diào)了廣告銷售談判的技巧，廣告銷售談判的技巧掌握有助于你的廣告銷售；關(guān)于談判筆者主要給大家以下一些建議：客戶要面子，自己要里子；客戶的勢；自己得利；知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！每一次談判都要有準(zhǔn)備，談判準(zhǔn)備決定談判成敗具體的技巧有：　　技巧一：廣告銷售談判的語言技巧　　廣告銷售談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果?！　?.針對性強(qiáng)；　　2.表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；　　3.靈活應(yīng)變；　　4.恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。　　5.專業(yè)語言準(zhǔn)備；　　技巧二：廣告銷售在談判中旗開

2、得勝　　談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。　　談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他／她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這

3、幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。所以彭老師覺得以下幾點(diǎn)需要注意；　　1.開局：為成功布局；　　2.中局：保持優(yōu)勢；　　3.終局：贏得忠誠　　技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則　　談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件

4、。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。所以彭小東老師的觀點(diǎn)：“價格是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價值，少談價格！”　　技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別　　談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席

5、、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。彭小東老師僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象?！　?.真誠相待假意逢迎；　　2.聲東擊西示假隱真；　　3.拋出真鉤巧設(shè)陷阱?！　〖记晌澹簭V告銷售談判與交涉的藝術(shù)　　1.障礙之一：沒有調(diào)控

6、好自己的情緒和態(tài)度；第1頁第2頁第3頁